Le guide complet de la génération de prospects – Le Lead Nurturing (Partie 3)

Pourquoi est-ce important le Lead Nurturing? Parce que personne n’aime se faire attaquer par des représentants! La preuve, les entreprises classiques de « brick & mortar » qui ne se sont pas adaptées au marché ferment les unes après les autres. L’expérience client est maintenant au coeur des processus des entreprises qui fonctionnent. Toutefois, avant qu’un prospect devienne client, l’expérience doit aussi être impeccable.

Personnellement, j’utilise beaucoup de logiciels. L’expérience prospect (le vrai terme est User Expérience ou UX) de mes logiciels préférés est souvent sans faille. Comme la compétition dans le domaine des outils numériques (SaaS – Software as a service) est corriace, il n’ont pas le choix! Comment ces entreprises s’y prennent-elles? Avec la méthode du Lead Nurturing et du marketing automatisé (Martech).

C’est quoi le Lead Nurturing?

Le Lead Nurturing consiste à donner du contenu à nos prospects avec l’objectif de les convertir éventuellement en client. Ce contenu doit principalement servir à faire augmenter le lien de confiance entre vos prospects et votre entreprise. Par exemple, les articles de blogue, les E-Book, les webinaires et les vidéos peuvent être des éléments de contenu pertinent à partager avec votre auditoire et vos prospects.

Le Lead Nurturing est un élément qui fait parti du Inbound Marketing. Le Lead Nurturing débutera au moment ou le « trafic » s’est transformé en « prospect » lors de l’échange d’un ECHV (élément de contenu de haute valeur) en échange d’un courriel.

Le Lead Nurturing doit être automatisé pour être efficace. Vous devez créer des entonnoirs de ventes qui sont automatisés et si vous avez la capacité, ces entonnoirs doivent s’adapter en fonction des engagements de vos prospects. Prenons l’exemple d’une stratégie de Lead Nurturing d’une concession automobile:

• Un utilisateur Facebook télécharge le eBook « Comment entretenir sa voiture de luxe et sauver de l’argent? »
• Le visiteur s’ajoute à la liste « Prospects Luxe » dans votre outil de Martech.
• Le lendemain, vous envoyez un courriel avec un guide comparatif des véhicules de luxes 2019. Le prospect clique sur le lien et visite votre site web.
• Aussitôt, votre prospect est dans un auditoire Facebook, vous le relancez avec de la publicité en fonction des pages qu’il a visitées sur votre site web.
• Quelques jours plus tard, sur les médias sociaux, votre prospect aperçoit un vidéo d’un « Test Drive » d’un modèle qu’il a regardé sur votre site.
• Il le regarde plus de 75%: Le visiteur s’ajoute à la liste « Prospects Luxe Tiède » dans votre outil de Martech
• Vous le ressollicitez par courriel et sur Facebook pour qu’il télécharge la brochure du véhicule. Vous demandez son adresse en échange de la brochure.
• Votre conseiller aux ventes reçoit une notification. Contact le prospect et lui propose un essai routier.

Ce scénario est un exemple très simple d’une stratégie de Lead Nurturing qui a été effectué avec un outil de marketing automatisé. Chez Gro, notre outil de Marketing Automatisé préféré est Autopilot. Il en existe plusieurs autres (des dizaines)! Pour en apprendre plus sur le marketing automatisé, cliquez ici. 🙂

Il y a deux trucs à retenir du Lead Nurturing. Le premier truc est la phrase suivante: 86% des consommateurs aiment mieux être informés sur les produits et services d’une entreprise que d’être sollicité par de la publicité.

Le deuxième truc est dans les chiffres suivants:

• 3% des gens sont en « Buy Now »
• 17% des gens sont en recherche d’informations sur leur besoin ou leur problème
• 20% des gens ne sont pas en recherche d’informations, mais connaisse leur besoin ou leur problème
• 60% des gens ne sont pas conscient de leur besoin ou de leur problème
• 97% des gens ont besoin d’être éduqué sur votre produit ou votre service.

