C’est quoi, le personal branding? C’est assez simple; ça consiste à prendre des selfies, à mettre du contenu en lien avec votre vie personnelle sur les médias sociaux et à essayer d’avoir le plus de followers possible dans le but d’aller chercher des commanditaires pour vos stories.
Really?
Of course not! Mais comme c’est ce que beaucoup d’entrepreneurs et de marketeurs peu informés en pensent…Il est plus que temps de remettre les pendules à l’heure!
Mon objectif est de vous partager ma vision de cette approche essentielle à la saine croissance de la plupart des entreprises, et non pas de m’autoproclamer expert de ce sujet. J’ai consommé une grande quantité de contenu d’influenceurs du monde des affaires au cours des dernières années et j’ai moi-même utilisé le personal branding pour développer mon entreprise. J’ai accumulé de bons trucs que je désire partager avec vous!
C’est quoi, le personal branding?
Le personal branding consiste à mettre de l’avant qui nous sommes, nos valeurs, notre vision, nos principes et surtout, notre expertise dans le but d’atteindre un niveau de notoriété et/ou de visibilité souhaitées. Vous devrez vous exposer…sans devoir être « exhibitionniste » ou de devoir partager des trucs sur votre vie privée.
Pour arriver à notre objectif, la clé du succès est principalement dans le contenu: des articles de blogues, des conférences, des podcasts, des apparitions sur des shows de TV ou de radio, des capsules vidéos, etc. Contrairement à il y a quelques années, le marketing de contenu est devenu essentiel à toute (ou presque) stratégie marketing.
Il faut maintenant donner pour que les gens désirent faire affaire avec nous, parce qu’ils préfèrent de loin acheter le produit ou le service de quelqu’un qu’ils aiment ou en qui ils ont confiance.
Est-ce que le personal branding fonctionne?
Maintenant que vous comprenez un peu plus c’est quoi, le personal branding, la prochaine question est la suivante: est-ce que ça fonctionne? Oui.
J’ai une entreprise dans le domaine de la technologie et du marketing. C’est pas super sexy. Des agences, il y en a des tonnes et leur réputation n’est (souvent) pas super bonne. La technologie…c’est quoi, la technologie? Je suis dans un domaine où mes clients, mes amis et mes partenaires d’affaires ne savent pas réellement ce qu’on fait, chez Huddy.
Un constat que j’ai fait en juin 2019 et qui m’a amené à écrire sur le sujet. Un an plus tard, j’ai à mon actif 30 articles de blogue, 2 ebooks, des vidéos, des publications journalières sur les réseaux sociaux (jusqu’à 10 fois par jour), et surtout, des évènements: les #GrowthGames. J’ai également participé aux podcasts de certains influenceurs du milieu des affaires, celui d’Olivier Lambert, entre autres. J’ai combiné le marketing de contenu avec le personal branding.
Les résultats? Vraiment l’fun.
Premièrement, j’ai réussi en peu de temps à me positionner comme expert du marketing automatisé et des outils numériques (SaaS et CRM) dans la région de Montréal et même en région. Mes clients sont situés à travers la province. Les évènements #GrowthGames m’ont permis de développer mon réseau hyper efficacement. Finalement, mes ventes ont atteint la capacité maximale de ma production…ça l’a même dépassé de manière significative. J’ai dû prendre une pause pendant 6 mois pour focaliser sur mes opérations à 100%.
Me voici de retour :).
Comment créer une bonne stratégie de personal branding?
Le charisme joue un rôle essentiel dans le succès de vos actions et de votre personal brand. Si vous n’êtes pas super à l’aise devant une caméra ou un appareil-photo, il y existe d’autres solutions, comme la rédaction et les podcasts. La première question à se poser est si l’on désire s’exposer physiquement ou non, et de construire la stratégie en fonction de cette décision.
Voici 3 mots importants dans le développement de son personal brand:
Attention. Il faut choisir sur quoi nous allons focaliser l’attention des gens.
Au départ, je voulais être reconnu comme l’expert de la croissance. Toutefois, les gens m’ont davantage associé aux outils numériques (SaaS et CRM) et c’est super. Mon plan est maintenant de focaliser au maximum sur ce sujet parce que mon ROI est vraiment intéressant. Éventuellement, je pourrai essayer de mettre de l’avant d’autres skillsets que je maitrise.
Authenticité. C’est le mot le plus important lorsqu’on pense au personal brand. Votre auditoire n’est pas dupe et si vous êtes « fake », ils vont vite s’en rendre compte et décrocher. Pour faire un parallèle avec mon « brand », je suis un ancien gars de la construction. Il m’arrive d’être peu vulgaire à l’occasion et j’aime vulgariser au maximum. J’ai mis de côté les vestons pour préférer un style plus « geek ». Vous pouvez penser que c’est un peu poussé, mais ça fonctionne. En bref, je reste moi-même et j’assume mon parcours professionnel atypique.
Cohérence. Si vous n’êtes pas cohérent dans ce que vous dites et ce que vous projetez comme image, votre auditoire trouvera ça bizarre et ça risque d’avoir un impact négatif sur votre « charisme ». Laissez tomber l’exagération et n’essayez pas de projeter une image de ce que vous n’êtes pas. Par exemple, si ça fait peu de temps que vous êtes en affaires, assumez-le et focalisez sur votre parcours professionnel:
Ça fait seulement 4 mois que je suis en affaires, mais je trip vraiment! Après avoir occupé des postes de VP Marketing pour la compagnie XYZ et ABC pendant plusieurs années, j’avais envie d’aider les gens avec ma vision combinée à mon expérience solide dans ses deux entreprises. Je vais travailler fort pour vous démontrer que je suis une machine!
Ça inspire confiance et ça fait du sens. Les gens aiment les histoires, focalisez là-dessus!
Commencez par le commencement.
Au début, c’est difficile de se relire, de s’entendre ou de se regarder dans une vidéo. En tout cas, ça l’a été pour moi! Commencez par ce quoi vous êtes le plus confortable, donnez-vous du temps pour voir des résultats et surtout, lisez mes articles sur la création de contenu!
À bientôt!
J’ai écrit un premier article il y a environ un an sur les sites web. J’avais une vision des sites web qui était un peu marginale. En fait, les gens m’ont challengé et avaient un peu peur de mon approche. Après avoir envoyé 1,5 million de courriels et généré jusqu’à 1500 prospects par semaine pour le secteur automobile au cours de l’année dernière, ma vision a évolué. Depuis le début du mois de juin, nous avons investi 400 heures sur notre site web. Maintenant, non seulement j’ai une vision beaucoup plus précise et marginale, j’ai aussi une recette qui fonctionne. C’est quoi la recette pour avoir un site web qui génère des prospects? La voici, dans notre guide évolutif que j’ai écrit en collaboration avec partenaire Kevin Huddy!
Je vous avise d’avance, il y a du stock! Si vous êtes un entrepreneur sérieux qui désire générer des ventes grâce aux Internet, la réalité est que choisir son fournisseur/agence pour créer votre site web ou reprendre le contrôle de celui-ci, ce n’est pas une décision simple à prendre.
Il y a plusieurs facteurs à prendre en considération et mon objectif est de passer en revue chacun des points suivants:
Le prix (ma vision)
Le design et la conversion (Par Carl Durocher)
Le contenu (Par Carl Durocher)
Pourquoi WordPress (Par Carl Durocher)
L’hébergement (Par Kevin Huddy)
La programmation (Par Kevin Huddy)
Les outils essentiels – Plugin (Par Kevin Huddy)
Comment choisir son agence? (Par Carl Durocher)
Combien ça coûte un site web qui convertit?
Bon, j’ai une bonne et une mauvaise nouvelle. Commençons par la bonne nouvelle! J’ai généré des millions de dollars (à peu près 20 000 000$ dans les 8 derniers mois) grâce à des campagnes de génération de prospects par courriels et sur les médias sociaux.
100% de ces prospects n’étaient pas générés sur un site web. Tout se passait sur des Facebook LeadAds et sur des landing pages créées avec l’outil Unbounce.
La mauvaise nouvelle? Mes clients sont en général des entreprises qui investissent des millions de dollars en branding chaque année, les prospects ont alors souvent déjà confiance en la marque. Si vous êtes une entreprise typique, vous devrez investir en marketing de contenu pour aider la notoriété de votre entreprise.
Vous devrez donc avoir un site web rapide avec un design efficace et un blogue bien élaboré pour permettre à votre auditoire d’avoir une expérience agréable. Les gens sont impatients, si votre site load en plus de 2 secondes, dites bye bye à votre trafic et à la rentabilité de votre marketing numérique.
Alors, pourquoi je désire commencer par parler de prix avant même d’expliquer clairement comment avoir un site web qui génère des prospects? Parce que si vous n’êtes pas d’accord avec ma vision sur les sites web et le prix à payer, vous vous sauverez d’une longue lecture! 🙂
Mes 2 visions sur le prix à payer pour un site web
Il y a la vision à court terme et la vision à long terme. La vision à long terme est plus rentable, mais vous demandera d’investir un bon cashflow sur 6 à 9 mois (peut-être plus) avant de devenir rentable.
La vision à long terme
La vision à long terme, c’est de construire un site web qui sera d’abord performant relativement au SEO. Le SEO, pour référencement organique, est votre visibilité sur les moteurs de recherche. Cela peut prendre de 6 mois à 2 ans avant d’avoir un positionnement intéressant et plusieurs heures (voir centaines d’heures) de travail en rédaction de contenu.
Il y a plusieurs facteurs pour être bien référencé sur les engins de recherche, comme la rapidité de votre site ainsi que votre U/X. Vous devrez donc héberger votre site sur un bon serveur pour la rapidité et faire appel à une équipe de designer web compétent — quand même pas facile à dénicher — pour le U/X. Le U/X signifie « User Experience », c’est la convivialité de votre site. Votre site doit être bien pensé et facile d’utilisation.
Un autre point très important, c’est que votre site web doit être bien programmé. Premièrement pour qu’il soit rapide, et deuxièmement, pour qu’il soit facilement modulable. Par modulable, je veux dire que ça doit être simple et facile de modifier le site ainsi que d’ajouter et/ou de retirer du contenu.
Pour vous donner une idée de prix, notre site a nécessité 500 heures de travail incluant le contenu (les eBook, les blogues, la section formation avec un commerce en ligne, etc.). 500 heures à 85$/heure c’est quand même presque 45000$. Ce n’est clairement pas pour tous les budgets. Toutefois, sans le contenu, il y a environ 150 heures de travail (Design, un peu de texte et la programmation). On tombe alors à environ 12500$. Ensuite, un bon hébergement sera d’environ 50-75$ par mois.
« Quoi! 12500$ pour mon site de toitures? T’es malade! ». Premièrement, il faut amortir le site sur 3 ans ou 36 mois. On parle donc d’environ 400$/mois pour un site web hyper efficace.
Bref, pour 12500$ vous avez un beau magasin « sans inventaire » ou presque. Vous aurez vos pages « services » qui pourront générer des prospects, mais la réalité est que vous devrez créer du contenu pour générer des prospects…en général. Si, par exemple vous avez un site web pour votre entreprise de toiture et que vous investissez uniquement en Adwords, votre site a simplement besoin d’être beau et d’avoir un formulaire de contact facilement identifiable et fonctionnel. Un site web « vitrine », bien référencer, rapide et programmé de la bonne manière vous coûtera donc environ 12500$
« Quoi! 12500$ pour mon site de toitures? T’es malade! ». Premièrement, il faut amortir le site sur 3 ans ou 36 mois. On parle donc d’environ 400$/mois pour un site web hyper efficace. Si vous investissez plusieurs milliers de dollars par mois dans du marketing numérique, c’est un « no brainer » d’investir pour s’assurer que votre site génère des prospects.
La vision à court terme
La vision à court terme c’est d’investir un minimum pour avoir un site fonctionnel qui génère un certain nombre de conversions (ou prospects). Aussi, côté référencement organique, on parle de la base, focalisé uniquement au point de vue local. Si votre entreprise est à Mirabel, exemple un fleuriste, vous voulez au minimum apparaitre sur Google si quelqu’un écrit « Fleuriste Mirabel ».
Ce genre de site web peut-être fait sur une page (aussi appelé « One-Pager »). Vous pouvez vous en sortir pour 1500 à 3500$, tout dépendamment de l’agence que vous sélectionné. Si vous n’investissez pas en marketing numérique et que l’objectif est uniquement d’avoir une présence organique si quelqu’un écrit votre nom sur Google, cette solution est pour vous.
Alors, combien ça coûte un site web?
Un site web pour une entreprise de service avec objectif de générer du (gros) cash : Budgetez 25000$ contenu inclut.
Un site web vitrine qui saura convertir les visiteurs suite à vos campagnes de marketing numérique: Budgetez 12500$ avec le contenu de base nécessaire.
Un site web vitrine pour que les gens vous trouvent avec le nom de votre entreprise sur les engins de recherche, cute et rapide: Budgetez 3000$, aucun contenu d’inclus.
Le design d’un site web qui convertit des visiteurs en prospects
Un site web, c’est comme une boutique, une épicerie, un centre commercial, etc. Bref, ça doit être pensé et réfléchit pour que les gens trouvent facilement ce qu’ils recherchent et surtout, pour qu’ils finissent par acheter OU à devenir un prospect. C’est quoi un prospect?
