Génération de prospects pour une entreprise en TI

Notre entreprise fait encore partie de nos études de cas, pourquoi? Parce que beaucoup d’entreprises vantent leur stratégie et leurs résultats en marketing numérique et en génération de prospects alors qu’elles n’en font même pas pour leur propre compte! Notre laboratoire est notre propre entreprise où nous testons des stratégies « out-of-the-box » qui sont adaptables pour tous types d’organisations. Cette étude de cas concerne la génération de prospects pour une entreprise en TI (technologie de l’information). Elle est donc facilement adaptable.

Pour bien comprendre les méthodes que nous utilisons, vous pouvez consulter notre blogue. Nous avons aussi créé un guide (que vous pouvez téléchargez ici). Finalement, notre formation en ligne sur le marketing automatisé pourrait vous êtes d’une grande aide dans votre génération de prospects.

Comment avons-nous généré des milliers de prospects pour nos clients et nous-mêmes?

Nous offrons des services de génération de prospects et de marketing automatisé. Pour bien comprendre notre business case, il est important de saisir la différence entre les deux.

Ce qui différencie le marketing automatisé de la génération de prospects? Probablement la différence dans l’approche utilisée.

La génération de prospects consiste à obtenir les informations d’un client potentiel (courriel, téléphone, nom, prénom) en échange d’un ECHV (élément de contenu à haute valeur) comme un eBook ou un « white paper ». Le marketing automatisé, de son côté, comprend la génération de prospects, mais également, le lead nurturing et le lead scoring. Ces différents aspects du marketing automatisé permettent de convertir vos prospects en clients, presqu’automatiquement.

Notre fer de lance : le intent based marketing

Nous avons plusieurs articles qui expliquent le intent based marketing sur notre blogue et dans nos formations en ligne. Toutefois, pour vous synthétiser cette stratégie en quelques lignes, le intent based marketing consiste à segmenter votre auditoire en fonction de leurs interactions avec votre contenu.

Par exemple, nous avons créé une série de quatre vidéos qui se suivent dans leur contenu :

Vidéo A : Les problèmes d’un entrepreneur : le manque de client

Vidéo B : La solution au manque de clients : la génération de prospects

Vidéo C : Une méthode de génération de prospects

Vidéo D : Un vidéo avec un appel à l’action (CTA ou call-to-action)

Pour pouvoir passer du vidéo B au vidéo C, vous devez avoir regardé un minimum de 50% du vidéo B. Ce n’est pas plus compliqué que ça! Les prospects qui vous fournirons leurs informations de contact au vidéo D seront des prospects semi-qualifiés (warm), voir même qualifiés (hot).

Cette méthode peut aussi être utilisée avec des articles et des instants experiences. Avec ces types de contenu, vous reciblerez les gens en fonction de leurs clics plutôt qu’en fonction des vues de vidéo, comme dans l’exemple ci-haut.

Cette méthode nous a permis de générer un total de 55 prospects (30 cold, 20 warm et 5 hot) avec un budget de 600$. Nous avons directement closé 10 consultations et 5 mandats pour un total de 22 000$ en 30 jours exactement. Les autres leads (prospects) ont été par la suite intégrés dans une campagne de marketing automatisé. Le intent based marketing fonctionne très bien dans une stratégie de génération de prospects pour une entreprise en TI et pour tous autres types d’entreprises.

La création de contenu informatif

Peu importe votre marché, votre auditoire sera d’abord sceptique concernant vos produits et vos services. C’est tout à fait normal. L’internet est rempli de pseudo-experts auto-proclamés sans même avoir de l’expérience dans leur domaine. Vous devez donc créer du contenu pour démontrer à votre auditoire que vous savez de quoi vous parler et que vous êtes un vrai expert en la matière.

Avant de créer ma campagne d’intent based marketing, j’ai tout d’abord commencé par rédiger du contenu… beaucoup de contenu! En 30 jours, j’ai focalisé pratiquement tous mes efforts sur mes campagnes d’inbound marketing (incluant le IBM et le marketing automatisé). Cela m’a permis d’être très efficace dans la création de mon contenu. J’ai ainsi écrit plus de 75 000 mots, soit 25 articles de blogue, trois formations et plusieurs pages pour notre site web.

