Comment automatiser son marketing numérique?

S’il y a une priorité sur laquelle votre entreprise devrait miser en 2020, c’est sur son automatisation. J’ai écrit plusieurs articles sur les CRM, les outils numériques et les automatisations…mais c’est la première fois que je consacre un article complet sur l’un des sujets qui me passionne le plus: Le Martech. Le Martech est la combinaison du Marketing et de la Technologie et c’est grâce au Martech que les PME peuvent arriver à faire des miracles avec un petit budget. Alors, aimeriez-vous savoir comment automatiser son marketing numérique?

L’objectif principal d’une entreprise, c’est généralement de faire plus de ventes et plus de profits. L’objectif de mettre en place une stratégie de Martech, c’est de générer plus de ventes pour un coût plus faible grâce à un meilleur taux de conversion et un plus petit placement média. C’est pourquoi les entreprises consciententes des avantages du Martech sont présentement en train d’automatiser leur marketing numérique. Mais encore, ça veut dire quoi?

Qu’est ce que ça veut dire « automatiser son marketing numérique »?

Automatiser son marketing numérique consiste à créer une expérience unique et personnalisée pour nos prospects et nos clients. Ça veut aussi dire que l’on doit créer des entonnoirs de ventes avec parfois des centaines de chemins différents. Les prospects emprunteront un chemin différent en fonction de leurs actions précédentes.

Parce que la plupart d’entre vous connaissent bien les autos, je vais me servir d’exemples concrets provenant du secteur automobile pour expliquer en quoi consiste le Martech et comment vous pouvez faire prendre le virage du marketing automatisé à votre entreprise.

Voici un exemple très simple. Vous visiter une concession automobile pour faire l’essai d’une Audi A4 Rouge à traction intégrale. Un système de martech efficace reciblera le prospect avec du contenu pertinent et ciblé, par exemple:

• Un courriel de comparatifs Audi A4 versus BMW 3 Series

• Un courriel sur les avantages de la traction intégrale de Audi

• Des publicités sur les médias sociaux de la Audi A4

• Des publicités sur les médias sociaux de la concession Audi XYZ

• Du reciblage sur les différents sites webs

• Un vidéo Audi A4 sur YouTube…

En fait, c’est le gros bon sens! Pourquoi dépenser de l’argent dans des budgets de marketing numérique si ce n’est pas pour être efficace? La réponse est simple…parce que souvent les entreprises et les agences marketing numériques plus traditionnelles n’ont aucune idée de comment créer des campagnes de Martech!

Par où commencer pour bien automatiser son marketing numérique

La première étape consiste à faire une introspection sur vos méthodes actuelles. Où dépensez-vous votre budget? Que pouvez-vous mesurer? Qu’est-ce qui est rentable? Quel est le « customer journey » de vos prospects et de vos clients? Pour bien automatiser son marketing numérique, il faut d’abord prendre conscience de comment vos clients magasinent votre produit ou votre service.

Encore dans l’exemple d’une concession automobile, le grand avantage est que ces entreprises peuvent compter à la base sur un achalandage régulier. Comme la plupart de ces entreprises utilisent des CRM, cela est beaucoup plus facile de faire une analyse sur les données et sur le comportement de nos prospects.

Des stratégies de rétention pourraient alors devenir extrêmement rentables. Nous parlerons toutefois des stratégies de rétention et de conquêtes plus loin dans l’article.

Une entreprise qui n’utilise pas de CRM ne devraient pas mettre en place une stratégie de Martech à moins que l’entreprise soit un E-Commerce. L’utilisation d’un CRM est le coeur d’une stratégie Martech efficace.

Faire le mapping du « Customer Journey »

Pour bien automatiser son marketing numérique, il faudra créer un plan. Aussi appelé Marketing Flowchart, ce plan sera crucial dans le développement de votre stratégie. Il vous permettra de focaliser vos efforts sur des actions plus rentables, mais aussi de mieux budgéter vos efforts marketing.

Pour faire le mapping de votre stratégie de marketing automatisé, vous pouvez utiliser des outils comme LucidChart. Cet outil numérique, très simple d’utilisation, vous aidera dans l’élaboration de votre stratégie Martech.

Étape 1: « Customer Journey » de base

Même si vous n’êtes pas un spécialiste en marketing, vous pourrez tout de même débuter par faire le mapping du « Customer Journey ». Le Customer Journey consiste à énumérer tous les points de contact faits par vos clients avec votre entreprise. Commencez par mettre les étapes les plus claires en premier dans Lucid Chart, par exemple:

Étape 2: Ajouts des canaux et des prises d’informations du client

La prochaine étape consiste à ajouter le plus de divergences possibles. Dans ce cas-ci, j’ai ajouté d’autres canaux de prospects pour le site web ainsi que les visites organiques en concession. Ensuite, j’ai ajouté le module Base de données/CRM et Martech. À chacune des étapes, les informations sont prisent par le contact en lien avec le client et mise dans le CRM.

Finalement, les informations sont synchronisées avec l’outil de Martech. Nous utilisons Autopilot ou Active Campaign en fonction du mandat.

