Le guide complet de la génération de prospects – Le Inbound Marketing (Partie 2)

Comme vous en savez plus de manière générale sur la génération de prospects, comment bien définir votre prospect de rêves, les 4 étapes de l’entonnoir des ventes sur Internet et finalement, sur les différents types de trafic, nous allons maintenant passer aux choses sérieuses! La méthode la plus profitable pour générer du trafic, de la notoriété et des prospects, c’est sans aucun doute le Inbound Marketing!

La bonne nouvelle c’est que le Inbound Marketing est (très) souvent moins coûteux que le marketing traditionnel. Avant de vous montrer quelques-unes de nos stratégies de Inbound Marketing les plus efficaces, prenons quelques instants pour comparer le Inbound Marketing VS le Outbound Marketing.

La différence entre le Inbound Marketing et le Outbound Marketing

Si vous essayez de développer votre marché pour votre entreprise ou l’audience et le trafic de votre site web, vous aurez en quelque sorte besoin d’investir en marketing numérique ou traditionnel. Aujourd’hui, les technologies ont changé et les habitudes des consommateurs aussi. Les méthodes de Outbound Marketing, comme la télévision et la radio ne sont plus aussi efficaces qu’autrefois. De plus en plus, le Inbound Marketing prend de plus en plus de place grâce à l’Internet et aux médias sociaux.

Pensez-y-bien. Personne n’aime se faire vendre quoi que ce soit…et les consommateurs sont de plus en plus habiles à éviter toute forme de publicité. Voici quelques exemples concrets qui expliquent le phénomène.

• Les gens peuvent désormais sauter les annonces publicitaires sur la télévision. Avec la quantité énorme de l’offre de sites de streaming, les consommateurs écoutent de moins en moins la télévision.
• La musique digitale et la radio satellite sont souvent sans publicité
• Les consommateurs regardent les nouvelles sur leur écran. L’impact des publicités dans les journaux est donc beaucoup moins intéressant pour les entreprises.
• Les bannières publicitaires sont bloquées par les outils « ad blockers »
• 45% des publipostages ne sont pas ouverts
• Avec les listes « do not call », le cold call et le télémarketing est devenu presque impossible

Au final, les méthodes traditionnelles sont de moins en moins effectives. La technologie nous offre toutefois des solutions hyper efficaces pour les entreprises qui désirent mettre en place des stratégies de Inbound Marketing, Lead Nurturing et de Martech (Marketing Automatisé)

Qu’est-ce que le Outbound Marketing?

Le outbound marketing n’est qu’un autre terme pour parler des « méthodes de marketing traditionnel ». Ces méthodes incluent les journaux, les billboards, la télévision, les journaux, le publipostage, le télémarketing et le « print ». Les marketeurs sont divisés sur le sujet, mais personnellement, je crois que les Google Adwords et le placement sur les médias sociaux sans stratégies d’entonnoir de ventes (Funnels) font désormais partie du marketing traditionnel.

L’idée derrière le Outbound marketing est de pousser notre message à un auditoire très large en ayant comme objectif que parmi cet auditoire, des prospects et des clients contacte l’entreprise émettrice de cette publicité.

Ces méthodes étaient autres fois efficace, mais désormais, les coûts en placement publicitaire sont beaucoup trop élevés pour y aller aussi large. En plus, notre attention est maintenant tellement sollicitée, que si une publicité ne s’adresse pas à nous directement, les chances que nous y répondions positivement sont très faibles.

En plus, comme le Outbound Marketing est intrusif, l’expérience utilisateur est affectée ce qui diminue le taux de conversion de ce type de stratégie. Un exemple de marketing intrusif pourrait être les publicités en plein milieu d’une émission de télévision. Le réflexe à tous et de ce tourner sur sont cellulaire pendant ces périodes publicitaires dérangeantes.

Qu’est-ce que le Inbound marketing?

Le Inbound Marketing consiste à attirer du trafic, augmenter la visibilité et la force de notre brand en proposant du contenu pertinent à notre auditoire. Cet article est un exemple parfait d’un élément de contenu pertinent que je propose à mon auditoire, soit sur les médias sociaux, dans mon infolettre, via mon bot ou bien sur les moteurs de recherches. L’objectif du Inbound Marketing est principalement d’éduquer les gens à nos produits et services pour qu’ils en comprennent tous les avantages.

