Le guide complet de la génération de prospects (Partie 1)

Toute entreprise qui désire croître a besoin de plus de clients OU d’une stratégie d’upsale, c’est purement mathématique. Dans notre monde actuel, 88% des achats, en B2B ou en B2C, ont commencé sur Internet. C’est donc indiscutable qu’une entreprise se doit d’avoir une stratégie digitale! Pour vous aider dans la conquête de votre marché, voici le guide complet de la génération de prospects sur Internet!

Au départ, je vais vous mettre en contexte et vous faire prendre conscience d’éléments essentiels pour faire exploser le nombre ET la qualité de vos prospects. Ensuite, vous aurez un guide étape par étape pour que vous puissiez faire votre propre stratégie de génération de prospects.

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Les deux types de génération de prospects

Vous pouvez générer des prospects très facilement, sans stratégie extraordinaire. Comment? Vous contactez une agence marketing et vous leur donnez un budget. Ils feront alors probablement des campagnes Adwords ou Facebook pour ensuite amener ce trafic sur une landing page. Environ 5% du trafic sera converti en prospects. Facebook vous donnera des prospects de mauvaise à moyenne qualité et Adwords de moyenne à bonne qualité.

Convaincu? Ce n’est quand même pas si mal! Alors, il est où le problème? Dans l’auditoire et le marché que vous ciblez. Si c’est la stratégie que vous avez actuellement en place et que vous êtes satisfait, tant mieux! Mais vous passez à côté d’une opportunité extraordinaire. Celle d’être beaucoup moins dépendant du marché qui est en mode « Buy Now » et d’avoir des clients qui vous sollicitent avec le chéquier dans les mains. Il existe donc 2 types de génération de prospects. Je vais être direct, mais voici les faits :

Stratégie 1:

Votre stratégie de génération de prospects est axée uniquement sur le trafic qui est en « Buy Now »… le reste ne vous importe pas. Vous montrez à votre patron, équipe ou client que vous, vous avez fait votre job et qu’eux doivent faire la leur. Ils doivent contacter les leads en moins de 20 minutes et les closer. C’est la relation typique « marketing & ventes »… pas pour rien qu’ils ne s’aiment pas souvent!

Stratégie 2:

Vous créez un engouement pour le produit/service de votre entreprise ou celle de votre client. Vous créez de la notoriété et vous développez une relation de confiance avec vos prospects. Surtout, vous éduquez votre marché et vous leur démontrez que vous savez de quoi vous parlez. En fait, vous êtes exactement au milieu de cette stratégie faite par mon entreprise.

Cette deuxième stratégie nécessite beaucoup plus de temps, mais souvent, le coût en placement publicitaire est beaucoup plus faible. Il est extrêmement important que vous reteniez la dernière phrase. Je vais même la réécrire : cette deuxième stratégie nécessite beaucoup plus de temps, mais souvent, le coût en placement publicitaire est beaucoup plus faible. De plus, cette stratégie peut être automatisé à 100%.

La plupart des agences facturent une commission sur votre budget publicitaire. Ces agences n’aiment donc pas du tout cette stratégie! Plus loin dans ce guide, je vais vous montrer des comparatifs très clairs sur la stratégie 1 et la stratégie 2.

Est-ce que la génération de prospects est utile à tous les domaines?

Certaines entreprises, comme la gestion de fortune et les assurances-vie par exemple, ont créé une culture de génération de leads par le référencement et le cold call qui fonctionne très bien aujourd’hui. Toutefois, ces entreprises ne veulent surtout pas connaître un creux dans leur croissance au cours des prochaines années, ou pire, voir la compétition prendre le devant et dominer le marché par leur présence sur le web. Ce qu’il faut garder en tête, c’est que peu importe votre domaine, il y a une stratégie de génération de prospects efficace qui peut être mise en place.

Business case : le secteur automobile

L’une de nos spécialités est la génération de prospects pour le secteur automobile. Nous offrons nos services en « white-label » pour une entreprise spécialisée en vente privée automobile. Au départ, les concessionnaires automobiles étaient plutôt fermés à l’idée d’utiliser des méthodes inhabituelles pour générer des prospects pour leur concession.

Après plus de 90 campagnes effectuées entre le 15 janvier et le 15 juin 2019, nous avons généré plusieurs milliers de prospects qui se sont convertis en ventes à 7%. Le coût par prospect qualifié était en moyenne de 60$ CAD. En temps normal, pour vendre une voiture, les concessionnaires devaient dépenser en moyenne 780$ CAD. La pratique a donc été très rentable et notre division connait une croissance très intéressante de par nos résultats.

