Comment développer son réseau avec la règle du 51/49

Il y a 3 ans, j’ai décidé de me lancer dans le domaine du web, plus précisément dans le martech. Je n’avais pratiquement aucune expérience dans le domaine, mis à part quelques livres que j’avais lus et le temps que j’avais passé à travailler dans le CRM de mon ancienne entreprise. Depuis un an, j’ai la chance de travailler avec des entreprises extraordinaires dans le domaine de la finance (une entreprise de 30 milliards) et de l’automobile en Europe et au Canada. Voici la règle à respecter pour savoir comment développer son réseau.

La règle du 51/49

Pour développer des relations rapidement, vous allez devoir avoir un mindset très précis et 100% axé sur une chose : donnez beaucoup avec aucune attente de recevoir quelque chose en retour. Attention, ça ne veut pas dire de tout donner à n’importe qui ou n’importe quoi! La règle 51/49 veut dire que vous devez vous attendre donner plus que ce que vous allez recevoir.

Laissez-moi vous raconter une histoire. Un jour, un entrepreneur-influenceur du secteur immobilier m’a approché pour un projet très précis : monter une formation en ligne avec un système de « ladder » en utilisant le logiciel Kajabi. Comme c’est un type de projet dans lequel aucune entreprise n’a de l’expérience, la mienne comprise, mon prospect ne voulait pas payer le gros prix pour que « j’apprenne sur son dos ». Évidemment.

Il voulait donc me payer à un prix très bas (4 fois plus bas que mes honoraires habituels), en échange d’exposure à son réseau, qui est énorme. J’avais confiance en la personne alors je lui ai dit que j’allais y réfléchir. Finalement, j’ai décidé de faire autrement.

Je lui ai proposé de faire la phase 1 du projet gratuitement (30 heures). Je lui ai dit que je ne m’attendais à rien en retour et qu’après cette phase-là, on allait s’assoir et regarder la suite des choses ensemble. Pourquoi j’ai fait ça? Pour garder le contrôle du 51/49, garder le contrôle de la relation.

Ce projet-là, ce n’était pas pour faire de l’argent. C’était pour apprendre et développer une relation. Je me suis donné autant que si ça avait été un projet payant. Nous travaillons encore à la réalisation du projet. Je n’ai jamais fait la mention à mon client que je travaillais gratuitement, parce que ce n’était pas le cas.

Les #GrowthGames

Récemment, mon équipe et moi avons organisé un évènement sur la croissance en entreprise, les #GrowthGames. 75 entrepreneurs se sont inscrits. Comme mon client est conférencier et qu’il est très connu dans son domaine, je l’ai invité à venir assister à notre évènement… à pratiquement deux heures de chez lui. Il a accepté et il est venu.

Le lendemain il m’a appelé, j’étais occupé. Il m’a demandé de le rappeler. Je l’ai rappelé… boîte vocale. Bref, après plusieurs tentatives, il m’a finalement rejoint… parce qu’il voulait absolument me parler. Sinon, il aurait tout simplement attendu de me revoir à notre prochaine rencontre. Il voulait me parler pour me donner son opinion et des conseils pour mes prochains évènements.

1. Ces conseils valaient de l’or, inquantifiables. J’aurais payé 10 000$ pour ce qu’il m’a dit.
2. Notre relation s’est solidifiée parce qu’il a aimé notre show.
3. Il a dit la phrase magique : Carl, tu m’aides dans mon entreprise présentement et je veux t’aider, passe au bureau et je vais te coacher, si tu veux.

Mon client est une sommité dans le domaine du PR et du relationnel. Inconsciemment ou pas, il devait rééquilibrer l’équation. C’est ça, créer des relations durables. Vous êtes responsable de vous assurer que le balancier soit respecté d’une certaine façon… si vous respectez l’autre personne et si vous désirez continuer de travailler avec elle.

Attends une minute, c’est de la manipulation ça?

Pas du tout. La manipulation, c’est de dire des choses ou de poser des actes dans le but d’obtenir quelque chose d’une autre personne ou d’une relation sans son consentement. Ici on parle d’influence. C’est quoi la différence?

L’influence, c’est de dire des choses et de poser des actes dans l’intérêt de la relation ou de l’autre personne, avec son consentement. Mon client était parfaitement au courant que je travaillais pour lui gratuitement et que c’était dans mon intérêt aussi. Mais entre vous et moi, est-ce que j’ai travaillé gratuitement? Non!

Tout est dans votre mindset, votre authenticité et votre éthique. J’applique cette règle avec les gens qui m’intéressent et avec lesquels j’ai envie de développer des relations amicales ou professionnelles. Mon partenaire d’affaires et colocataire de nos bureaux, Ludvic Laperle, fait partie des personnes avec qui j’ai appliqué la règle du 51/49. On organise maintenant les #GrowthGames ensemble et on s’échange de la business régulièrement.