À l’instant où le visiteur de votre site web vous transmet ses informations de contact en échange d’une consultation, soumission, ebook, vidéos gratuits, etc., il devient alors un prospect. Dans le cas d’une entreprise de service, l’objectif du site web est de générer le plus de prospects possible. Un bon taux de conversion sera supérieur à 6%. Donc si 100 personnes vont sur votre site, fixez-vous comme objectif d’avoir 6 prospects (incluant les appels entrants).
Le U/X ou l’expérience utilisateur
Pour ce faire, le site doit être réfléchi d’une façon très précise. J’appelle ma méthode de réflexion « l’entonnoir inversé ». Au départ, on doit retrouver uniquement l’information de base, celle qui répond facilement aux questions sommaires de votre trafic. Par exemple, pour notre entreprise, nous nous positionnons comme « La seule agence en Growth Hacking, implantation de CRM et automatisations d’entreprise à Montréal ». C’est donc la première chose que vous pouvez voir lorsque vous arrivez sur notre site:
Comme les CRM et le Martech sont des domaines inconnus pour certains entrepreneurs et que le Growth Hacking est un mystère pour la plupart, les prochaines informations sont des explications sommaires de ces services:
Et pour les services suivants, le site donne aussi plus d’informations pour que les visiteurs soient en mesure de bien comprendre le service de manière général:
Mon objectif n’est pas de bombarder d’informations mon trafic. Je désire plutôt le guider uniquement vers l’information qu’il recherche. Si par exemple, un visiteur sur mon site web désire avoir plus d’informations sur le service en lien avec l’implantation de CRM et automatisations, il cliquera sur « découvrir » et pourra ainsi avoir plus d’informations en lien avec ce service que nous offrons.
Finalement, à la fin, le visiteur pourra soit nous contacter ou télécharger le ebook sur les CRM. C’est à ce moment que le visiteur devient un prospect:
La page « Contact »
La page contact doit être votre page de conversion. En fait, c’est l’une des pages les plus importantes de votre site web. Pourquoi? Parce que lorsqu’un visiteur est rendu au stade de visiter votre page contact, il y a de fortes chances que c’est parce qu’il désire parler avec quelqu’un de votre entreprise. Il est donc sur le point de devenir un prospect qualifié.
Voilà pourquoi la page contact de votre site web doit inciter les visiteurs à remplir le formulaire de contact de votre site web. Le titre (H1) de votre page contact doit donc réitérer qu’est-ce que vous faites et pourquoi les visiteurs devrait remplir le formulaire:
Et finalement, vous devez mettre de l’avant les besoins de votre visiteur. Dans le cas de notre site web, nous voulons que les visiteurs comprennent que nous pouvons les aider à générer plus de prospects et d’augmenter leur rentabilité grâce aux outils numériques:
Le contenu de votre site web
Le contenu de votre site web a deux objectifs très précis: faire diminuer le scepticisme et augmenter le niveau de confiance que vos visiteurs ont envers votre entreprise. La meilleure méthode pour y arriver est de vous positionner en tant qu’expert et d’éduquer vos futurs prospects. Qu’est que ce que je veux dire par éduquer?
Si par exemple vous vendez des HVAC, soit des airs conditionnés et des thermopompes, vous devez répondre à un maximum de questions que votre auditoire peut se poser:
Combien ça coûte ?
Comment l’installer ?
Quelles sont les meilleures marques ?
Comment faire l’entretien ?
C’est quoi les garanties ?
Pourquoi engager des installateurs reconnus et certifiés ?
Etc.
Dans le cas de notre entreprise, nous avons carrément donné la plupart de nos « recettes » et méthodes qui génèrent beaucoup de valeur pour nous et nos clients. J’ai même créé un guide gratuit pour que les gens qui désirent implanter leur CRM puissent le faire d’eux-mêmes.
Est-ce que c’est vraiment une bonne idée de dévoiler tous ses trucs? Oui, sauf quelques secrets. Pour ma part, mon secret est dans la manière que je développe mes relations avec mes clients et mes partenaires d’affaires. J’ai quand même dévoilé mon secret…parce que ça demande beaucoup d’effort et de pratique. Je dirais que 75% de la réussite de mon entreprise ne provient pas de mon CRM, du Martech et du Growth Hacking, mais bien de mes relations et de mon réseau.
Sortir du contexte « business »
J’ai alors écrit un article sur le sujet qui est disponible ici. Quel est le rapport entre la façon que je développe mes relations et mes autres services? Les gens achètent d’abord qui vous êtes et votre brand. Après, ils s’attendent que vous livriez marchandise. Si vous accomplissez les deux tâches, votre entreprise fonctionnera bien.
C’est la même chose pour vous, peu importe votre niche. En plus d’éduquer votre trafic, vous devez leur montrer qui vous êtes. Le contenu (et les médias sociaux) est la meilleure façon d’y arriver. Expliquez pourquoi vous utilisez les air conditionnés écologiques (si ça existe), pourquoi vous installer uniquement des toitures garanties à vie, quel(s) projet(s) avez-vous faits pro bono et qu’est-ce que ça vous a rapporté? Bref, sortez un peu du contexte de la business et prenez le temps de montrer qui vous êtes. Ça pourrait faire toute la différence si vous êtes en compétition un compétiteur!
Les ebooks
Est-ce que les internautes lisent encore des trucs? 80% des vidéos sont écoutés sans son. Un vidéo avec des sous-titres a 6 fois plus de chance d’être regardé. Alors la réponse est oui. Vos prospects sérieux vont sans aucun doute télécharger vos ebooks s’ils sont bien situés sur votre site web. En plus les eBook ont plusieurs avantages, le principal est celui de convertir votre trafic en prospects puisque vous allez leur demander leurs informations de contact en échange du téléchargement.
Est-ce que c’est long faire un eBook? Ça dépend toujours de vos objectifs relativement à la qualité de celui-ci et de la méthode que vous désirez utiliser. Par exemple, mes eBooks sont un assemblage précis de plusieurs articles de blogues. Je demande donc à ma directrice artistique de prendre des articles qui sont du même sujet, de les insérer dans un document PDF et de styler le contenu. En général, cela lui demande 6 à 8 heures de travail.
Mes eBooks sont disponibles sur la page suivante si vous voulez avoir une idée ou un modèle à utiliser.
Les vidéos
Les vidéos sont d’excellents outils pour garder votre trafic plus longtemps sur votre site web. Plus longtemps votre trafic reste sur votre site web, meilleur sera votre référencement organique. Aussi, les pages de conversion (Landing Page) qui contiennent des vidéos voient une augmentation moyenne de 86% de leur taux de conversion! Les vidéos peuvent donc être utilisés pour éduquer votre trafic, mais aussi pour les convertir directement.
Vous pouvez aussi offrir des vidéos gratuits en échange des informations de contact de vos prospects. À ce moment, votre trafic sera converti en prospects puisque vous aurez en main leurs informations de contact. Personnellement, j’aime bien utiliser les vidéos dans mes articles de blogues. Voici un exemple.
Les témoignages
Le social value est un terme utiliser qui fait référence au niveau de confiance que votre audience a envers vous et votre entreprise. Les témoignages et les reviews authentique sont les meilleurs outils pour fair valoir votre expertise auprès des gens qui visiteront votre site web. C’est donc très important de les mettre en valeur un peu partout sur votre site web.
Pourquoi WordPress?
Il y a plusieurs raisons pour lesquelles j’aime beaucoup WordPress. La première et la plus importante est la suivante: les fournisseurs de services de programmation ou de marketing numérique qui connaisse et maitrise WordPress sont très abondants. Il y en a pour tous types de projets et pour tous les budgets. L’important est que votre site web fait avec le CMS WordPress soit bien programmé et, si votre budget vous le permet, 100% custom.
Modulable
Aussi, un site web bien programmé en WordPress peut être facilement modulable et modifiable grâce à l’outil ACF. ACF permet à n’importe qui, avec une formation de 2 heures, de faire des modifications mineures sur son site web. Bien évidemment, des modifications majeures dans le design du site devront être faites grâce aux talents d’un programmeur spécialisé.
Intégrations nombreuses
Nous utilisons environ 10 logiciels pour opérer Gro. Que se soit des logiciels de communications, de planifications, de marketing automatisé, de landing pages…on en utilise pas mal. Chacun de ces logiciels a une intégration facile avec WordPress. En fait, je peux, par exemple, connecter Slack avec WordPress, comme ça si quelqu’un commente un de mes articles de blogue, je reçois le commentaire directement dans Slack. Mon CRM s’implante en quelques minutes avec WordPress…c’est donc super facile de monter des systèmes ultras efficaces.
Interface Back-End facile
Si vous êtes un néophyte des Internets, vous serez tout de même rapidement confortable avec l’utilisation du back-end de WordPress, surtout si vous travaillez avec une bonne équipe de programmeur. Voici un court vidéo pour comprendre l’interface d’un CMS WordPress bien programmé:
L’important de bien évaluer ses propres besoins
L’aspect le plus important dans la création de votre site web, c’est d’avoir bien établi ses objectifs et surtout, d’avoir un plan de match AVANT de débuter le projet ou de rencontrer des agences. Nous allons voir cet aspect hyper important dans la partie 2 de ce guide, ainsi que les autres points suivants:
L’hébergement
La programmation
Les outils/plugins
Comment choisir son agence?
Si entre temps vous avez des questions, envoyez-moi un courriel à carl@huddy.ca, on pourrait très bien ajouter une section à ce guide qui répondra directement à votre question!
Faire du marketing sur Internet en 2019, c’est vraiment extraordinaire. C’est tellement big que c’est rendu impossible d’être un expert sur toutes les plateformes. En fait, être un expert sur plus d’une plateforme demande un effort et un niveau d’engagement assez intense. Ne perdez toutefois pas espoir, il y a une stratégie commune qui fonctionne sur toutes les plateformes et c’est le marketing de contenu! Mais justement, c’est quoi le marketing de contenu?
C’est quoi le marketing de contenu?
Le marketing de contenu consiste à créer une tonne de contenu en lien avec les besoins de vos clients – besoins que votre entreprise peut résoudre. Par exemple, si mon entreprise offrait des produits pour faire de la cuisine, j’écrirais des articles sur « comment faire les meilleures crêpes du monde », je ferais des vidéos explicatives, je créerais des podcasts avec les meilleurs chefs du Québec ou d’ailleurs dans le monde, etc.
L’objectif principal de tout ce contenu serait de me positionner en tant qu’expert dans le domaine de la cuisine. Avec le temps, mon auditoire me ferait de plus en plus confiance et éventuellement, j’aurais des ventes qui découleraient de ma stratégie.
Les avantages du marketing de contenu
Sauver du temps. En plus de vous aider à vous positionner comme expert dans votre domaine, le marketing de contenu vous fera sauver énormément de temps à moyen et à long terme. Comment? En éduquant votre prospect sur ses besoins et en lui faisant découvrir les meilleures solutions possibles pour lui.
Ainsi, lorsque vous allez rencontrer un prospect qui a déjà engagé avec votre stratégie de marketing de contenu via vos courriels, vos articles et vos vidéos, les chances que celui-ci soit déjà en partie « converti » à vos services sont beaucoup plus élevées. Votre contenu l’aura éduqué sur les solutions possibles et il comprendra davantage votre « langage ».
Dans notre domaine (les CRM, les automatisations et la génération de prospects), le vocabulaire et les méthodes de travail sont très spécifiques. Créer beaucoup de contenu nous a non-seulement énormément aidé dans notre stratégie de génération de prospects, mais cela a aussi grandement diminué mon cycle de vente. En gros, nous éduquons personnellement beaucoup moins nos prospects : nous les redirigeons tout simplement vers notre contenu pour les questions plus générales.
Payer moins cher. Créer du contenu coûte beaucoup moins cher que du placement média. Par exemple, atteindre 1000 personnes avec une publicité coûte en moyenne 9$ sur Facebook. Un seul clic coûte rarement moins de 1$.
Dans une stratégie de contenu, si vos articles de blogues sont pertinents, le coût par clic (CPC) peut souvent se situer sous les 0,30$. Votre contenu devient alors « l’appât » pour que vos prospects en apprennent d’avantage sur vos produits et services. Par la suite, une stratégie de marketing automatisé ou de génération de prospects fera le travail de convertir automatiquement vos visiteurs.
Comment créer votre contenu?
Maintenant que vous comprenez mieux ce qu’est le marketing de contenu et à quoi ça sert, entrons dans le concret. Comment faire une stratégie de marketing de contenu qui fonctionne efficacement?
Les trois trucs pour créer du contenu rapidement
La première étape, c’est de penser à votre stratégie de création et de créer votre contenu. Lors de notre événement des GrowthGames, qui a lieu le premier mercredi de chaque mois, j’explique en quelques minutes comment créer du contenu rapidement et je donne certains indices pour avoir de l’inspiration. Le vidéo est ci-dessous.
La stratégie de Carl Durocher pour créer du contenu rapidement.
J’ai aussi écrit un article qui est disponible ici. Si vous avez besoin d’inspiration ou de coaching pour créer du contenu, n’hésitez surtout pas à nous contacter en cliquant ici!