Point très important à mentionner, nos campagnes de génération de prospects étaient aussi pour le B2B. Les coûts par leads et le ratio de closing sont demeurés dans la moyenne. Malheureusement, pour des raisons de confidentialité, je ne peux pas vous montrer le Facebook Business Manager de mes clients dans l’automobile… mais je vais vous montrer les campagnes que je fais à l’interne, pour mon entreprise, un peu plus loin dans le guide.

Business case : le secteur des CRM, du martech et de la génération de prospects

Mon entreprise se nomme Gro. Nous sommes des experts dans l’implantation de CRM, en stratégie martech et en génération de leads pour les PME. On est pûrement dans le B2B.

Au sein de notre division CRM et automatisations, j’ai beaucoup d’éducation à faire. Avant, je prenais beaucoup (vraiment beaucoup) de temps à éduquer mes clients et au final, mon taux de closing était à 20%. Pas assez élevé pour le temps que ça me prenait… je pouvais passer entre 10 et 20 heures non-facturées par client pour m’assurer qu’ils comprennent bien nos services et ce que nous allions implanter dans leur entreprise.

Je devais donc trouver une solution pour que mon temps soit rentabilisé au maximum. Mon objectif n’était pas nécessairement d’augmenter mon taux de closing, mais plutôt de diminuer considérablement le temps à éduquer mes clients.

J’étais un « cordonnier mal chaussé ». Je n’utilisais pas les méthodes que je mettais en place pour mes propres clients. J’ai donc décidé d’utiliser les mêmes techniques que j’utilisais pour la génération de prospects dans le secteur automobile… mais sur les stéroïdes.

J’ai mis en place une combinaison de marketing de contenu, de IBM (Intent Based Marketing), de lead nurturing et finalement, une touche de magie (Magic Lantern technique)! Pour l’instant, probablement que vous ne connaissez pas tous ces termes, mais plus loin dans le guide, je vais tout expliquer.

Les résultats de ma stratégie de génération de prospects

Les résultats se sont fait sentir en quelques jours. Au début, je recevais un message de temps en temps. Après une semaine, un message par jour. Après 4 semaines, je pouvais recevoir jusqu’à 4 messages par jour.

C’est après un mois que j’ai signé mon premier mandat de CRM avec cette méthode, d’une valeur de 17 500$, sans même avoir rencontré mon client! Normalement, les mandats de CRM que je signais avait demandé beaucoup plus de temps. Cette fois-ci, 100% du « customer’s journey » de ce client a été virtuel. J’ai échangé quelques courriels, deux téléphones et un peu d’éducation. Deux heures totales « d’éducation ». D’ailleurs, c’était aussi la première fois que je vendais l’un de mes services sans m’être déplacé.

Un peu plus loin dans le guide, je vais vous partager des captures d’écran et des vidéos en partage d’écran pour vous montrer ma méthode, étape par étape, ainsi que les résultats de mes campagnes. Vous pouvez cliquer ici pour voir les résultats maintenant.

La génération de prospects est réellement pour tous les domaines

Si vous pensez que vous avez des informations importantes et confidentielles de vos clients, et que, à cause de cela, vous ne pouvez pas utiliser des méthodes numériques pour générer des prospets… imaginez les miens, un instant.

D’un côté, j’ai soit leur réputation numérique entre les mains ou encore leur data… ceci incluant leur fichier client. Le data est la ressource la plus précieuse des entreprises d’aujourd’hui. Alors, peu importe votre domaine, la génération de prospect et les autres techniques connexes peuvent parfaitement fonctionner.

Si, par hasard, vous n’êtes pas convaincu et que vous désirez discuter avec nous de votre entreprise, de ses contraintes et de vos craintes, surtout n’hésitez pas, cliquez ici!

Définir son prospect de rêve

Pour bien commencer votre stratégie de génération de prospects, vous devez d’abord savoir quel est votre modèle parfait de prospects. Sans cette information cruciale, il est très difficile de réussir à attirer l’attention vers vos produits et vos services. Voici les 7 questions que je me pose concernant mon « persona » lorsque je crée une campagne de génération de prospects :

1. Qu’est-ce qui le rend heureux?
2. Quels sont ses espoirs, ses attentes et ses rêves?
3. Où se trouve-t-il? Sur quelle plateforme navigue-t-il?
4. À quoi ressemble une journée normale pour mon persona?
5. Quel est son moyen de communication préféré?
6. Quels sont ses plus grandes frustrations et ses plus grands défis?
7. Quelles sont ses plus grandes peurs?