Le Inbound Marketing est focalisé sur l’expérience clients ainsi que de ces besoins. L’effet d’une bonne stratégie sera une demande organique de votre produit ou de votre service. Vous devez vous positionner comme un expert de par votre contenu, contrairement au Outbound Marketing, qui consiste plus tôt à crier le plus fort possible que vous êtes le meilleur et que vos produits sont ce dont votre auditoire a besoin.

Les stratégies du Inbound Marketing consistent tout de même initialement à avoir l’attention d’une audience précise, de leur proposer du contenu gratuit. Éventuellement, vous pourrez échanger les informations de vos prospects en échange de contenu plus élaboré ou complet, comme des vidéos, des eBooks, des webinaires, une consultation gratuite, etc.

Les étapes du Inbound Marketing

Pour qu’une stratégie de Inbound Marketing soit efficace, c’est hyper important de procéder étape par étape. Aussi, l’utilisation d’un CRM est primordiale. Comme vous aurez travaillé fort pour créer votre première stratégie de génération de prospects grâce au Inound Marketing, vous ne voulez surtout pas que ces prospects se perdent dans la stratosphère. Je vous conseille fortement de lire l’article suivant sur les CRM et celui-ci sur les automatisations AVANT de mettre en place votre stratégie de génération de prospects.

La première étape – Le contenu

La première étape consiste à brainstormer sur les défis et les problèmes de nos « prospects de rêves » pour ensuite créer du contenu qui répond à ces questions. Vous pouvez créer des articles de blogue comme celui-ci, des vidéos, des eBooks, des webinaires, etc.

L’expérience utilisateur doit être agréable. Le contenu doit donc être pertinent et orienter sur les défis et problèmes de votre audience pour ensuite focaliser sur les solutions possibles. Comme l’objectif est de créer une relation de confiance, c’est important de procéder étape par étape et de ne pas pousser notre trafic vers un « buy now » au début de notre stratégie.

Pour ma stratégie interne, celle de Gro, j’ai écrit 40 000 mots, soit l’équivalent de 25 articles de blogues en plus de faire 8 heures de vidéos. J’ai aussi écrit un eBook sur les CRM et les automatisations en plus de faire faire quelques publicités par ma graphiste. Avant de mettre ma campagne en marche, j’avais donc beaucoup de contenu pour ma stratégie de Inbound Marketing.

Personnellement, je pense que c’est la meilleure méthode. Le « batching » de contenu, soit de créer beaucoup de contenu et de focaliser principalement sur cette tâche est extrêmement efficace. Toute mes efforts et ma créativité étant axés sur cet objectif, j’y suis arrivé en 4 semaines.

J’ai aussi demandé à mon partenaire Kevin, qui est programmeur, d’optimiser le SEO de notre site et l’expérience utilisateur de notre site. Avec tous ces éléments en main, je maximisais mes chances d’avoir un « cashflow positif » rapidement sur ma stratégie. Le temps total pour la création du contenu et l’optimisation de notre site a été de 160 heures de travail…

J’ai fais appel aux services de Gautier Dorval de Pagup pour m’assurer que notre site était bien structuré côté SEO. Nous avons encore du travail à faire mais nous sommes sur la bonne voie!

La première étape du Inbound Marketing est de créer du contenu pertinent s’adressant à votre auditoire.

La deuxième étape – Le trafic

Vous l’aurez probablement deviné, la deuxième étape d’une stratégie de Inbound Marketing c’est de promouvoir notre contenu. Si vous n’avez pas d’auditoire, vous devrez payer pour de la publicité. Toutefois, si votre contenu est bon et que vous publiez régulièrement sur les différentes plateformes, vous devriez dégager un retour sur investissement positif (Cashflow Positif) rapidement pour refinancer de la publicité supplémentaire. De notre côté, ce « tipping » point a été atteint en 3 semaines.