Quelle quantité de contenu ça prend pour commencer?
J’aurais aimé pouvoir vous donner LA réponse mais malheureusement, il y a beaucoup de variables. Par exemple, cela peut grandement varier en fonction de vos services ou de votre niche. Toutefois, voici un kit de départ qui peut être suffisant pour débuter et pour tester votre stratégie :
8 articles de blogue entre 750 et 1500 mots (le plus est le mieux, surtout pour le SEO)
1 ebook
24 publications pour Facebook/Instagram
12 courriels
Mettre en place votre stratégie de marketing de contenu
Lorsque vous aurez suffisamment de contenu, vous devrez préparer votre « système ». L’utilisation d’outils de marketing automatisé synchronisés à un CRM peut faire toute la différence au niveau de votre retour sur investissement. Toutefois, vous pouvez aussi simplement utiliser un simple outil de marketing automatisé. Si vous ne savez pas c’est quoi, je vous invite à lire l’article suivant qui explique les meilleures automatisations à mettre en place dans son entreprise en 2019 (Manychat, Autopilot, etc!)
Important : N’oubliez pas de vous assurer que votre Pixel Facebook (ou tout autre balise pertinente pour vous) soit installé sur votre site avant de commencer toute stratégie de marketing de contenu.
Étape 1 : Votre lead magnet
Votre lead magnet sera la porte d’entrée de votre entonnoir de vente dans votre stratégie de marketing de contenu. Personnellement, je suggère fortement l’utilisation d’un ebook puisque c’est facile et assez rapide à faire. Vous pouvez, par exemple, faire un ebook avec quatre de vos huit articles de blogue combinés.
Pour revenir à notre exemple de cuisine du début, le ebook pourrait avoir le titre suivant : « Quatre trucs pour devenir un cuisinier hors-pair. «
En plus de partager votre ebook sur les médias sociaux de manière organique, vous devrez aussi payer pour du placement publicitaire sur Facebook pour générer un maximum de prospects. Lorsque les gens auront téléchargé votre ebook, ils seront alors rendu à l’étape 2.
Étape 2 : Reciblage avec du contenu pertinent
La partie 2 est la plus importante. Vous devez recibler vos prospects avec encore plus de contenu… et il doit être pertinent! Pas de publicités, que des trucs, des conseils et des témoignages de vos clients. Toutes les personnes ayant téléchargé votre ebook doivent être reciblées avec vos quatre autres articles de blogue. Idéalement, déterminez une fréquence de quatre à huit fois par mois pendant trois mois.
De plus, votre infolettre doit être envoyée au minimum une fois par semaine pour les trois premiers mois. Vous allez donc recibler les gens qui ont téléchargé votre ebook avec un courriel par semaine pendant 12 semaines. Si vous avez besoin de conseils pour faire du email marketing en 2019, je vous invite à lire l’article suivant. Finalement, publiez vos publications Facebook (à raison de deux publications par semaine) pendant les 12 prochaines semaines.
Quoi s’attendre comme résultats?
En principe, plus vous créerez et publierez du contenu, plus vous obtiendrez des résultats. Du 12 juin au 31 août 2019, nous avons écrit 35 articles de blogue, créé deux ebooks, filmé 18 heures de vidéo et envoyé 15 infolettres. Nous avons aussi investi 1800$ en publicité Facebook. Quel est notre retour sur investissement jusqu’à maintenant? 175 prospects et 80 000$ en nouvelle business. Nos opérations limitent actuellement notre croissance.
De plus, vous réaliserez bien vite que les résultats sont exponentiels. Si vous gardez la cadence, votre ratio « temps et argent » versus « nouveaux clients » sera de plus en plus élevé.
Commencez par vous fixer un objectif en terme de nombre de prospects. Si vous avez une stratégie de lead scoring en place, visez :
1 ebook
2 visites de votre site web
2 courriels ouverts
Ces interactions avec votre contenu sont suffisantes pour qualifier quelqu’un comme prospect.
Si, en lisant les dernières lignes, vous aviez l’impression que je parlais chinois, vous devez absolument lire l’article suivant sur le lead scoring! Toutefois, vous n’êtes pas obligé d’utiliser le lead scoring dans votre stratégie de marketing de contenu. Un prospect peut tout simplement être quelqu’un qui télécharge votre ebook ou qui prend contact avec vous par courriel ou sur les médias sociaux.
Le marketing de contenu est hyper rentable et l’fun!
Gardez en tête que créer du contenu est super rentable et aussi très amusant à faire. Je vais prochainement écrire des articles beaucoup plus complets sur le marketing de contenu pour aider les personnes qui désirent apprendre, étape par étape, comment créer une stratégie efficace de marketing de contenu!
Abonnez-vous à notre infolettre pour rester à jour!
Certaines entreprises réussissent à générer beaucoup de ventes et de profits sans investir un seul dollars en publicité. Ce n’est cependant pas la réalité de tous les entrepreneurs. Le marketing est souvent l’un des piliers fondamentaux à la croissance et la pérennité d’une entreprise. Il existe un nombre infini de possibilités et de stratégies pour aider votre entreprise à générer plus de ventes : des solutions simples comme les dépliants, les Google Ads (anciennement Adwords), les Facebook Ads, la radio, la télé et des solutions beaucoup plus complexes, comme les campagnes multichannel synchronisées et le marketing automatisé. Toutefois, lorsqu’on investit en marketing, c’est important de bien définir son budget! Voici donc comment calculer un budget marketing axé sur la croissance.
Définir les KPI d’un budget marketing
La première étape consiste à identifier les KPI (Keys Performance Indicators, ou indicateurs clés de performance) que vous désirez utiliser pour mesurer les résultats de vos campagnes publicitaires (ROAS). Les KPI sont des indicateurs qui permettent de mesurer les résultats de vos actions faites pour votre entreprise. Il en existe des centaines!
Pour calculer votre budget marketing et être en mesure de garder le contrôle de vos objectifs, voici la liste des KPI que l’on vous propose :
Le LTV (Lifetime value ou valeur client)
Le CPL (Cost per lead ou le coût par prospect)
Le CPA (Cost per acquisition ou le coût par acquisition)
Le CPM (Cost per 1000 impressions ou le coût pour mille impressions)
Le CPP (Cost per purchase ou le coût par achat)
Le LTV (Lifetime value)
Le LTV représente la valeur qu’un client vous rapporte tout au long de sa relation avec votre entreprise.
Par exemple, pour une marque automobile, les clients gardent en moyenne leur voiture 4 ans et renouvellent à 40%.
Supposons qu’avec les intérêts et les frais de service, le profit brut moyen de la vente d’un véhicule est de 5000$ pour une marque X sur 4 ans, voici comment calculer le LTV sur 8 ans pour une marque automobile :
1 client = 1,4 (à cause du renouvellement à 40%) voiture sur 8 ans.
5000$ X 1,4 = 7000$ de profit sur 8 ans.
Le LTV sur 8 ans d’un client moyen pour la marque X est donc de 7000$.
Pour en apprendre plus sur le LTV, vous pouvez lire l’article suivant.
Le CPL (Cost per lead)
Qu’est-ce qu’un prospect, tout d’abord? Dit simplement, un prospect, c’est quelqu’un qui vous fournit ses informations de contact en échange d’informations ou de contenu (eBook, formulaire de consultation/contact, infolettre, etc.) Il y a différentes qualités et température de prospects. Vous pouvez retrouver plus d’informations à ce sujet dans le guide sur la génération de prospects disponible en cliquant ici.
Le coût par prospect peut être mesuré de deux façons… et souvent il n’est mesuré que d’une seule manière par les agences marketing. C’est pourtant un indicateur fondamental si vous voulez bien apprendre comment calculer votre budget marketing.
Il y a le coût net et le coût brut. Le coût net représente votre coût par prospect, incluant les frais d’agence et de création de contenu. Le coût brut représente, quant à lui, le coût pour générer un lead par rapport au montant dépensé en placement publicitaire.
Exemple d’un CPL net :
Budget pour le contenu (visuels, vidéos, photos) : 1500$
Budget pour la gestion de la campagne sur 3 mois : 1500$
Budget en placement média (Facebook Ads) : 7000$
Budget total d’une campagne publicitaire : 10 000$
Nombre total de leads : 100
CPL net : 100$
Exemple d’un CPL brut :
Budget en placement média (Facebook Ads) : 7000$
Nombre total de leads : 100
CPL brut : 70$
Les chiffres du CPL brut sont beaucoup plus bas, donc beaucoup plus positifs lorsque présentés à un client. Pourtant, il manque deux éléments bien importants pour mesurer la rentabilité de votre campagne : le coût du contenu et de la gestion des campagnes. Pourquoi est-ce important de calculer ces deux KPI lors de vos campagnes?
Tout simplement pour mesurer l’impact et la qualité de votre contenu. Normalement, meilleur sera votre contenu, meilleurs seront les résultats. Cela aura un impact sur le montant que vous devrez investir pour aller chercher vos objectifs de leads.
Par exemple…
Vous êtes habitué à générer des prospects pour un CPL brut de 50$ avec du contenu de qualité moyen que vous faites faire à l’interne. Votre budget annuel est de 10 000$. Vous générez donc 200 leads.
Après un certain temps, vous décidez d’engager une agence pour essayer d’obtenir de meilleurs résultats, et ce, pendant 12 mois.
L’agence est en charge de la création du contenu et de la gestion de vos campagnes. Votre CPL brut est à 33$, vous êtes donc super content! Mais quand vous calculez tous les frais d’agence…
Contenu : 5000$
Gestion des campagnes : 3000$
Placement publicitaire : 10 000$
Grâce aux campagnes de cette agence, vous avez donc généré 300 leads, soit 100 de plus que l’année précédente… mais si vous ajoutez les frais d’agence, vos prospects vous coûtent réellement 60$.
Bien évidemment, dans ce scénario, vous déléguez une bonne partie du travail, vous économisez donc beaucoup de temps. On pourrait donc dire que l’agence fait du bon travail, parce que malgré les coûts en création de contenu et la gestion de la campagne, votre CPL a augmenté de seulement 20%. Pour nous, c’est un win-win!
Le CPA (Cost per acquisition)
Le CPA (Cost per acquisition) est le prix que vous devez payer pour obtenir un nouveau client. Encore une fois, je suggère de calculer la valeur nette et la valeur brute.
Mais attention! On ne parle pas du CPP (Cost per purchase), mais bien du coût pour obtenir un nouveau client.
Pour calculer le CPA, il faut faire l’équation suivante :
CPL ÷ ratio de closing = CPA
Par exemple, si votre CPL est de 50$ et que 1 lead sur 10 se transforme en vente (soit un closing de 10%), votre CPA est donc de 500$.
Le CPM (Cost per 1000 impressions)
Le CPM (Cost per 1000 impressions) est le KPI qui mesure le coût pour la distribution de votre contenu sur les différentes plateformes. Une impression sur Facebook est mesurée à chaque fois que quelqu’un voit votre publicité dans son fil d’actualité. Il est bien important de faire la distinction avec le KPI de la portée qui, lui, calcule le nombre de personnes ayant vu vos publicités. Par exemple, si une personne voit votre publicité 3 fois dans la même journée, on dira qu’il s’agit de 3 impressions, mais d’une portée de 1 seulement.
Cependant, le CPM des impressions est celui qui est majoritairement utilisé en marketing.
Le CPM est essentiel pour déterminer approximativement le budget qu’il est nécessaire pour atteindre vos objectifs de branding. Il y a plusieurs raisons de faire ce type de campagnes sur Internet, j’en parle davantage dans l’article suivant.
Le CPP (Cost per purchase)
Le CPP (Cost per purchase) est le prix que vous devez payer pour qu’une personne achète l’un de vos produits. Comme pour les deux autres KPI mentionnés plus haut, il est possible de calculer la valeur nette et brute de chaque achat.
Le CPP est très pertinent, entre autres si vous pouvez vendre des produits plusieurs fois à la même personne. Autrement, comme dans le cas des services uniques (les toitures par exemple), vous êtes mieux d’utiliser uniquement le CPA.
Notons que le CPP est très utilisé dans le domaine du e-commerce et des plateformes de formations en ligne.
Définir des objectifs clairs pour calculer votre budget marketing
Pour savoir comment bien calculer votre budget marketing, vous devez savoir comment définir vos objectifs. En fait, faire du marketing non-rentable est rarement une bonne chose, sauf si vous pouvez vous permettre de faire des campagnes de « brand authority ». L’objectif de ces campagnes est de vous donner de la notoriété et non de générer des ventes directement. Cependant, nous ne parlerons pas de ce type de campagnes dans cet article. Nous nous concentrerons plutôt sur les campagnes rentables qui ont comme objectif de générer des clients.
La première question que vous devriez vous poser est la suivante : combien de ventes (en dollars) je désire faire de plus grâce à mes campagnes marketing? Pour cet exemple, disons que nous voulons générer 100 000$.
La deuxième question : quelle est le LTV moyen de mes clients? Dans le cas des toitures, les gens vont généralement faire appel à vos services uniquement une fois. Si le prix moyen d’une toiture est d’environ 10 000$, le LTV est de 10 000$.
