Le guide complet de la génération de prospects – Lead Scoring (Partie 4)

Avez-vous trop de prospects? Faites-vous partie des entrepreneurs qui manquent de temps pour contacter tout leur prospect? Ou encore, avez-vous trop de prospects non qualifiés dans votre entonnoir de ventes? C’est une réalité qui touche beaucoup d’entreprises. Bonne nouvelle! Le Lead Scoring pourrait très bien être la solution à votre problème!

Si vous ne faites pas partie de ces entreprises, le Lead Scoring peut tout de même être une bonne pratique à implanter dans votre entreprise. Pourquoi? Parce que si vous utilisez un CRM efficace ou un outil de marketing automatisé, mettre en place un système de Lead Scoring prends peu de temps. Ainsi, si votre flux de prospects augmente rapidement, votre système sera déjà en place pour bien les gérer. Mais à la base, le Lead Scoring c’est quoi?

C’est quoi le Lead Scoring?

Le Lead Scoring consiste à donner des points à des prospects (Leads) et des clients en fonction d’actions prisent avec notre contenu et nos publicités. Par exemple, si un de nos prospects ouvre un courriel lors de l’une de vos campagnes de Inbound Marketing, nous pouvons lui donner 5 points. Si il clique sur un lien promotionnel, nous devrions en principe lui donner un pointage plus élevé, par exemple, 10 points.

Sur le site de Gro, nous avons une balise (aussi appelé Pixel) de notre logiciel de marketing automatisé Autopilot. Cette balise nous permet de savoir si nos prospects ont visité notre site web. Lorsqu’il visite notre site web, 15 points leur sont ajoutés.

C’est quoi un prospect?

Un prospect, c’est lorsque du trafic a échangé ses informations en échange d’un ECHV (Élément de contenu à haute valeur), par exemple un eBook. Dans notre système, nous avons 3 types de prospects:

1. Prospects froids (0 à 99 points)
2. Prospects tièdes (100 à 299 points)
3. Prospects chauds (+ de 300 points ou si vous avez fait une demande pour un service)

Si vous avez téléchargé mon eBook, vous êtes un prospect froid dans mon système. Si vous visitez mon site web + de 5 fois, vous devenez un prospect tiède parce que vous aurez atteint 100 points. C’est à vous de décidez qu’est-ce qu’un prospect dans votre entreprise! C’est différent selon votre domaine et selon votre stratégie en général.

Voici un exemple super simple d’un processus de Lead Scoring pour une infolettre:

Qu’est-ce qu’on peut « scorer »?

Vous pouvez scorer à peu près n’importe quoi, tant et aussi longtemps que l’action est effectuée sur internet ou sur votre CRM. L’important, c’est de garder en tête que le Lead Scoring est là pour nous faire sauver du temps et pour offrir une meilleure expérience à nos prospects. Devriez-vous contacter un prospect si il télécharge un eBook sur votre site ou si il ouvre 2 de vos courriels? En général, non.

Mais si un prospect télécharge votre eBook, ouvre certains de vos courriels, visite votre site 3 à 4 fois dans le mois…personnellement, je prendrais le téléphone pour lui demander si je peux l’aider et qu’est-ce qu’il pense de mon contenu!

Comment faire du Lead Scoring?

Le Lead Scoring est une approche extrêmement pertinente, que vous soyez seul dans votre entreprise ou que vous soyez membre d’une équipe de vente. Toutefois, il vous faudra avoir certains outils numériques en place pour que cela soit possible. Vous devrez préférablement avoir un CRM et un outil de Martech (Marketing automatisé).

Il y a certains logiciels CRM ou Martech qui combinent les deux (CRM et Martech), comme Hubspot, Salesforce ou Active Campaign. Dans le cas de Hubspot et Salesforce, il faut toutefois prévoir un budget de plus de 1500$ par mois pour avoir ces fonctionnalités.

Chez Gro, nous utilisons Pipedrive CRM et Autopilot (Martech) en synchronicité, les deux logiciels travaillent donc ensemble. La gestion du Lead Scoring se fait exclusivement dans Autopilot. En fonction des entonnoirs (Funnels), un score est donné à mes prospects selon les actions qu’ils prennent avec mon contenu ou mes publicités.

Ces informations (Le score et les actions) sont insérées directement dans mon CRM. Selon le score de mes prospects, des tâches sont créées automatiquement dans le CRM pour prendre contact directement avec eux. Imaginez le temps sauvé! Nous contactons uniquement les bonnes personnes, avec la bonne approche.

Le Lead Scoring fait parti des pratiques les plus rentables. Le temps investi versus les avantages pour les ventes et le marketing est minime.

Mettre en place un système de Lead Scoring prend généralement une dizaine d’heures maximum à moins que vous ayez beaucoup de produits et services. Par exemple, pour une concession automobile, mettre en place un système de Lead Scoring prendra entre 10 et 20 heures maximum. Pour une entreprise de service, une agence marketing par exemple, 10 heures en général suffisent.

Si vous avez un CRM, faites du Lead Scoring

Le temps investi pour mettre en place une stratégie de Lead Scoring est minime comparativement aux bénéfices d’une telle pratique. Si vous avez plus de 5 prospects (Lead) qui rentrent dans votre CRM par jour, vous devez absolument commencer à faire du Lead Scoring.

En général, 3 à 4 heures de consultation avec nous sont suffisantes pour que vous soyez en mesure de bien monter votre système. Vous serez ensuite en mesure de mettre votre temps sur les bons prospects et surtout, de les contacter aux bons moments!

N’hésitez pas à prendre contacte avec nous ou à m’écrire un courriel à carl@huddy.ca!

À bientôt!

Carl Durocher (Un scientifique au service des entrepreneurs)
Martech et Marketing