Mon coloc

Il a quelques mois, avant que notre relation soit au stade actuel, Ludvic m’a posé des questions. Il voulait savoir si j’avais quelque chose en arrière de la tête par rapport à notre relation… il trouvait que je donnais beaucoup. Je lui alors expliqué la règle du 51/49, et que s’il avait des questions par rapport à ma vision ou à notre relation, je serai toujours 100% transparent avec lui.

Je lui ai expliqué que je voulais travailler avec lui depuis le début, lorsque je l’avais vu sur les médias sociaux offrir ses services de formateur. C’est la raison pour laquelle j’ai acheté sa formation. Ce n’était pas pour avoir sa formation, mais plutôt pour débuter une relation.

51/49.

À cette époque, je ne savais pas pourquoi, ni pour quand, mais je savais que mon instinct me disait que l’on pourrait développer une bonne relation avec le temps. Sa formation à 500$ de l’heure a été très payante… pour nous deux!

J’ai influencé Ludvic, je ne l’ai pas manipulé. J’ai dit des choses et posé des actes dans l’intérêt de la relation et/ou de sa personne, avec son consentement.

La Suisse.

Lorsque je travaillais chez jobondemand.ca, en 2017, j’avais monté un plan financier pour vendre une franchise de l’entreprise pour l’Europe. L’une des fondatrices de l’entreprise m’avait alors présenté Philippe Chrétien, un coach en vente privée pour le secteur automobile en Europe. Finalement, Philippe a acheté la franchise et je suis allé trois semaines en Europe pour préparer le projet. Celui-ci n’a pas fonctionné comme prévu… sauf pour la relation que j’ai développée avec Philippe.

Un an après, Philippe m’a recontacté. Il avait finalement monté sa boîte de vente privée à lui et il voulait que je l’aide pour former sa coordonnatrice. Il voulait aussi peut-être redémarrer le projet de la franchise de jobondemand.ca… alors que je ne travaillais plus pour l’entreprise, j’avais aussi fondé mon entreprise Gro.

Il n’avait pas de budget. Mais il pouvait payer mon billet d’avion. Je lui ai donc proposé de passer une semaine dans son entreprise pourvu que je n’ai aucun frais à payer. Deal accepted, je n’étais jamais allé en Suisse!

Pourquoi suis-je allé là-bas gratuitement? J’avais passé trois semaines en cohabitation avec Philippe, 50 ans, alors que je ne le connaissais pas du tout en 2017. On a eu un coup de foudre professionnel. Je voulais alors développer davantage ma relation professionnelle avec lui. Aussi, Philippe a un réseau extraordinaire dans le domaine de l’automobile. EXTRAORDINAIRE. J’étais intéressé à avoir des clients dans le domaine, surtout en Europe : j’adore voyager!

Lors de ce premier voyage, Philippe a vu des opportunités par rapport à mon expertise pour son réseau. 12 mois plus tard, grâce à notre symbiose, entre autres, Philippe à triplé son chiffre d’affaires et a aujourd’hui le mandat d’aider Mazda Suisse et Opel Suisse dans leur croissance, pour ne nommer que ceux-là. De notre côté, nous avons opéré les campagnes nationales de Renault Suisse sur les médias sociaux pendant le mois de mars et nous testons présentement un service de génération de rendez-vous pour Honda Suisse et plusieurs autres concessions automobiles de la Suisse.

Notre symbiose « atomise » totalement le secteur automobile… dans l’intérêt de tous. Le problème avec Philippe, c’est qu’il cherche toujours à être le 51/49 et il y parvient souvent! 🙂

Voyez plus loin que maintenant, si votre cashflow vous le permet

Est-ce qu’au moment d’écrire ces lignes, j’ai financièrement rentabilisé (dans mon compte de banque!) toutes mes relations? À vrai dire, non. Aucune d’entre elles, pour l’instant! Donner du temps et voyager en Europe toutes les 8 semaines, ça coûte cher. Notre cashflow est toujours un énorme défi. Toutefois, voici ce qu’il est important de retenir :

1. Ça fait 3 ans uniquement que je suis dans le domaine du web (précisément le martech.)
2. Je n’avais aucune expérience en agence.
3. Je n’avais pratiquement aucun réseau, je revenais d’une année sabbatique au Panama.
4. Maintenant, je travaille avec des clients « high-tickets » comme des influenceurs et des grosses boîtes de la finance.
5. J’ai des mandats en Suisse et en France, et ce n’est que le début.
6. Mon réseau commence à être impressionnant.
7. Je commence à être reconnu comme une référence dans le domaine.

Développer son réseau avec la règle du 51/49 est sans aucun doute l’un des plus grands « hacks » à utiliser pour un entrepreneur. Faites toutefois attention à votre cashflow et assurez-vous de donner à des bonnes personnes, pas simplement aux bonnes personnes!