La plupart des entreprises focalisent leur effort de marketing sur le 3%…profitez de cette opportunité maintenant!

Quelle est la différence entre une infolettre et le Lead Nurturing

C’est important de faire la distinction entre une infolettre et le Lead Nurturing. L’utilisation d’une infolettre est large. Vous avez une liste de personnes qui se sont inscrites pour connaitre vos promotions, vos nouveaux produits, vos évènements, etc. L’infolettre peut être envoyée à des segments d’auditoires, tout comme le Lead Nurturing.

Toutefois, le Lead Nurturing sera beaucoup plus axé vers l’objectif de convertir un prospect en client. De plus, une bonne stratégie utilisera plusieurs canaux synchronisés (Facebook, Instagram, Google, Emails, SMS, Chatbot) pour s’assurer de bien informer et convertir le prospect.

Comment faire du Lead Nurturing?

Vous avez tous les éléments en main pour générer des prospects de qualité. Grâce à la partie 1 et à la partie 2 de ce guide, vous avez compris les différents types de trafic et les stages de l’entonnoir de ventes. Aussi, vous comprenez les points importants du Inbound Marketing. Rendu à ce stade-ci, vos prospects sont toujours froids, mais je vais vous montrer comment faire du Lead Nurturing et comment les réchauffer avec les bonnes stratégies. Encore une fois, l’objectif de ces stratégies est d’augmenter le niveau de confiance de ces entreprises envers la vôtre.

Certaines entreprises ont des cycles de ventes très longs, jusqu’à 18 mois. Par exemple, les logiciels. Comme l’implantation d’un logiciel CRM peut affecter grandement les opérations d’une entreprise, les preneurs de décisions doivent réfléchir longuement avant de prendre une décision. Dans ce cas, la combinaison d’une infolettre « classique » à une stratégie de Lead Nurturing pourrait être une bonne alternative.

Étape 1: Choisir ses outils numériques

Comme le Lead Nurturing fait partie de votre stratégie de Inbound Marketing, vous devrez aussi utiliser des outils pour automatiser votre marketing, envoyer des courriels et « scorer » vos prospects. Tout dépendamment de votre organisation, vous devrez choisir le bon outil. Nous avons écris des articles sur le sujet sur notre blogue. Chez Gro, nous utilisons le logiciel Autopilot pour automatiser notre marketing et Pipedrive comme CRM.

Comme vous aurez besoin de faire de la rédaction de contenu, je vous suggère d’utiliser Notion.so pour écrire vos blogues et préparer votre contenu. Notion est un outil numérique (SaaS) incroyable pour faire de la documentation. Vous pourrez aussi créer un calendrier éditorial pour bien préparer votre stratégie. Notion permet aussi le travail d’équipe sur des documents partagés.

Si vous décidez de mettre en place une stratégie de Inbound Marketing et de Lead Nurturing complexe, je vous conseille fortement d’utiliser le logiciel de gestion de projet Monday. J’ai écrit un article sur le sujet qui est disponible ici.

Vous devriez être en mesure d’être bien organisé et opérationnel avec ces 4 outils numériques:

1. Pipedrive (CRM)
2. Autopilot (Marketing automatisé)
3. Notion (Rédaction et documentation)
4. Monday (Planification et gestion)

Étape 2: Planification du contenu

Comme dans le Inbound Marketing, vous pouvez utiliser l’outil Lucid Chart pour créer des flowcharts…mais je vais vous donner un très bon truc. Si vous êtes sérieux dans votre démarche, commencer par blogger. Blogger, blogger , blogger! Réservez-vous des blocs de 8 heures pour faire de la rédaction. Pourquoi? Avec cette méthode j’ai créé une tonne de contenu en relativement peu de temps (20 jours): 23 articles de blogues, 36000 mots, corrigés + intégrés à mon site web.