Au fur et à mesure que j’écrivais un article, je le partageais sur mes différents comptes sociaux. J’ai donc généré immédiatement du trafic et de l’attention sur mon entreprise. J’ai aussi obtenu quelques leads organiques (pour lesquels je n’ai pas déboursé en publicité) en partant, soit un à trois prospects cold à chaque article que je publiais. C’était, la plupart du temps, des gens curieux. J’ai aussi commencé à voir une nette augmentation de ma présence SEO (il faut dire que je partais de 0!):

Finalement, rendu à un certain stade, j’ai déployé ma stratégie en génération de prospects pour les entreprises oeuvrant dans les technologies de l’information. J’ai défini mon budget en publicité Facebook à 20$ canadien par jour.

Voici l’évolution des résultats, avec 20$ en budget quotidien sur Facebook:

Stratégie de génération de prospects pour une entreprise en TI via le multi-channel

Plus vous aurez beaucoup de contenu à partager, moins votre coût en placement publicitaire sera élevé. Aussi, il existe une tonne de techniques pour développer votre auditoire et partager votre contenu gratuitement. D’ailleurs, si vous voulez exploiter au maximum des stratégies gratuites qui sont à votre disposition, je vous recommande chaudement le livre Content Machine de Dan Norris.

Pour maximiser vos chances d’être vu et lu, une stratégie en multi-channel (multicanal) peut être vraiment efficace. Voici les différents canaux utilisés dans notre stratégie de génération de prospects pour une entreprise en TI :

  • Messenger chatbots
  • Email marketing
  • Publicités Facebook et Instagram
  • Publicités Pinterest
  • Publications organiques sur Facebook et LinkedIn
  • Messages directs sur LinkedIn (contenu instructif et ciblé uniquement)

Certains de ses canaux sont automatisés grâces à l’outil martech Autopilot ou un planificateur de contenu comme Hootsuite, tandis que d’autres ont été faits manuellement. Nous allons bientôt embaucher des VA (virtual assistant) pour nous aider, autant dans la création de contenu que dans la gestion de nos médias sociaux. Je vais écrire très prochainement des articles sur le sujet!

L’objectif de cette expérience était de démontrer que même avec un petit budget, soit 1000$/mois incluant tous les outils numériques (Saas) nécessaires, il était possible d’arriver à générer des prospects et des ventes.

Quels sont les outils numériques nécessaires pour générer des prospects?

L’outil numérique le plus important pour une stratégie de génération de prospects d’une entreprise en TI est celui qui automatisera votre marketing numérique. Je suggère fortement l’utilisation de Autopilot ou Active Campaign. Si vous utilisez le CRM Hubspot ou Salesforce, vous pouvez ajouter les modules suivants pour automatiser votre marketing :

  • Marketing Hub pour Hubpost (800$/mois)
  • Pardot pour Salesforce (1000$/mois)

Vous aurez aussi besoin de Zapier pour synchroniser certains médias sociaux avec votre CRM. De plus, si vous comptez écrire du contenu, je vous suggère fortement l’outil de documentation Notion.so. Cet outil est tout simplement extraordinaire. Il deviendra rapidement votre Wikipedia interne si vous l’utilisez correctement.

La génération de prospects fonctionne pour toutes les entreprises

Peu importe le domaine dans lequel votre entreprise se situe, il y a une stratégie de génération de prospects qui est faite pour vous. Si vous désirez en apprendre plus sur le sujet, je vous invite à télécharger notre eBook sur la génération de prospects en cliquant ici.

Si vous pensez avoir besoin d’aide lors de la création de votre stratégie de génération de prospects, vous pouvez nous contacter pour avoir un service d’accompagnement. Nous offrons aussi un service clé en main et des formations en ligne.

La mise en place d’une stratégie de génération de prospects pour une entreprise en TI demande du temps, mais le retour sur investissement est incroyable. Pensez à moyen terme et vous serez toujours gagnant!