Ces 7 questions vont me permette définir quel est mon auditoire, à quoi ressemblera ma publicité, à quel moment je devrai le solliciter, quelles objections je devrai contrer et comment je vais faire de mon produit ou service la solution au problème de mes prospects.

Si je transpose ces 7 questions pour un prospect du secteur automobile, voici à quoi cela pourrait ressembler :

• Mon prospect adore les voitures et il rêve d’avoir une Mercedes-Benz.
• Il aimerait s’en acheter une prochainement et espère en avoir les moyens.
• Il regarde souvent les comparatifs sur des sites web automobiles et est abonné aux pages Facebook d’Audi et des concessionnaires dans sa région.
• Le soir, il écoute Netflix ou la télé en « scrollant » sont feed sur Facebook et Instagram.
• Présentement, il a une voiture qui a 6 ans et il commence à avoir peur qu’elle brise et qu’elle lui coûte cher en réparations.
• Il aime vraiment les Mercedes-Benz, mais il se demande si Mercedes ne serait pas une meilleure option puisqu’il habite en montagne et a besoin d’une voiture avec une bonne traction intégrale.

Après cette courte réflexion, il est beaucoup plus simple de mettre en place une stratégie pour générer des leads efficacement. Parce que non seulement ce type de prospect existe, mais il fait aussi partie du plus grand type de trafic : les gens qui ne cherchent pas, mais qui pourraient être de potentiels acheteurs. Votre stratégie devra être focalisée sur ce type de trafic et éventuellement, de prospects.

Les 4 grandes étapes de l’entonnoir de ventes

Pour être en mesure d’être efficace dans la génération de prospect, c’est important de comprendre les 4 grandes étapes de l’entonnoir de vente sur Internet. Il existe plusieurs modèles d’entonnoir de ventes, mais personnellement, j’aime le plus simple de tous :

Awareness – Visibilité

Intérêt – Trafic

Considération – Prospects

Conversion – Clients

La visibilité (awareness)

La première étape consiste à générer de l’attention auprès d’un auditoire très large. Par exemple, dans mon cas, j’ai commencé par poster régulièrement sur Instagram, Facebook et LinkedIn, chaque jour, parfois deux fois par jour. Cela m’a permis de tester mon contenu et de voir la réaction de mes abonnés. Pour avoir de bons résultats dans notre génération de prospects, il est important d’avoir du bon contenu. Pour en lire davantage sur le marketing de contenu, cliquez ici.

L’intérêt (le trafic)

La deuxième étape, celle d’avoir l’intérêt de notre auditoire, consiste principalement à diriger le trafic vers votre site web ou votre page Facebook/Instagram. Cette étape est beaucoup plus difficile qu’on ne le pense. Obtenir un clic d’un internaute sur l’une de nos publications demande beaucoup d’efforts et une stratégie bien établie. Avoir un blogue sur son site web est aussi un très grand tout. Cela permet d’avoir une augmentation de notre référencement organique. C’est donc deux pierres d’un coup. Votre contenu que vous publierez sur les médias sociaux va générer de l’intérêt et du trafic. C’est ce qui améliorera votre SEO, et qui fera ensuite augmenter votre visibilité. C’est un cercle vertueux.

La considération (la génération de prospects)

La considération est la troisième étape, celle de générer des prospects. Selon moi, si la première et la deuxième étape sont faites avec soin et si votre contenu est pertinent et de qualité, l’étape de transformer votre trafic en prospects est de loin la plus facile. Il suffit de demander au trafic ses informations essentielles (nom, prénom, courriel et téléphone) au bon moment et avec un bon incitatif :

• E-Book (avez-vous téléchargé le mien?)
• Consultation gratuite
• Formation vidéo gratuite
• PDF
• Essai gratuit pour un logiciel
• Essai routier
• Etc.

La conversion (passer de prospects à clients)

La conversion, celle de transformer les prospects en clients, demande beaucoup de dextérité, d’attention et de patience. Si votre objectif est de créer un système automatisé de génération de prospects qui se transformeront en ventes, vous devez absolument mettre en place une stratégie de lead nurturing. Maintenant, regardons ensemble les 4 types de trafic sur Internet.

Comprendre les 4 types de trafic sur Internet

Pour bien mettre en place votre stratégie de génération de prospects, vous devez tout d’abord savoir qu’il existe 4 grands types de trafic sur Internet. Voici les 4 catégories :

1: Ceux qui cherchent une solution et qui sont prêts à acheter maintenant.

2: Ceux qui ne cherchent pas, mais qui pourraient être acheteurs.