Ensuite, j’ai pris certaines parties de mon blogue pour créer des courriels et des posts sur les médias sociaux. Ensuite, j’ai créé des vidéos qui traitent sur le sujet de mes blogues. Finalement, j’ai rassemblé mes articles pour en créer 2 eBooks…j’ai aussi une formation en ligne qui est en production! J’ai fait tout ça en 20 jours et environ 100 heures de travail. Comme je vous ai dit dans la partie 1 de ce guide, le ROI de ce temps a été monstrueux.

Écrire nous permet de penser à tous les aspects de notre entreprise. Un sujet en amène souvent un autre. J’ai présentement 40 sujets d’articles de blogue que j’aimerais écrire pour ensuite les distribuer dans mon Lead Nurturing. Les articles de blogues vont vous donner des idées pour des visuels, des vidéos, des webinaires, etc.

Planification + Organisation = Rendement.

Étape 3: Créer votre « track » de conversion

Vous pouvez focaliser sur 2 objectifs dans votre stratégie (track) de Lead Nurturing:

• Vendre un produit ou un service
• Réserver un rendez-vous ou une consultation (payante ou gratuite)

Dans mon cas, mon objectif est de vendre une formation ou une consultation payante. Je vais alors créer ma track en pensant à cet objectif. Mon but n’est pas de vendre mes services d’implantation de CRM, de Martech ou de LeadGen. Mon but est que mes prospects s’enregistrent pour une consultation à 225$ par heure pour aider mon client à définir ses besoins.

Ma track de Lead Nurturing débute à l’instant ou le prospect télécharge mon eBook. À cet instant précis, il sera ajouté à mon infolettre. Après 2 courriels de mon infolettre, tous ceux qui n’ont pas ouvert les courriels seront contactés par téléphone, simplement pour savoir s’ils ont aimé mon eBook et en apprendre davantage sur eux. Aucune vente ou sollicitation!

Ensuite, les prospects tombent dans une autre track…celle de la conversion. Mes prospects reçoivent 4 courriels. 1 à chaque jour. Voici les sujets des 4 courriels:

1. 3 minutes pour comprendre les avantages d’un CRM (Vidéo)
2. Mesurer le ROI d’un CRM et des automatisations (Vidéo)
3. L’équation magique de l’efficience (Text Only)
4. Consultation à 80% de rabais (49$ au lieu de 225$)

Lorsque mon prospect réserve une consultation à 49$ au lieu de 225$. Mon objectif sera bien évidemment de répondre aux attentes de mon nouveau client, mais j’essayerai aussi « d’upsale » avec d’autres services ou une heure de consultation supplémentaire. Toujours sans pression et uniquement avec l’objectif d’apporter de la valeur.

Est-ce que le temps investi en Lead Nurturing en vaut la peine?

Absolument! Surtout si le travail est fait à l’interne. Personnellement, mon retour sur investissement a été instantané. En plus, ma stratégie de Lead Nurturing a eu un impact majeur sur mon brand à moyen terme et je commence à voir des résultats très intéressants sur mon référencement organique.

J’économise maintenant beaucoup de temps sur l’éducation one-on-one avec mes clients et j’arrive à solliciter plus de prospects qu’avec le Cold Call. En plus, si vous utilisez des méthodes comme le « Email Outreach », et que ces méthodes sont synchronisées avec votre Lead Nurturing…vous pourriez voir vos ventes exploser en très peu de temps!

Si vous désirez améliorer vos connaissances en génération de prospects, nous offrons des formations à nos bureaux que nous adaptons à votre réalité! Cliquez ici pour en apprendre davantage ou écrivez-moi un courriel à carl@huddy.ca!

La prochaine partie du guide vous apprendre comment classer vos prospects grâce aux Lead Scoring, cela vous permettra de mettre l’emphase sur le bons prospects!

A+

Carl Durocher
(Un scientifique au service des entrepreneurs)
Martech et Marketing