Ensuite, quelle est votre marge brute sur une toiture à 10 000$? Comme le domaine nous est assez connu, disons que la marge brute est d’environ 30%. Cette marge brute est donc de 3000$.
Maintenant, combien seriez-vous prêt à payer pour faire une vente, qui vous donne approximativement 3000$ en marge brute? Cela varie pour chaque industrie, mais généralement c’est entre 10% et 30%. Dans le cas des toitures, 600$ est un prix très raisonnable. On parle donc de 15%.
Vous avez donc un budget de 600$ pour générer suffisamment de prospects pour closer une vente. Grâce à l’utilisation d’un CRM, vous pourriez être en mesure de calculer très rapidement votre taux de closing sur les leads Internet. Pour être conservateur, nous allons estimer à 10% le taux de conversion en vente sur les leads. Vous devrez donc générer 10 prospects à 60$ pour faire une vente si vous voulez rester dans vos objectifs.
Pour aller chercher 100 000$ de ventes supplémentaires, vous allez donc devoir prévoir un budget marketing de 6000$.
L’exemple de Gro
Pour vous aider à mieux comprendre comment calculer votre propre budget marketing, on vous partage nos propres KPI et de notre budget marketing d’une de nos campagnes à l’interne :
Objectif et budget
Objectif : 250 000$ en ventes supplémentaires sur 12 mois
Budget en contenu (vidéos, rédaction, photo, etc) : 35 000$
Budget en placement média : 10 000$
Leads désirés : 450
CPL net souhaité : 100$
CPA net souhaité : 1000$
Résultats (après 3 mois)
Nous avons closé 9 mandats pour un montant total de 50 000$, 3 mois seulement après le début de nos campagnes marketing.
Ventes supplémentaires : 50 000$ (20% des objectifs)
Investissements en contenu : 35 000$
Investissements en placement média : 1000$ (20% du budget)
Leads obtenus : 200
CPL net : 182,50$
CPA actuel : 4055$
Explications
Si nous regardons les statistiques actuelles, nous ne sommes pas rentables pour le moment. Pour atteindre nos objectifs, nous devons vendre 200 000$ de mandats supplémentaires avec 4000$ en placement média. Comme nous avons généré beaucoup plus de leads que nous le pensions durant ces 3 mois, nous ne sommes pas inquiets d’être en mesure d’atteindre nos objectifs d’ici les 9 prochains mois.
Aussi, comme nous avons investi énormément en contenu (site web, vidéos, SEO, articles, photos, etc.), ce contenu doit être amorti sur une plus longue période. Si nos objectifs de 250 000$ sont atteints en 12 mois, notre investissement en création de contenu sera « payé » et nos prochains clients seront beaucoup plus rentables!
De là l’importance d’avoir du contenu evergreen, soit du contenu qui soit toujours pertinent après plusieurs mois/année!
Le marketing payant est celui pensé sur le long terme
Notre stratégie marketing est focalisée à 80% sur le long terme. Nous investissons beaucoup en branding et en SEO. C’est une stratégie qui est en général très rentable mais qui met une certaine pression sur le cashflow (!!!). Le ROI peut se faire au bout d’un an. C’est après que les résultats deviennent exponentiels. C’est une question de choix, tout simplement. 🙂
Si vous avez des questions et que vous aimeriez apprendre plus en profondeur comment calculer votre budget marketing, écrivez-moi!
Il n’y a pas juste sur Internet que l’on peut générer des prospects de qualité. Le coldcall, le réseautage ainsi que les évènements de qualité sont aussi des générateurs de croissance extraordinaires. Nous avons récemment créé un événement gratuit pour les entrepreneurs, les #GrowthGames 1.1. Grâce à une stratégie simple mais très efficace, je vais vous expliquer comment générer des prospects avec un événement de qualité.
C’est quoi l’événement des #GrowthGames?
Nous avons fait équipe avec Ludvic Laperle de Laperle Corp.pour offrir des ateliers axés sur la génération de croissance des entreprises. Lors de ces ateliers, nous avons donné des outils très précis sur la génération de prospects, le marketing automatisé et le coldcall. Après cette journée, les participants repartaient avec une stratégie simple mais efficace pour générer des prospects en plus d’une foule de conseils et d’outils adaptés à la plupart des entreprises.
Comment générer des prospects avec un événement corporatif?
Premièrement, pour générer des prospects avec un événement corporatif, vous devez avoir du bon contenu à présenter… c’est assez évident! Mais encore, il faut aller plus loin que ça. Il y a certaines étapes dans la préparation de votre générateur de prospects que vous devez considérer.
La planification stratégique de votre événement
La première question à vous poser est la suivante : quel est l’objectif de votre événement? Au final, on le sait bien, l’objectif est toujours de générer de la business. Cependant, demandez-vous plus précisément : quel est l’objectif?
De la notoriété?
D’upseller avec vos produits et services?
D’attirer des prospects précis?
Pour nous, l’événement des #GrowthGames était le moment parfait pour mettre sur table notre expertise. Comme l’univers des Internets est rempli de pseudos-experts, nous savions que nous pouvions être étiquetés comme tels par plusieurs entrepreneurs. Le seul et unique objectif pour nous était donc de faire croître notre notoriété auprès de notre auditoire.
Lorsque notre objectif a été identifié, nous avons ensuite dû déterminer qui étaient les prospects devant lesquels nous voulions faire valoir notre expertise. Vous devez donc déterminer quel sera votre auditoire. Nous avons fait une liste en utilisant le logiciel de gestion Monday avec deux critères qui étaient importants pour nous: l’influence et le stade de l’entreprise des participants. Voici une partie de notre liste:
Certains entrepreneurs sont rendus à un stade avancé dans leur business journey. Ces entrepreneurs peuvent être d’excellents prospects mais peuvent aussi ne pas être très intéressants pour notre notoriété. Un influenceur qui partage notre événement et endosse notre expertise peut valoir beaucoup plus qu’un mandat, même si c’est un mandat de plusieurs dizaines de milliers de dollars.
Nous avons donc essayé, dans la mesure du possible, de créer un mix d’influenceurs et de business authority. Comme c’est purement subjectif, je laisse ces informations confidentielles.
Une fois que notre objectif fut déterminé ainsi que notre auditoire, nous devions déterminer le contenu de notre événement. Comme notre objectif est de faire valoir notre expertise en génération de prospects, en marketing automatisé et en vente (incluant les coldcalls), le contenu devait être focalisé sur ces éléments.
Nous avons donc fait des ateliers offrant beaucoup de valeur à nos participants en partageant les résultats de nos campagnes. No bullshit, tout était live et non stagé.
Comment avoir des invités à votre événement?
Eventbrite est un outil numérique ultra simple et efficace pour la planification d’événement. J’ai d’abord créé mon évènement et je me suis assuré que la description était pertinente pour mon auditoire.
Ensuite, comme nous étions deux organisateurs, nous avons tout simplement contacté les personnes directement via Facebook, LinkedIn et par téléphone.
J’ai aussi publié l’événement sur Facebook. Comme celui-ci était gratuit, nous avons eu 75 inscriptions en 24 heures seulement.
Éventuellement, je metterai à jour cet article puisque nous allons prochainement utiliser des campagnes marketing sur Facebook pour augmenter notre nombre de participants.
Le funnel de conversion « post » événement
Comme le ROI de chacune de nos actions doit être maximal, nous avons établit une stratégie simple mais très efficace. Notre objectif étant de générer de la notoriété pour nos entreprises, je devais réfléchir à une bonne stratégie qui serait profitable pour tout le monde.
Pour ceux qui connaissent bien Frank Kern et Grant Cardone… je compare ma vision et mes valeurs à celle de Frank Kern. Je n’aime pas être pushy en vente, mais ça ne veut pas dire que je suis paresseux. J’aime donner de la valeur réelle dans mes articles et mes conférences pour générer beaucoup d’attention et de prospects.
Ça me demande toutefois de faire des suivis très serrés parce que je ne suis pas « closer » dans mes relations clients.
Bien évidemment, nous avions les courriels, numéros de téléphone et certaines informations pertinentes que nous avons ajoutés à notre CRM. Comme notre CRM est synchronisé avec notre outil de marketing automatisé Autopilot, nous avons reciblé les participants avec des courriels de qualité et des campagnes de remarketing sur Facebook et Instagram.
De cette façon, nous restions dans la tête de nos prospects. Nous avons aussi contacté les participants pour leur demander leur feedback. À ce moment, certains d’entre eux ont communiqué le désir d’avoir des rencontres avec nous.
Utiliser la technologie à votre avantage
Il est super important d’utiliser un logiciel CRM comme Pipedrive ou Hubspot pour que vous soyez assuré de bien faire vos suivis. Ensuite, pour tout ce qui est marketing automatisé, vous pouvez utiliser des outils numériques comme Autopilot ou Active Campaign, qui sont très simples d’utilisation et abordables.
Organiser un événement ça peut coûter cher. Assurez-vous d’en tirer le maximum en étant hyper efficace!
N’attendez pas, commencez maintenant!
Organiser des événements, c’est parfois plus simple que ça en a l’air. Au final, vous avez besoin d’une salle, de quelque chose à dire et de quoi manger. Commencez par faire des événements courts (de 2 à 3 heures) sans trop de dépenses et ajoutez-y des nouveautés au fil du temps.
Comme nous, vous pouvez aussi décider de mettre le paquet en commençant, mais bon, c’est comme vous voulez! Si vous aimeriez avoir des idées pour vos événements, venez faire un tour aux prochains #GrowthGames!
Durant les 50 derniers jours, j’ai écrit 85 000 mots de contenu de qualité pour notre site web et pour les médias sociaux. J’avais aussi une entreprise à gérer en même temps, je devais rencontrer des clients et aussi exécuter des campagnes de génération de prospects. Comment y suis-je arrivé sans négliger les aspects importants pour le bon fonctionnement de mon entreprise? J’ai utilisé une méthode que j’appelle « le cercle vertueux du marketing de contenu« . Ou le content virtuous circle, si vous préférez. Voici comment créer du contenu rapidement!
Pourquoi créer du contenu?
Du bon contenu est essentiellement lié à toute stratégie de génération de prospects digne de ce nom. Comme les gens sont de plus en plus sceptiques avec tout ce qu’il se passe sur Internet, vous devez avoir une approche très professionnelle. Pour réussir à convertir du trafic web en prospects, vous devez être en mesure de prouver votre expertise auprès de votre auditoire.
Toutefois, le travail est loin de s’arrêter là!
Lorsque vous générez des prospects, vous devez aussi réussir à les convertir en clients. Pour y arriver, vous devrez faire du lead nurturing et du marketing automatisé. Le contenu est essentiel pour ces types de stratégies.
On veut dire quoi par contenu?
Du contenu, c’est des blogues, des articles, des vidéos, des graphiques, des eBooks, des études de cas, etc. Ces éléments sont créés principalement dans le but d’éduquer votre auditoire. Le fait d’éduquer votre auditoire vient avec des avantages extraordinaires : non seulement vous augmenterez la confiance de votre auditoire envers votre entreprise, mais vous diminuerez du même coup leur scepticisme. De plus, il est fort probable que le temps nécessaire pour éduquer vos clients sur les bienfaits de vos produits et services diminuera grandement.
Les bienfaits du contenu sur le référencement organique
Je crois fermement aux efforts qui sont très payants à long terme. Si vous êtes comme moi, vous aimerez beaucoup le marketing de contenu. Plus vous créerez du contenu, plus vous apparaîtrez dans les résultats des moteurs de recherche. Nous en discuterons en détails plus loin dans cet article.
Étape 1 : Planifier la création de son contenu
Pour réussir à être hyper efficace dans la création de contenu, il est primordial de se créer des plages horaires d’au moins quatre heures consacrées uniquement à cette activité. Personnellement, j’ai poussé ça jusqu’à 24 heures en trois jours. Ça a été sans aucun doute la fois où j’ai été le plus efficace.
En focalisant notre attention sur une seule tâche à la fois, nous devenons rapidement beaucoup plus efficace, surtout dans l’écriture. Désolé les TDAH, it’s a fact!
Planifier le contenu de notre contenu (lol)
En mettant des plages horaires de quatre heures minimum à votre agenda, vous pourrez ensuite commencer à planifier les sujets abordés dans votre contenu. Si vous ne savez pas par où commencer, voici un exemple de la méthode que j’utilise pour ne jamais manquer de sujets de conversation.
En suivant cette méthode, j’arrive à écrire à très grande vitesse. Une vraie machine! Comme les sujets s’enchaînent et se suivent, cela demande beaucoup moins de créativité ou de recherches pour réussir à créer des articles de blogues, des études de cas, etc.
Utilisez un outil de rédaction efficace
Bien évidemment, vous pouvez écrire vos articles de blogue sur Word ou directement dans votre site web. Toutefois, avec le temps, j’ai essayé plusieurs logiciels de rédaction et de prise de notes. J’ai travaillé avec Evernote, Paper (par Dropbox) et finalement, Notion.so.
Notion est sans aucun le meilleur outil (et de loin) que j’ai utilisé jusqu’à date. À la base, il s’agit d’un outil de documentation qui sert aussi à faire de la gestion de projet de base. Le logiciel en SaaS permet de se créer notre propre Wiki interne. Et le plus beau là-dedans? C’est tellement simple à utiliser!