3: Ceux qui ne connaissent pas votre produit ou votre service, mais qui pourraient être acheteurs.

4: Ceux qui n’ont aucun intérêt envers votre produit ou votre service.

Bien évidemment, l’objectif est d’éliminer le plus rapidement le trafic #4 de notre placement publicitaire. Peu importe l’effort que vous mettrez sur ces personnes, vous n’arriverez pas à leur vendre quoi que se soit. Si vous êtes chanceux, certains d’entre eux pourraient parler de vous à un acheteur potentiel, mais le travail n’en vaut pas le coût.

Il est donc très important de focaliser sur les 3 autres auditoires… mais attention! Comme nous l’avons vu au début de ce guide, les prospects qui sont en mode « Buy Now » viennent avec un gros désavantage : 99% des placements sur Google Adwords sont faits pour solliciter ces personnes. Je m’explique.

Le trafic en « Buy Now »

Vos prospects qui sont en mode « Buy Now » vont pratiquement tous utiliser Google. Pourquoi? Parce qu’ils recherchent activement une solution à leur problème ou une manière de combler leur besoin. Leur premier réflexe est donc d’aller sur Google et d’écrire, par exemple : Voiture modèle X 2019.

Bam! 4 publicités Google Adwords dans le haut du champ de recherche et 4 dans le bas. 8 entreprises se battent pour avoir l’attention du prospect. L’effet direct de cette compétition? Une augmentation des enchères sur les mots-clés. Non seulement ça, mais ce trafic ne représente en général que 3% du marché. 3% d’un marché est généralement en mode « Buy Now »… tout ce travail et cette compétition pour une si petite pointe de tarte.

Le prospect typique va généralement aller sur 3 à 5 sites web. Il va remplir des formulaires de demande d’informations un peu partout pour finalement se faire appeler par les entreprises ou, dans ce cas-ci, les concessions automobiles.

5 formulaires = 5 appels, en général.

Est-ce que vous pensez que le prospect va répondre à chacun de ces appels? Probablement pas! Les premiers qui auront appelé le prospect auront le plus de chances… et les derniers, beaucoup moins. Les ventes sont alors découragées, traitent mal les leads, bref, vous voyez le scénario!

Adwords reste tout de même une très bonne source de prospects pour votre entreprise, mais si votre stratégie s’arrête là… bonne chance!

La meilleure stratégie à utiliser pour ce type d’audience est le reciblage. Au moment où votre prospect remplit un formulaire, passez en mode « lead nurturing ».

Le trafic qui ne cherche pas, mais…

Le deuxième type de trafic, ceux qui ne cherchent pas, mais qui pourraient être acheteurs, est une vraie mine d’or! Pourquoi? Pour la simple et unique raison que la compétition pour solliciter de manière efficace ce type de trafic et de prospects est infime. Oui, beaucoup d’entreprises font du placement à la télévision et à la radio, mais l’entonnoir s’arrête là. Du branding et de la visibilité qui crient haut et fort achetez mon produit, achetez mon service! Pas très convaincant!

Nous allons regrouper le type de trafic 3 dans cette section, puisque « Ceux qui ne cherchent pas, mais qui pourraient être acheteurs » et « Ceux qui ne connaissent pas votre produit ou votre service, mais qui pourraient être acheteurs » doivent être sollicités pratiquement de la même manière.

Pour convertir ces prospects en clients, vous devez créer un engouement envers de votre entreprise et ce qu’elle offre comme produits et services. Vous devez aussi créer de la notoriété et développer une relation de confiance avec vos prospects. Finalement, vous devez éduquer votre client!

Pensez-y, ces gens-là ne sont pas présentement acheteurs de votre produit, mais si vous êtes convaincant, vous augmentez drastiquement vos chances qu’ils passent à l’action immédiatement. De plus, lorsque ces personnes seront prêtes à passer à la caisse, vous avez de très fortes chances d’être la première entreprise à laquelle ils vont penser. Vous maximisez vos chances!

Nous allons voir un peu plus loin comment faire pour convertir ce trafic en prospects… et comment les convertir en clients par la suite.

Développer une stratégie pour la génération de prospects

Maintenant, passons aux choses sérieuses et concrètes. La deuxième étape de ce guide vous apprendra les différentes stratégies de génération de prospects étape par étape.

Dans la prochaine partie, vous apprendrez comment générer des prospects avec le inbound marketing. Cliquez sur le lien ci-dessous pour passer au prochain niveau!

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Carl Durocher
(Un scientifique au service des entrepreneurs)
Martech et Marketing