Vos campagnes publicitaires doivent être alignées avec l’état d’esprit du Inbound Marketing. Vous devez démontrer que vous êtes un expert en répondant aux défis et aux questionnements de vos prospects et de votre audience cible. Tout dépendamment de l’étape ou votre prospect est rendu dans l’entonnoir de vente, vous devez leur présenter du contenu pertinent. Par exemple, la publicité suivante est au sommet de mon entonnoir de vente. Le seul et unique objectif de cette publicité est de faire connaitre mon entreprise à un auditoire large.

Comme vous pouvez le voir dans le copywriting de la publicité, je m’adresse aux entrepreneurs. Je donne un peu de valeur dans ma publicité et je pousse mon audience à aller en apprendre plus sur mon site web.

Je pourrai ensuite recibler cette audience avec de la publicité plus ciblée et essayer de demander leur courriel en échange d’un contenu plus complet.

La deuxième étape du Inbound Marketing est de générer du trafic sur votre site web ou sur votre page Facebook.

La troisième étape – La considération

Tout le trafic qu’y ira sur votre site web, sur votre page Facebook ou qui aura interagi avec votre publicité doit être mis dans un auditoire Facebook. Pourquoi? Parce que la troisième étape du Inbound Marketing consiste à avoir les informations essentielles à une stratégie complète:

• Nom
• Prénom
• Courriel
• Téléphone

Lorsque vous aurez du trafic sur votre site web, c’est là que l’action commence! Vous devez créer un lien de confiance avec vos visiteurs grâce à vos articles, vos vidéos et le contenu que vous partagez. Vous devez leur démontrer que vous êtes un expert et que vous avez la solution à leur problème!

Le design de votre site web peut aussi faire une grosse différence. Ajoutez des témoignages peut aussi augmenter le « social proof » de vous ou votre entreprise et ainsi augmenter plus rapidement la confiance que votre brand va dégager. Si vous avez besoin des services d’une équipe spécialisée dans la création de sites web performants, cliquez ici.

Il faut absolument que les visiteurs de votre site web puissent échanger leurs infos en échange d’un élément de contenu de grande qualité. Voici un exemple sur notre site web, huddy.ca:

Nous avons ajouté la possibilité à nos visiteurs de télécharger un E-Book sur le menu mobile de notre site. Aussi, nous avons un Pop-Up messenger pour tous les nouveaux visiteurs de notre site web:

Nous testons actuellement les deux méthodes, et pour l’instant, le pop-up converti à 9% et le menu à 3%…pour un total de 12%, c’est quand même très bien! Lorsque le trafic télécharge mon e-book et que j’ai en main leur info, le trafic devient alors un « Contact » « tiède » dans mon CRM. Nous utilisons Pipedrive puisque c’est de loin celui qui répond le mieux à nos besoins de PME. Nous avons automatisé ensuite plusieurs actions. Voici certaines actions automatisées de notre stratégie de Inbound Marketing:

• Les gens qui téléchargent le e-book tombent dans un auditoire Facebook qui offre une consultation gratuite.
• Ceux qui m’ont donné leur courriel sont ajoutés à mon infolettre dans l’outil Autopilot, qui permet de faire du Martech.
• Ces contacts tièdes sont aussi ajoutés dans mon CRM (Pipedrive) pour que je puisse garde le fil sur leurs futurs engagements.
• Un appel de suivi sera fait 14 jours après le téléchargement du e-book. Cette tâche est créée dans mon CRM.

Comme vous vous pouvez voir, je mentionne plusieurs outils numériques dans cette étape. Vous vous devez d’utiliser ces outils pour être efficient. Voici une liste de quelques articles intéressants sur notre blogue:

• Pourquoi utiliser un CRM?
• Pourquoi automatiser votre entreprise?
• Top 4 des outils numériques
• Quelles sont les meilleures automatisations à mettre en place?

La troisième étape de Inbound Marketing consiste à obtenir les informations de nos clients en échange d’un élément de contenu à haute valeur (ECHV).

Convertir les prospects en clients

Maintenant que nous avons réussi à créer un lien de confiance avec notre auditoire, qu’ils ont accepté de nous donner leurs infos en échange d’un ECHV, quelle serait la prochaine étape pour convertir notre prospect en client? Cliquez sur le lien ci-dessous pour le savoir!

A+

Carl Durocher
(Un scientifique au service des entrepreneurs)
Martech et Marketing