J’écris chacun de mes articles dans Notion avant de les mettre sur notre plateforme web. Premièrement, il est beaucoup plus facile m’y retrouver mais, surtout, ça me fait un back-up.
Voici de quoi ça a l’air:
Étape 2 : Créer du contenu avec le cercle vertueux du marketing de contenu
La plupart de mes connaissances semblent croire que je suis sur Facebook (et les médias sociaux plus généralement) 24h sur 24h.
Pourquoi?
Parce que je publie jusqu’à 12 fois par jour (oui, oui!) Pourtant, généralement, je ne passe jamais plus de 20 minutes par jour, toutes plateformes confondues. J’ai tout simplement développé ma technique pour maximiser mon temps.
Voici comment je procède : Je commence par écrire un article de blogue. Si je m’aperçois qu’une partie de mon article peut devenir un long post, je copie la partie en question dans une section spéciale de Notion. En général, j’ai toujours une ou deux parties de chaque article qui pourraient devenir des long posts. Par la suite, notre graphiste se charge d’illustrer les propos de l’article. En moyenne, on créé de trois à cinq visuels par article.
De plus, si l’article en question pourrait être appuyé par un court vidéo (moins de 10 minutes), je le fais immédiatement.
Lorsque j’ai quelques articles qui parlent du même sujet, je les rassemble pour en faire un eBook. Les visuels étant déjà créés, ajoutons quelques heures de plus et notre graphiste nous crée un super eBook avec une mise en page très professionnelle.
Les 85 000 mots que j’ai écrit m’ont donné beaucoup de contenu. Cela nous a permis d’ajouter 25 articles de blogue sur notre site web, en plus detrois études de cas, une section FAQ et un lexique en progression. J’ai aussi retravaillé certaines pages et ajouté plus de descriptifs.
Mais ce n’est pas tout! En regroupant tout notre contenu, nous avons créé deux eBooks, 80 visuels, mais surtout, quatre formations en ligne différentes.
Comment créer du contenu rapidement peut impacter votre référencement organique?
Le SEO, ça reste un travail de longue haleine que plusieurs entreprises ne peuvent se permettre. Se classer sur la première page des recherches sur Google prend en moyenne un minimum de six mois. Toutefois, en général, on parle plutôt d’un deux ans pour atteindre le top.
Pour moi, le SEO est un effet secondaire extrêmement pertinent de la création de contenu. Cependant, je ne crois pas que de mettre 100% de ses énergies sur la création de contenu pour avoir une meilleure position sur Google est une bonne chose.
Lorsque le contenu utilisé pour éduquer votre auditoire commence à bien se positionner sur Google, les effets peuvent être phénoménaux. *Disclaimer : je ne suis pas rendu au stade de bien me positionner sur les moteurs de recherche, mais je fais du progrès chaque jour!
C’est à ce moment-là que le cercle vertueux de la création de contenu prend tout son sens. Alors que vous augmenterez le volume de contenu créé, vous vous rendrez compte d’une certaine attraction envers votre marque au travers des médias sociaux. Éventuellement, votre contenu sera positionné sur Google, et vous bénéficierez toujours plus de cette attraction. En utilisant les revenus générés par votre trafic et en le réinvestissant dans la création de contenu, l’effet cumulé deviendra éventuellement exponentiel.
De notre côté, notre attraction sur les médias sociaux est devenu incroyable, et ce, seulement après six semaines de création de contenu. L’étude de cas complète est disponible ici.
Commencez dès maintenant à créer du contenu!
Maintenant, comprenez-vous un peu mieux comment créer du contenu rapidement?
Créer du contenu, c’est comme épargner de l’argent. Plus tôt vous vous y mettrez, plus rapidement vous verrez la magie des intérêts composés faire leur travail. Pour avoir des résultats immédiats, publiez du contenu avec une grande rigueur et investissez en Facebook Ads pour mousser la portée de vos publications.
De plus, je vous conseille fortement de lire l’article sur le ratio magique en marketing numérique avant de publier du contenu sur les médias sociaux. Alors voilà, vous avez maintenant tous les outils afin de maîtriser comment créer du contenu rapidement!
Vous avez des questions? Écrivez-moi!
Yes! Rentable! L’Internet est déjà rempli d’article de blogue qui explique comment faire de la publicité sur Facebook. Mon article préféré est de loin l’article sur le site de la Tranchée, la plateforme d’échanges (Forum et formation) pour les entrepreneurs. L’objectif de mon guide est plutôt de vous guider, étape par étape, dans la création de campagnes publicitaires sur Facebook avec l’objectif de faire du profit. Comment faire de la publicité sur Facebook qui est rentable? Tout commence par un plan.
Nous allons combiner plusieurs méthodes très précises pour que vos campagnes publicitaires sur Facebook soient rentables à court, moyen et long terme. Comme ce guide est très complet, vous pouvez utiliser la table des matières dans le haut pour sauter aux sections qui vous intéressent le plus.
Cet article est la première partie du guide intégral. Les prochaines parties seront mises en ligne lors des prochains jours (nous sommes le 16 juillet 2019).
Voici les différents points que nous allons aborder dans ce guide sur la publicité Facebook:
Pour obtenir des résultats optimaux dans la création de vos campagnes de publicité sur Facebook, il vous faudra créer des publicités qui attirent l’attention. Chacune des étapes pour la réussite de vos campagnes Facebook sont incluses dans ce guide. Nous avons aussi une formation en ligne de disponible pour vous aider à devenir ultra efficace dans le Intent Based Marketing.
N’oubliez pas que l’utilisation d’un CRM pour gérer les prospects et les clients de vos campagnes marketing sur Facebook fera toute la différence, autant sur votre taux de closing que dans l’expérience client de vos prospects.
La différence entre une publicité et une campagne de publicité sur Facebook
Comme vous avez probablement remarqué, mon guide est axé sur les campagnes de publicité et non sur la publicité Facebook. Quelle est donc la différence entre les deux? Faire une publicité sur Facebook est quand même facile. Vous créez une image, vous ajouter du texte et ensuite vous la publiez sur les médias sociaux.
Créer une campagne Facebook consiste à créer un entonnoir de ventes dans le but (en général) de générer des ventes de vos produits de vos services. Souvent, l’objectif final est la génération d’un prospect ou une conversion sur votre E-Commerce. Pour en apprendre plus sur la génération de prospect et sur le marketing automatisé, cliquez ici!
Quel est le budget nécessaire à la création de campagnes publicitaires sur Facebook?
Il n’y a pas de budget minimum pour vos campagnes publicitaires. Plus que vous aurez de contenu (articles, photos, vidéos, graphiques, etc.), moins que vous aurez besoin d’investir dans du placement publicitaire. Pourquoi donc? Parce que dans la stratégie que je vais vous enseigner, nous allons combiner vos publications payantes et publications organiques pour maximiser votre retour sur investissement.
L’important, c’est d’avoir une stratégie synchronisée. Avant de focaliser sur les stratégies à mettre en place, vous devez bien comprendre l’entonnoir de ventes de la publicité sur Facebook.
Les étapes de l’entonnoir de ventes de la publicité sur Facebook
Vous devez absolument comprendre l’entonnoir de ventes de la publicité sur Facebook pour pouvoir créer des campagnes efficaces. Chacune des étapes de l’entonnoir a un objectif très précis. Soit d’avoir de la visibilité, des cliques, des prospects ou des ventes.
Pourquoi est-ce si important de comprendre chacune des étapes de l’entonnoir de ventes? Parce que si vous publiez du contenu qui n’est pas pertinent dans l’étape où se situe votre trafic, les résultats ne seront pas optimaux. Comme la publicité sur Internet coûte de plus en plus cher, vous devez absolument être efficient dans votre placement.
Vous pouvez très bien obtenir des résultats positifs en ne tenant pas compte des étapes de l’entonnoir, mais il y a de fortes chances que les résultats ne soient pas optimaux. Donc si vous faites une vente avec un investissement de 40$ en publicité Facebook sans avoir respecté l’entonnoir de ventes, vous pourriez probablement réussir à diminuer de beaucoup ce montant, en apportant quelques changements faciles.
Notre guide sur comment faire de la publicité sur Facebook vous permettra d’y arriver rapidement!
L’étape de la visibilité (Awareness)
Lorsque vous êtes dans votre Facebook Business Manager et que vous êtes sur le point de créer une campagne Facebook, il y a plusieurs choix qui s’offre à vous. La première colonne contient les types de campagnes en lien avec votre visibilité.
Ces deux types de campagnes, soit (en français) la notoriété et la portée, ont comme objectif de publier votre contenu soit à ceux qui ont le plus de chances d’être intéressé par votre contenu (Notoriété) ou au plus grand nombre de personnes possible (porté). J’aime bien utiliser un mix 50/50 des deux objectifs de campagnes.
Comme l’étape le dit si bien, l’objectif de votre campagne sera d’obtenir l’attention d’un auditoire de clients potentiels. L’objectif n’est pas d’avoir du trafic ou de l’engagement sur vos publications, mais simplement de vous faire voir. Lors de cette étape, vous devez utiliser préférablement des vidéos ou des « longs posts », soit des publications avec assez de textes pour qu’un « lire plus » soit dans votre publicité.
Vous pourrez ensuite recibler ces auditoires dans la prochaine étape de vos campagnes de publicité sur Facebook en fonction de si ils ont cliqué pour « lire plus » ou de leur visionnement de vos vidéos.
L’étape de la considération (les cliques et les prospects)
Je trouve que Facebook a été un peu trop direct dans leurs étapes. Selon moi, l’étape d’obtenir des prospects devrait être après celles les cliques. Alors, lorsque je suis rendu à l’étape de la considération, je la divise en 2 sous-étapes:
L’intérêt (Cliques, vues de vidéos, engagements, etc.)
La considération (Facebook LeadAds, formulaires web remplis, apps ou eBook téléchargés,etc.)
L’intérêt
Dans les campagnes publicitaires de Gro sur Facebook, lorsque je suis à l’étape de l’intérêt, mon objectif principal est d’obtenir des cliques sur mes articles de blogues. Pour mes clients dans le secteur automobile, je vais recibler les gens qui ont regardé ou interagit avec mes publications de l’étape « Visibilité ». Par exemple, ceux qui ont regardé les vidéos plus de 50%, je les recible avec un autre vidéo beaucoup plus focalisé sur un modèle en particulier.
Étape 1: Vidéo de la marque (ex: Audi) → Étape 2: Vidéo d'un modèle (ex: Audi A4).
L’objectif de cette étape est de segmenter ceux qui ont manifesté un début d’intérêt envers votre produit lors de l’étape de la visibilité, de ceux qui sont intéressés au point de regarder un deuxième vidéo ou d’aller sur votre site web.
La considération
La (vrai) étape de considération consiste à échanger du contenu ou une prise de rendez-vous en échange des informations de contact de votre prospect. Par exemple, l’atteinte de l’objectif de la considération pourrait être le téléchargement d’un eBook ou une demande d’essai routier dans un concessionnaire automobile.
Dans le cas des e-commerces, l’étape de la considération pourrait être atteinte au moment ou le visiteur d’un site web ajoute des produits dans son panier d’achats…mais ne complète pas son achat!
Lorsque vous avez les informations de contact de votre trafic, celui-ci devient un prospect et votre stratégie de conversion devra changer. Nous serons alors rendu à l’étape de la conversion. Comprenez-vous plus maintenant l’importance de comprendre l’entonnoir de ventes et comment faire de la publicité sur Facebook?
L’étape de la conversion
Dans certains cas, la conversion d’un prospect à un client va se faire à l’extérieur de Facebook. Par exemple, grâce une campagne de marketing automatisé qui aura été créé avec une stratégie de Lead Nurturing. Aussi, c’est possible que la conversion soit effectuée en magasin.
Pour reprendre l’exemple d’une concession automobile, lorsqu’un prospect remplit un formulaire Facebook LeadAds, (normalement) un conseiller aux ventes contacte le prospect dans le but de réserver un essai routier.
Ensuite, la vente, donc la conversion, se fera hors-ligne dans la concession automobile. Ce type de conversion se nomme les « offline events ». Nous allons en reparler éventuellement dans un autre article de blogue.
Pour revenir aux conversions sur le site web, on parle de ventes faites sur un e-commerce ou sur une plateforme de formations en ligne par exemple. Sur notre site web dans la section formations en ligne, nous avons intégré le pixel et créé plusieurs « events » en fonction de l’étape ou le prospect ou le trafic est rendu dans notre entonnoir de ventes.
Les Catalog Sales sont très efficaces si vous créez un Catalog Facebook. Cela permet de faire des campagnes Facebook avec des Dynamic Ads.
L’objectif de Store Trafic mesurent le nombre de personnes qui ont visité votre point de vente après avoir vu vos publicités. Ce n’est pas possible dans toutes les régions toutefois.
Nous l’avons testé pour des concessions dans l’est de la France et je dirais que cet objectif n’est pas encore au point. Mieux vaut focaliser sur les « Offsite Events » si vous désirez mesure les achats en dehors d’internet.