Faire le mapping du marketing automatisé

Pour faire le mapping du marketing automatisé, il faut avoir des connaissances dans plusieurs champs d’expertise différents ou pouvoir compter sur une équipe multidisciplinaire. Aussi, il faut comprendre les principes des automatisations, du remarketing, de la segmentation d’auditoires, des différents outils numériques, de Facebook Ads, etc.

C’est un travail qui demande beaucoup de rigueur sans quoi votre projet ne pourrait pas être aussi efficace que vous l’aviez imaginé. Voici un segment d’un mapping de marketing automatisé pour une concession automobile de la marque Audi.

Point important: chacune des actions faites par un prospect ou un client sont enregistrées et ajoutées à la base de données, donc à l’outil de Martech et au CRM.

Je sais, ça peut sembler assez complexe! En fait, si on décortique les éléments nécessaires pour cette « track », voici qu’est-ce que ça prend:

• 6 publicités Facebook

• 1 landing pag

• 6 auditoires / audiences

• 5 courriels

Pour un marketeur expérimenté, construire cette stratégie prendra environ 6 heures. Bien évidemment, elle peut être améliorée au fil du temps…elle n’est pas encore parfaite!

Aussi, à chaque année il faudra refaire les visuels et modifier un peu le texte, on parle d’environ 2 à 3 heures de travail.

Alors, si votre entreprise ou dans ce cas-ci, votre concession, a 20 produits ou services différents, créer un système efficace prendra environ 120 heures à mettre en place. Quand même pas si mal!

Mettre en place sa stratégie de marketing automatisé (Martech)

Dans l’exemple précédent, j’ai utilisé 3 outils numériques pour mettre en place ma stratégie de marketing automatisé:

• Autopilot pour automatiser la gestion des auditoires, envoyer les courriels et les SMS et envoyer des notifications aux vendeurs (150$US/mois pour 10 000 contacts)

• Unbounce pour créer ma landing page (100$US/mois)

• Facebook Business Manager (gratuit)

C’est possible d’avoir une stratégie plus complexe. Dans ce cas, vous risquez d’avoir besoin d’autres outils numériques pour le SEO ou les Adwords par exemple. L’outil CallRail peut aussi être important si vous désirez mesurer les appels entrants et pouvoir les enregistrés.

Créer notre flowchart dans l’outil Martech

Maintenant, soyons dans le concret. La prochaine étape consiste à créer votre flowchart dans l’outil Martech Autopilot. Autopilot sert à automatiser les différents canaux, mettre à jour les différents auditoires et présenter le bon contenu aux bonnes personnes.

L’utilisation de Autopilot devient possible uniquement lorsque le « traffic » se transforme en « prospect » lorsqu’un formulaire est rempli et que nous avons en main le courriel du prospect.

À l’étape « formulaire d’essai routier », la machine se met en marche. Avant ça, la méthode de marketing automatisé sur Facebook se nomme le IBM pour Intent Based Marketing. Nous ne parlerons cependant pas de IBM dans cet article.

Cette étape est cruciale pour l’outil Autopilot puisque nous avons besoin d’un déclencheur pour mettre en marche notre système. Un déclencheur (Aussi « Trigger ») est l’élément déclencheur qui fera déclencher la prochaine étape.

Dans ce cas-ci, notre déclencheur est le formulaire d’essai routier sur la landing page. Une fois rempli, le formulaire sera synchronisé avec la liste de courriels fournie par Autopilot. Lorsque le prospect est ajouté à cette liste, les prochaines étapes seront déclenchées.

Sur le flowchart précédent fait dans Autopilot, les icônes bleus signifient des changements dans les auditoires Facebook. Les carrés oranges sont des délais entre les actions. Les carrés verts sont des déclencheurs et les carrés jaunes sont des courriels.

Il existe plus de 100 actions et déclencheurs différents.

Les automatisations dans ma capture d’écran sont celles que j’avais déterminées au départ dans mon User Journey initial. Autopilot est un outil en « drag & drop », c’est donc très facile de créer des stratégies et des campagnes.

C’est semblable à travailler sur un « whiteboard » mais sur un écran d’ordinateur. Si vous voulez voir le logiciel en action, je vous recommande de regarder les vidéos sur leur compte YouTube.

La création des courriels se fait aussi directement dans le logiciel:

Après une dizaine d’heures à travailler dans le logiciel de marketing numérique automatisé Autopilot, vous commencerez à avoir une certaine facilité à utiliser les différentes fonctionnalités. Par exemple, l’envoi de SMS se fait aussi grâce à Autopilot, mais demande un peu d’expérience dans de bien maitriser les variables.

Investir dans de la formation en marketing automatisé (Martech)

Vous avez prit environ 10 minutes pour lire cet article. Mon objectif est de vous faire prendre conscience des possibilités et de l’expertise nécessaire à la création d’une stratégie Martech. Les entreprises qui ont investi dans cette approche ont eu en moyenne un retour sur investissement à l’intérieur de 6 mois et une augmentation de taux de conversion de 225%*. Investir dans de la formation en marketing automatisé (Martech) pourrait bien être l’un des meilleurs investissements pour votre entreprise

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