Comprendre comment faire de la publicité sur Facebook selon l’étape de l’entonnoir
Comme vous venez de voir, il y a 4 étapes dans l’entonnoir de ventes. Il y a toutefois quatre étapes après la vente. Ces étapes sont axées sur la rétention et le référencement (advocacy). Nous n’allons toutefois pas voir l’entonnoir de rétention dans ce guide.
Ce qu’il faut absolument comprendre, c’est qu’à chacune des étapes, vous devez avoir une approche différente. Vous devez respecter le mindset de votre auditoire. Voici 4 exemples concrets en fonction des étapes d’un entonnoir de vente sur Facebook.
Un exemple concret d’entonnoir de ventes sur Facebook
Étape 1: Un « long-post » qui explique bien la situation dans laquelle un entrepreneur pourrait se retrouver:
La plupart des entrepreneurs se lancent dans des centaines de solutions pour générer plus de ventes.
Ils vont même jusqu’à signer des deals avec des entreprises pas fiables qui ne leur apporteront aucune valeur.
Si tu es entrepreneur, tu sais exactement de quoi je parle. Les ventes représentent ton 𝗰𝗮𝘀𝗵𝗳𝗹𝗼𝘄.
Ton entreprise va bien, mais tu as besoin de plus de cashflow pour engager du staff pour faire le travail et mieux gérer tes opérations.
Plus que tu fais de ventes, plus que tu as besoin d’employés et que tu dois les former.
Présentement, trouver des bons employés, c’est difficile.
Heureusement, il y a une solution rentable et efficace qui est à la portée de toutes les entreprises, peu importe leur taille, pour t’𝗮𝗶𝗱𝗲𝗿 𝗮̀ 𝗴𝗲́𝗿𝗲𝗿 𝘁𝗼𝗻 𝗲𝗻𝘁𝗿𝗲𝗽𝗿𝗶𝘀𝗲, 𝗮𝘂𝗴𝗺𝗲𝗻𝘁𝗲𝗿 𝘁𝗲𝘀 𝘃𝗲𝗻𝘁𝗲𝘀 𝗲𝘁 𝗺𝗮𝘅𝗶𝗺𝗶𝘀𝗲𝗿 𝘁𝗼𝗻 𝗰𝗮𝘀𝗵𝗳𝗹𝗼𝘄.
Que tu sois solopreneur, que tu diriges une microentreprise, une PME ou même une grande entreprise, la technologie a développé des outils que te permet de
créer quelque chose d’extraordinaire; l’𝗔𝗨𝗧𝗢𝗠𝗔𝗧𝗜𝗦𝗔𝗧𝗜𝗢𝗡 𝗲𝘁 𝗹𝗲𝘀 𝗖𝗥𝗠.
Automatiser son entreprise grâce au CRM consiste à utiliser des logiciels pour effectuer les tâches répétitives de ton entreprise.
Envoyer une facture de dépôt à un client lorsqu’il signe électroniquement un contrat
Création de multiples tâches à ton équipe en fonction du type de contrats
Envoi automatisé d’un bon de commande à tes fournisseurs
Courriel de relance pour les ventes
Envoie de l’adresse des travaux la veille à tes employés (pour les entreprises de service)
Créer des sales funnels (entonoir de ventes)
Les exemples sont infinis, si tu penses à quelque chose que tu fais à répétition dans ton entreprise, ça s’automatise…𝟵𝟵 𝗳𝗼𝗶𝘀 𝘀𝘂𝗿 𝟭𝟬𝟬.
En fait, avec l’automatisation et un CRM, tu deviens un pilote. Lorsque ton entreprise est automatisée, c’est comme être sur le pilote automatique; tu prends les commandes uniquement lorsque quelque chose demande une intervention particulière.
Tu veux en apprendre plus sur les CRM et les AUTOMATISATIONS?
Viens me parler sur ma page Facebook Gro!
A+
Étape 2: Relancer la même auditoire avec des articles de blogues:
Étape 3: Relance le trafic qui lisent mes articles de blogue avec un eBook:
Étape 4: Relance les prospects qui ont téléchargé mon eBook avec une offre spéciale:
Entonnoir de ventes = réussite
Vous pouvez très bien arriver à obtenir d’excellents résultats dans vos campagnes de marketing numérique sur Facebook sans avoir nécessairement un entonnoir de ventes.
Toutefois, je vous met au défi d’appliquer dès maintenant cette méthode dans votre votre stratégie et laissez rouler vos campagnes de 3 à 4 semaines. Énvoyez-moi vos résultats par courriel!
Pour 59$, vous pouvez suivre une formation rapide pour être en mesure de faire des campagnes de Intent Based Marketing ultra efficace. Cliquez sur le lien ci-dessous pour aller aux formations!
Il n’y a AUCUNE méthode pour faire plus d’argent que de rendre de la publicité et du DATA profitable. La preuve? Les plus grandes entreprises du monde sont pratiquement toutes au sommet grâce au DATA et/ou à la publicité. C’est donc primordial pour les entreprises de savoir comment faire de la publicité sur les médias sociaux et, plus particulièrement, sur Facebook. Quelle est donc la meilleure stratégie sur Facebook pour générer plus de prospects et plus de ventes? Le Intent Based Marketing.
Le IBM (Intent Based Marketing) est une stratégie qui a pour objectif de focaliser nos efforts marketing sur les gens qui ne sont pas encore en mode « achat », mais qui comptent bien l’être dans un futur rapproché. La philosophie de cette méthode repose sur le fait que ces personnes, à ce stade, ne sont pas encore beaucoup sollicitées par la publicité. Cela fait en sorte que le coût du placement publicitaire pour les rejoindre soit beaucoup plus bas.
Une des caractéristiques très particulières du IBM, c’est que nous allons garder le trafic sur Facebook le plus possible pour minimiser, encore une fois, les coûts en placement publicitaire.
Comment le Intent Based Marketing fonctionne?
Il faut garder en tête que peu importe la stratégie Facebook que vous utilisez, l’utilisation d’un CRM ou bien celle d’un outil Martech comme Autopilot ou Active Campaign fera toute la différence dans votre taux de closing. Ne négligez pas ces outils! D’autant plus que le Intent Based Marketing fonctionne sur des auditoires qui ne sont pas en mode « Buy Now », vous devrez garder vos prospects à l’oeil! Voici comment tout ça fonctionne.
L’objectif du IBM est de focaliser sur le « sweet spot », soit de miser sur les personnes en recherche d’informations ainsi que celles qui sont déjà conscientes de leur besoin ou de leur problème. Il est très important d’avoir du contenu informatif de qualité, autant sur le problème que sur la solution recherchée. Votre objectif est de vous élever au stade d’expert de votre domaine auprès de cet auditoire. Vous utiliserez donc des vidéos et des articles sur votre page Facebook pour faire valoir votre expertise.
Ensuite, vous allez recibler vos auditoires en fonction de l’engagement de ceux-ci avec votre contenu. Par exemple, vous souhaiterez recibler quelqu’un ayant regardé votre vidéo à + de 75%, ou encore quelqu’un ayant lu un article sur les problèmes qu’il rencontre présentement.
Finalement, vous présenterez la suite de ce contenu, toujours en publicité. Par exemple, si vous faites de la publicité pour une voiture modèle ABC. La première étape consisterait à offrir un guide d’entretien ou un vidéo sur le modèle ABC. Ensuite, vous pourriez faire une publicité qui mentionne tous les avantages de la traction intégrale de ce véhicule pour finalement en dernière étape, proposer un essai routier.
Au moment où le trafic se transforme en prospect grâce à l’obtention des courriels et des numéros de téléphone, vous devrez soit le contacter ou encore mieux, le rentrer dans une campagne de marketing automatisé.
La meilleure stratégie sur Facebook restera toujours de divertir ou d’instruire votre auditoire avec du contenu de qualité.
Comment créer la meilleure stratégie sur Facebook?
Pour avoir les meilleurs résultats possible avec la publicité sur Facebook, il faut pouvoir compter sur de l’excellent contenu. Du contenu c’est quoi? C’est des photos, des vidéos, des articles de blogues, des graphiques, des recettes, etc.
Convertir des gens directement avec une publicité fonctionne de moins en moins. Pour pouvoir mettre en place la meilleure stratégie sur Facebook, vous devez allouer une partie de votre budget et/ou de votre temps à la création de ce contenu. Quel est le lien entre le contenu et le IBM? Je m’explique.
Si votre contenu n’est pas bon, votre auditoire ne va jamais interagir avec. Si votre auditoire n’interagit pas avec votre contenu, cela devient impossible de faire descendre votre trafic plus bas dans l’entonnoir de vente.
Comme le Intent Based Marketing est une stratégie hyper efficace, mais qui peut être complexe pour certaines personnes, nous avons créé une formation de 2 heures pour que vous puissiez vous aussi faire exploser vos résultats avec le IBM. Disponible à partir du 20 juillet!
Avez-vous trop de prospects? Faites-vous partie des entrepreneurs qui manquent de temps pour contacter tout leur prospect? Ou encore, avez-vous trop de prospects non qualifiés dans votre entonnoir de ventes? C’est une réalité qui touche beaucoup d’entreprises. Bonne nouvelle! Le Lead Scoring pourrait très bien être la solution à votre problème!
Si vous ne faites pas partie de ces entreprises, le Lead Scoring peut tout de même être une bonne pratique à implanter dans votre entreprise. Pourquoi? Parce que si vous utilisez un CRM efficace ou un outil de marketing automatisé, mettre en place un système de Lead Scoring prends peu de temps. Ainsi, si votre flux de prospects augmente rapidement, votre système sera déjà en place pour bien les gérer. Mais à la base, le Lead Scoring c’est quoi?
C’est quoi le Lead Scoring?
Le Lead Scoring consiste à donner des points à des prospects (Leads) et des clients en fonction d’actions prisent avec notre contenu et nos publicités. Par exemple, si un de nos prospects ouvre un courriel lors de l’une de vos campagnes de Inbound Marketing, nous pouvons lui donner 5 points. Si il clique sur un lien promotionnel, nous devrions en principe lui donner un pointage plus élevé, par exemple, 10 points.
Sur le site de Gro, nous avons une balise (aussi appelé Pixel) de notre logiciel de marketing automatisé Autopilot. Cette balise nous permet de savoir si nos prospects ont visité notre site web. Lorsqu’il visite notre site web, 15 points leur sont ajoutés.
C’est quoi un prospect?
Un prospect, c’est lorsque du trafic a échangé ses informations en échange d’un ECHV (Élément de contenu à haute valeur), par exemple un eBook. Dans notre système, nous avons 3 types de prospects:
Prospects froids (0 à 99 points)
Prospects tièdes (100 à 299 points)
Prospects chauds (+ de 300 points ou si vous avez fait une demande pour un service)
Si vous aveztéléchargé mon eBook, vous êtes un prospect froid dans mon système. Si vous visitez mon site web + de 5 fois, vous devenez un prospect tiède parce que vous aurez atteint 100 points. C’est à vous de décidez qu’est-ce qu’un prospect dans votre entreprise! C’est différent selon votre domaine et selon votre stratégie en général.
Voici un exemple super simple d’un processus de Lead Scoring pour une infolettre:
Qu’est-ce qu’on peut « scorer »?
Vous pouvez scorer à peu près n’importe quoi, tant et aussi longtemps que l’action est effectuée sur internet ou sur votre CRM. L’important, c’est de garder en tête que le Lead Scoring est là pour nous faire sauver du temps et pour offrir une meilleure expérience à nos prospects. Devriez-vous contacter un prospect si il télécharge un eBook sur votre site ou si il ouvre 2 de vos courriels? En général, non.
Mais si un prospect télécharge votre eBook, ouvre certains de vos courriels, visite votre site 3 à 4 fois dans le mois…personnellement, je prendrais le téléphone pour lui demander si je peux l’aider et qu’est-ce qu’il pense de mon contenu!
Comment faire du Lead Scoring?
Le Lead Scoring est une approche extrêmement pertinente, que vous soyez seul dans votre entreprise ou que vous soyez membre d’une équipe de vente. Toutefois, il vous faudra avoir certains outils numériques en place pour que cela soit possible. Vous devrez préférablement avoir un CRM et un outil de Martech (Marketing automatisé).
Il y a certains logiciels CRM ou Martech qui combinent les deux (CRM et Martech), comme Hubspot, Salesforce ou Active Campaign. Dans le cas de Hubspot et Salesforce, il faut toutefois prévoir un budget de plus de 1500$ par mois pour avoir ces fonctionnalités.
Chez Gro, nous utilisons Pipedrive CRM et Autopilot (Martech) en synchronicité, les deux logiciels travaillent donc ensemble. La gestion du Lead Scoring se fait exclusivement dans Autopilot. En fonction des entonnoirs (Funnels), un score est donné à mes prospects selon les actions qu’ils prennent avec mon contenu ou mes publicités.
Ces informations (Le score et les actions) sont insérées directement dans mon CRM. Selon le score de mes prospects, des tâches sont créées automatiquement dans le CRM pour prendre contact directement avec eux. Imaginez le temps sauvé! Nous contactons uniquement les bonnes personnes, avec la bonne approche.
Le Lead Scoring fait parti des pratiques les plus rentables. Le temps investi versus les avantages pour les ventes et le marketing est minime.
Mettre en place un système de Lead Scoring prend généralement une dizaine d’heures maximum à moins que vous ayez beaucoup de produits et services. Par exemple, pour une concession automobile, mettre en place un système de Lead Scoring prendra entre 10 et 20 heures maximum. Pour une entreprise de service, une agence marketing par exemple, 10 heures en général suffisent.
Si vous avez un CRM, faites du Lead Scoring
Le temps investi pour mettre en place une stratégie de Lead Scoring est minime comparativement aux bénéfices d’une telle pratique. Si vous avez plus de 5 prospects (Lead) qui rentrent dans votre CRM par jour, vous devez absolument commencer à faire du Lead Scoring.
En général, 3 à 4 heures de consultation avec nous sont suffisantes pour que vous soyez en mesure de bien monter votre système. Vous serez ensuite en mesure de mettre votre temps sur les bons prospects et surtout, de les contacter aux bons moments!
L’attention de notre auditoire est de plus en plus difficile à avoir. C’est un fait et c’est un casse-tête pour beaucoup d’entreprises. Bonne nouvelle, contrairement à ce que les gens pensent, l’email marketing est devenu plus simple que jamais. Il faut simplement changer notre approche et notre mindset lorsqu’on communique avec nos clients et nos prospects. Alors, en 2020, comment faire du email marketing? Simplement en mettant les besoins de notre auditoire au coeur de notre stratégie.
Dans notre guide sur la génération de prospects de qualité, pratiquement 30% des actions pour réussir une stratégie se cachent dans les courriels. Voici quelques conseils rapides pour que vos résultats en email marketing soient rentables rapidement.
Le HTML dans le email marketing, c’est mort!
Parfois, je vais à la poste (je suis un millénium, pour moi c’est complètement inutile!) Comme beaucoup d’autres personnes, 100% de la pub que je reçois s’en va direct au recyclage sans même que je la regarde… sauf celle qui est bien faite! Je m’explique.
La dernière fois que je suis allé à la poste, je suis tombé sur une lettre adressée à mon nom. Wooow! Quelqu’un veut me parler! Un vieux cousin éloigné? Un héritage? Bref, j’ouvre la lettre. Tout est écrit comme si ma grand-mère m’avait écrit quelque chose, tout est du « texte »… je prends donc le temps de la lire.
C’était un site d’offre d’emploi qui m’avait écrit pour me dire que des entreprises cherchaient des travailleurs dans le domaine du web et de la programmation. Comme je suis dans le domaine, ça pourrait être pertinent pour moi. L’entreprise m’encourageait à m’inscrire gratuitement sur leur site pour que je puisse voir les fameuses offres.
Ils ont gagné. Je me suis inscrit même si je suis entrepreneur, j’étais curieux!
La morale de l’histoire?
Les courriels en HTML donnent la même impression que les publicités dans notre boite aux lettres. Les courriels en HTML sont ceux avec plein d’images… ils ressemblent à de la publicité parce que c’est de la publicité!
Publicité = Recyclage.
Le email marketing est rendu ailleurs. Les gens veulent une expérience personnalisée avec votre entreprise. Même si tout le monde sait comment le email marketing fonctionne, les gens veulent se sentir uniques et privilégiés. Dans nos campagnes marketing, notre taux de clics sur les campagnes « Text Only » versus HTML est 375% plus élevé…
Voici un exemple d’un courriel que Gro envoie à ses prospects :
Décortiquons ce petit courriel.
Bon, c’est évident, il faut s’adresser directement à son interlocuteur. Ensuite, je le mets en contexte avec le Ebook qu’il a téléchargé et que ce courriel s’adresse à lui personnellement. Je mets sur table son mindset : Les CRM et tout, des fois, c’est compliqué. Finalement, je lui explique que j’ai fait une vidéo de seulement 3 minutes qui va l’aider dans son questionnement.
Taux d’ouverture: 54%
Taux de clics: 22%
Le email marketing fonctionne si votre objectif est de pousser votre prospect vers votre mission #1 : que le niveau de confiance de votre prospect envers votre entreprise augmente et que son scepticisme diminue. C’est le seul et unique objectif d’une stratégie d’email marketing efficace. Voici un graphique qui résume clairement la chose:
Le email marketing comme dans « lead nurturing »
Chez Gro, nous utilisons le email marketing pour deux raisons : informer notre auditoire sur de nouveaux logiciels & stratégies et pour faire du lead nurturing. Dans notre « Guide sur la Génération de prospects – Le lead nurturing (Partie3)« , j’explique l’importance d’avoir une stratégie de lead nurturing efficace et « customer oriented ».
Le lead nurturing consiste à donner de l’information pertinente sur nos produits et services, mais surtout, à faire augmenter le niveau de confiance des prospects envers nos services. Pour y arriver, il faut être patient et surtout, avoir beaucoup d’empathie! Il faut comprendre les défis, les craintes et les objections de nos prospects et de nos clients. Ensuite, il faut prendre le temps de créer du contenu pour les mettre en confiance et désamorcer leurs craintes et leurs objections.
C’est ça, du bon email marketing.
Pas besoin de prendre 4 heures pour créer un courriel avec plein de visuels et du texte hyper léché. Il faut aller droit au but! Vos prospects n’ont pas de temps à perdre et vous non plus. Voici une structure hyper simple d’un courriel de lead nurturing dans une bonne stratégie de email marketing :
Je te mets en contexte, voici pourquoi je t’écris.
Je comprends ton défi, je te l’écris pour qu’on soit sur la même longueur d’ondes.
Voici comment je peux t’aider.
Tu peux avoir plus d’informations si tu cliques ici.
Tu aimerais me parler? Réponds à mon courriel je vais t’aider. Tu es important pour moi.
Tu es important pour moi. Pour nous. Pour mon entreprise. Je veux t’aider, pour toi.
Plus facile à dire qu’à faire? Comme je connais super bien le secteur automobile, je vais faire une simulation super simple avec la structure que je viens de vous expliquer (je vais être corporate parce que l’automobile, c’est corporate) :
Bonjour %Firstname%,
Je vous écris un court courriel puisque vous avez téléchargé une brochure sur le modèle ABC.
Je sais que magasiner une voiture peut être stressant, alors j’aimerais vous aider.
Est-ce que vous me donnez la permission de vous téléphoner pour un appel avec l’objectif de répondre à vos questions concernant le véhicule ABC ou pour toutes autres questions (financement, garantie, etc.)?
Vous pouvez aussi me texter à ce numéro : XXX-XXX-XXXX.
Je vous souhaite une agréable fin de journée,
À bientôt j’espère!
Carl Durocher (pas de titre de vendeur!)
Concession XYZ
Alors, pas si compliqué que ça n’est-ce pas? Ne sur-analysez pas! Mettez-vous simplement dans la peau de la personne à qui vous vous adressez.
J’ai effacé beaucoup d’infos pour garder ça confidentiel 🙂
Un nouveau prospect télécharge mon eBook? J’ai une tâche qui se crée dans mon CRM de jeter un coup d’oeil sur le prospect. Je vous conseille fortement de lire l’article suivant pour en apprendre d’avantage sur les CRM.
Chaque chose en son temps!
Commencez avec ces trois trucs-là. Mettez de côté le HTML de vos stratégies de email marketing et focalisez vos efforts sur le lead nurturing. Le retour sur investissement sera très rapide pour le HTML. Toutefois, gardez en tête que vous devrez avoir de la patience avec vos stratégies de lead nurturing. Prévoyez 4 à 6 semaines avant de voir des résultats concrets.
Finalement, assurez-vous que votre outil numérique de « mass emailing » est connecté avec votre CRM. C’est un must! Vous pouvez lire deux comparatifs pertinents ici:
Si vous désirez augmenter vos compétences en email marketing pour votre concession automobile ou votre entreprise, n’hésitez surtout pas à m’envoyer un courriel à carl@huddy.ca ou à remplir le formulaire disponible ici!
Carl Durocher (Un scientifique au service des entrepreneurs) Martech et Marketing
Pourquoi est-ce important le Lead Nurturing? Parce que personne n’aime se faire attaquer par des représentants! La preuve, les entreprises classiques de « brick & mortar » qui ne se sont pas adaptées au marché ferment les unes après les autres. L’expérience client est maintenant au coeur des processus des entreprises qui fonctionnent. Toutefois, avant qu’un prospect devienne client, l’expérience doit aussi être impeccable.
Personnellement, j’utilise beaucoup de logiciels. L’expérience prospect (le vrai terme est User Expérience ou UX) de mes logiciels préférés est souvent sans faille. Comme la compétition dans le domaine des outils numériques (SaaS – Software as a service) est corriace, il n’ont pas le choix! Comment ces entreprises s’y prennent-elles? Avec la méthode du Lead Nurturing et du marketing automatisé (Martech).
C’est quoi le Lead Nurturing?
Le Lead Nurturing consiste à donner du contenu à nos prospects avec l’objectif de les convertir éventuellement en client. Ce contenu doit principalement servir à faire augmenter le lien de confiance entre vos prospects et votre entreprise. Par exemple, les articles de blogue, les E-Book, les webinaires et les vidéos peuvent être des éléments de contenu pertinent à partager avec votre auditoire et vos prospects.
Le Lead Nurturing est un élément qui fait parti du Inbound Marketing. Le Lead Nurturing débutera au moment ou le « trafic » s’est transformé en « prospect » lors de l’échange d’un ECHV (élément de contenu de haute valeur) en échange d’un courriel.
Le Lead Nurturing doit être automatisé pour être efficace. Vous devez créer des entonnoirs de ventes qui sont automatisés et si vous avez la capacité, ces entonnoirs doivent s’adapter en fonction des engagements de vos prospects. Prenons l’exemple d’une stratégie de Lead Nurturing d’une concession automobile:
Un utilisateur Facebook télécharge le eBook « Comment entretenir sa voiture de luxe et sauver de l’argent? »
Le visiteur s’ajoute à la liste « Prospects Luxe » dans votre outil de Martech.
Le lendemain, vous envoyez un courriel avec un guide comparatif des véhicules de luxes 2019. Le prospect clique sur le lien et visite votre site web.
Aussitôt, votre prospect est dans un auditoire Facebook, vous le relancez avec de la publicité en fonction des pages qu’il a visitées sur votre site web.
Quelques jours plus tard, sur les médias sociaux, votre prospect aperçoit un vidéo d’un « Test Drive » d’un modèle qu’il a regardé sur votre site.
Il le regarde plus de 75%: Le visiteur s’ajoute à la liste « Prospects Luxe Tiède » dans votre outil de Martech
Vous le ressollicitez par courriel et sur Facebook pour qu’il télécharge la brochure du véhicule. Vous demandez son adresse en échange de la brochure.
Votre conseiller aux ventes reçoit une notification. Contact le prospect et lui propose un essai routier.
Ce scénario est un exemple très simple d’une stratégie de Lead Nurturing qui a été effectué avec un outil de marketing automatisé. Chez Gro, notre outil de Marketing Automatisé préféré est Autopilot. Il en existe plusieurs autres (des dizaines)! Pour en apprendre plus sur le marketing automatisé, cliquez ici. 🙂
Il y a deux trucs à retenir du Lead Nurturing. Le premier truc est la phrase suivante: 86% des consommateurs aiment mieux être informés sur les produits et services d’une entreprise que d’être sollicité par de la publicité.
Le deuxième truc est dans les chiffres suivants:
3% des gens sont en « Buy Now »
17% des gens sont en recherche d’informations sur leur besoin ou leur problème
20% des gens ne sont pas en recherche d’informations, mais connaisse leur besoin ou leur problème
60% des gens ne sont pas conscient de leur besoin ou de leur problème
97% des gens ont besoin d’être éduqué sur votre produit ou votre service.
La plupart des entreprises focalisent leur effort de marketing sur le 3%…profitez de cette opportunité maintenant!
Quelle est la différence entre une infolettre et le Lead Nurturing
C’est important de faire la distinction entre une infolettre et le Lead Nurturing. L’utilisation d’une infolettre est large. Vous avez une liste de personnes qui se sont inscrites pour connaitre vos promotions, vos nouveaux produits, vos évènements, etc. L’infolettre peut être envoyée à des segments d’auditoires, tout comme le Lead Nurturing.
Toutefois, le Lead Nurturing sera beaucoup plus axé vers l’objectif de convertir un prospect en client. De plus, une bonne stratégie utilisera plusieurs canaux synchronisés (Facebook, Instagram, Google, Emails, SMS, Chatbot) pour s’assurer de bien informer et convertir le prospect.
Comment faire du Lead Nurturing?
Vous avez tous les éléments en main pour générer des prospects de qualité. Grâce à la partie 1 et à la partie 2 de ce guide, vous avez compris les différents types de trafic et les stages de l’entonnoir de ventes. Aussi, vous comprenez les points importants du Inbound Marketing. Rendu à ce stade-ci, vos prospects sont toujours froids, mais je vais vous montrer comment faire du Lead Nurturing et comment les réchauffer avec les bonnes stratégies. Encore une fois, l’objectif de ces stratégies est d’augmenter le niveau de confiance de ces entreprises envers la vôtre.
Certaines entreprises ont des cycles de ventes très longs, jusqu’à 18 mois. Par exemple, les logiciels. Comme l’implantation d’un logiciel CRM peut affecter grandement les opérations d’une entreprise, les preneurs de décisions doivent réfléchir longuement avant de prendre une décision. Dans ce cas, la combinaison d’une infolettre « classique » à une stratégie de Lead Nurturing pourrait être une bonne alternative.
Étape 1: Choisir ses outils numériques
Comme le Lead Nurturing fait partie de votre stratégie de Inbound Marketing, vous devrez aussi utiliser des outils pour automatiser votre marketing, envoyer des courriels et « scorer » vos prospects. Tout dépendamment de votre organisation, vous devrez choisir le bon outil. Nous avons écris des articles sur le sujet sur notre blogue. Chez Gro, nous utilisons le logiciel Autopilot pour automatiser notre marketing et Pipedrive comme CRM.
Comme vous aurez besoin de faire de la rédaction de contenu, je vous suggère d’utiliser Notion.so pour écrire vos blogues et préparer votre contenu. Notion est un outil numérique (SaaS) incroyable pour faire de la documentation. Vous pourrez aussi créer un calendrier éditorial pour bien préparer votre stratégie. Notion permet aussi le travail d’équipe sur des documents partagés.
Si vous décidez de mettre en place une stratégie de Inbound Marketing et de Lead Nurturing complexe, je vous conseille fortement d’utiliser le logiciel de gestion de projet Monday. J’ai écrit un article sur le sujet qui est disponible ici.
Vous devriez être en mesure d’être bien organisé et opérationnel avec ces 4 outils numériques:
Pipedrive (CRM)
Autopilot (Marketing automatisé)
Notion (Rédaction et documentation)
Monday (Planification et gestion)
Étape 2: Planification du contenu
Comme dans le Inbound Marketing, vous pouvez utiliser l’outil Lucid Chart pour créer des flowcharts…mais je vais vous donner un très bon truc. Si vous êtes sérieux dans votre démarche, commencer par blogger. Blogger, blogger , blogger! Réservez-vous des blocs de 8 heures pour faire de la rédaction. Pourquoi? Avec cette méthode j’ai créé une tonne de contenu en relativement peu de temps (20 jours): 23 articles de blogues, 36000 mots, corrigés + intégrés à mon site web.
Ensuite, j’ai pris certaines parties de mon blogue pour créer des courriels et des posts sur les médias sociaux. Ensuite, j’ai créé des vidéos qui traitent sur le sujet de mes blogues. Finalement, j’ai rassemblé mes articles pour en créer 2 eBooks…j’ai aussi une formation en ligne qui est en production! J’ai fait tout ça en 20 jours et environ 100 heures de travail. Comme je vous ai dit dans la partie 1 de ce guide, le ROI de ce temps a été monstrueux.
Écrire nous permet de penser à tous les aspects de notre entreprise. Un sujet en amène souvent un autre. J’ai présentement 40 sujets d’articles de blogue que j’aimerais écrire pour ensuite les distribuer dans mon Lead Nurturing. Les articles de blogues vont vous donner des idées pour des visuels, des vidéos, des webinaires, etc.
Planification + Organisation = Rendement.
Étape 3: Créer votre « track » de conversion
Vous pouvez focaliser sur 2 objectifs dans votre stratégie (track) de Lead Nurturing:
Vendre un produit ou un service
Réserver un rendez-vous ou une consultation (payante ou gratuite)
Dans mon cas, mon objectif est de vendre une formation ou une consultation payante. Je vais alors créer ma track en pensant à cet objectif. Mon but n’est pas de vendre mes services d’implantation de CRM, de Martech ou de LeadGen. Mon but est que mes prospects s’enregistrent pour une consultation à 225$ par heure pour aider mon client à définir ses besoins.
Ma track de Lead Nurturing débute à l’instant ou le prospect télécharge mon eBook. À cet instant précis, il sera ajouté à mon infolettre. Après 2 courriels de mon infolettre, tous ceux qui n’ont pas ouvert les courriels seront contactés par téléphone, simplement pour savoir s’ils ont aimé mon eBook et en apprendre davantage sur eux. Aucune vente ou sollicitation!
Ensuite, les prospects tombent dans une autre track…celle de la conversion. Mes prospects reçoivent 4 courriels. 1 à chaque jour. Voici les sujets des 4 courriels:
3 minutes pour comprendre les avantages d’un CRM (Vidéo)
Mesurer le ROI d’un CRM et des automatisations (Vidéo)
L’équation magique de l’efficience (Text Only)
Consultation à 80% de rabais (49$ au lieu de 225$)
Lorsque mon prospect réserve une consultation à 49$ au lieu de 225$. Mon objectif sera bien évidemment de répondre aux attentes de mon nouveau client, mais j’essayerai aussi « d’upsale » avec d’autres services ou une heure de consultation supplémentaire. Toujours sans pression et uniquement avec l’objectif d’apporter de la valeur.
Est-ce que le temps investi en Lead Nurturing en vaut la peine?
Absolument! Surtout si le travail est fait à l’interne. Personnellement, mon retour sur investissement a été instantané. En plus, ma stratégie de Lead Nurturing a eu un impact majeur sur mon brand à moyen terme et je commence à voir des résultats très intéressants sur mon référencement organique.
J’économise maintenant beaucoup de temps sur l’éducation one-on-one avec mes clients et j’arrive à solliciter plus de prospects qu’avec le Cold Call. En plus, si vous utilisez des méthodes comme le « Email Outreach », et que ces méthodes sont synchronisées avec votre Lead Nurturing…vous pourriez voir vos ventes exploser en très peu de temps!
Si vous désirez améliorer vos connaissances en génération de prospects, nous offrons des formations à nos bureaux que nous adaptons à votre réalité! Cliquez ici pour en apprendre davantage ou écrivez-moi un courriel à carl@huddy.ca!
La prochaine partie du guide vous apprendre comment classer vos prospects grâce aux Lead Scoring, cela vous permettra de mettre l’emphase sur le bons prospects!
A+
Carl Durocher (Un scientifique au service des entrepreneurs) Martech et Marketing
La bonne nouvelle c’est que le Inbound Marketing est (très) souvent moins coûteux que le marketing traditionnel. Avant de vous montrer quelques-unes de nos stratégies de Inbound Marketing les plus efficaces, prenons quelques instants pour comparer le Inbound Marketing VS le Outbound Marketing.
La différence entre le Inbound Marketing et le Outbound Marketing
Si vous essayez de développer votre marché pour votre entreprise ou l’audience et le trafic de votre site web, vous aurez en quelque sorte besoin d’investir en marketing numérique ou traditionnel. Aujourd’hui, les technologies ont changé et les habitudes des consommateurs aussi. Les méthodes de Outbound Marketing, comme la télévision et la radio ne sont plus aussi efficaces qu’autrefois. De plus en plus, le Inbound Marketing prend de plus en plus de place grâce à l’Internet et aux médias sociaux.
Pensez-y-bien. Personne n’aime se faire vendre quoi que ce soit…et les consommateurs sont de plus en plus habiles à éviter toute forme de publicité. Voici quelques exemples concrets qui expliquent le phénomène.
Les gens peuvent désormais sauter les annonces publicitaires sur la télévision. Avec la quantité énorme de l’offre de sites de streaming, les consommateurs écoutent de moins en moins la télévision.
La musique digitale et la radio satellite sont souvent sans publicité
Les consommateurs regardent les nouvelles sur leur écran. L’impact des publicités dans les journaux est donc beaucoup moins intéressant pour les entreprises.
Les bannières publicitaires sont bloquées par les outils « ad blockers »
45% des publipostages ne sont pas ouverts
Avec les listes « do not call », le cold call et le télémarketing est devenu presque impossible
Au final, les méthodes traditionnelles sont de moins en moins effectives. La technologie nous offre toutefois des solutions hyper efficaces pour les entreprises qui désirent mettre en place des stratégies de Inbound Marketing, Lead Nurturing et de Martech (Marketing Automatisé)
Qu’est-ce que le Outbound Marketing?
Le outbound marketing n’est qu’un autre terme pour parler des « méthodes de marketing traditionnel ». Ces méthodes incluent les journaux, les billboards, la télévision, les journaux, le publipostage, le télémarketing et le « print ». Les marketeurs sont divisés sur le sujet, mais personnellement, je crois que les Google Adwords et le placement sur les médias sociaux sans stratégies d’entonnoir de ventes (Funnels) font désormais partie du marketing traditionnel.
L’idée derrière le Outbound marketing est de pousser notre message à un auditoire très large en ayant comme objectif que parmi cet auditoire, des prospects et des clients contacte l’entreprise émettrice de cette publicité.
Ces méthodes étaient autres fois efficace, mais désormais, les coûts en placement publicitaire sont beaucoup trop élevés pour y aller aussi large. En plus, notre attention est maintenant tellement sollicitée, que si une publicité ne s’adresse pas à nous directement, les chances que nous y répondions positivement sont très faibles.
En plus, comme le Outbound Marketing est intrusif, l’expérience utilisateur est affectée ce qui diminue le taux de conversion de ce type de stratégie. Un exemple de marketing intrusif pourrait être les publicités en plein milieu d’une émission de télévision. Le réflexe à tous et de ce tourner sur sont cellulaire pendant ces périodes publicitaires dérangeantes.
Qu’est-ce que le Inbound marketing?
Le Inbound Marketing consiste à attirer du trafic, augmenter la visibilité et la force de notre brand en proposant du contenu pertinent à notre auditoire. Cet article est un exemple parfait d’un élément de contenu pertinent que je propose à mon auditoire, soit sur les médias sociaux, dans mon infolettre, via mon bot ou bien sur les moteurs de recherches. L’objectif du Inbound Marketing est principalement d’éduquer les gens à nos produits et services pour qu’ils en comprennent tous les avantages.
Le Inbound Marketing est focalisé sur l’expérience clients ainsi que de ces besoins. L’effet d’une bonne stratégie sera une demande organique de votre produit ou de votre service. Vous devez vous positionner comme un expert de par votre contenu, contrairement au Outbound Marketing, qui consiste plus tôt à crier le plus fort possible que vous êtes le meilleur et que vos produits sont ce dont votre auditoire a besoin.
Les stratégies du Inbound Marketing consistent tout de même initialement à avoir l’attention d’une audience précise, de leur proposer du contenu gratuit. Éventuellement, vous pourrez échanger les informations de vos prospects en échange de contenu plus élaboré ou complet, comme des vidéos, des eBooks, des webinaires, une consultation gratuite, etc.
Les étapes du Inbound Marketing
Pour qu’une stratégie de Inbound Marketing soit efficace, c’est hyper important de procéder étape par étape. Aussi, l’utilisation d’un CRM est primordiale. Comme vous aurez travaillé fort pour créer votre première stratégie de génération de prospects grâce au Inound Marketing, vous ne voulez surtout pas que ces prospects se perdent dans la stratosphère. Je vous conseille fortement de lire l’article suivant sur les CRM et celui-ci sur les automatisations AVANT de mettre en place votre stratégie de génération de prospects.
La première étape – Le contenu
La première étape consiste à brainstormer sur les défis et les problèmes de nos « prospects de rêves » pour ensuite créer du contenu qui répond à ces questions. Vous pouvez créer des articles de blogue comme celui-ci, des vidéos, des eBooks, des webinaires, etc.
L’expérience utilisateur doit être agréable. Le contenu doit donc être pertinent et orienter sur les défis et problèmes de votre audience pour ensuite focaliser sur les solutions possibles. Comme l’objectif est de créer une relation de confiance, c’est important de procéder étape par étape et de ne pas pousser notre trafic vers un « buy now » au début de notre stratégie.
Pour ma stratégie interne, celle de Gro, j’ai écrit 40 000 mots, soit l’équivalent de 25 articles de blogues en plus de faire 8 heures de vidéos. J’ai aussi écrit un eBook sur les CRM et les automatisations en plus de faire faire quelques publicités par ma graphiste. Avant de mettre ma campagne en marche, j’avais donc beaucoup de contenu pour ma stratégie de Inbound Marketing.
Personnellement, je pense que c’est la meilleure méthode. Le « batching » de contenu, soit de créer beaucoup de contenu et de focaliser principalement sur cette tâche est extrêmement efficace. Toute mes efforts et ma créativité étant axés sur cet objectif, j’y suis arrivé en 4 semaines.
J’ai aussi demandé à mon partenaire Kevin, qui est programmeur, d’optimiser le SEO de notre site et l’expérience utilisateur de notre site. Avec tous ces éléments en main, je maximisais mes chances d’avoir un « cashflow positif » rapidement sur ma stratégie. Le temps total pour la création du contenu et l’optimisation de notre site a été de 160 heures de travail…
J’ai fais appel aux services de Gautier Dorval de Pagup pour m’assurer que notre site était bien structuré côté SEO. Nous avons encore du travail à faire mais nous sommes sur la bonne voie!
La première étape du Inbound Marketing est de créer du contenu pertinent s’adressant à votre auditoire.
La deuxième étape – Le trafic
Vous l’aurez probablement deviné, la deuxième étape d’une stratégie de Inbound Marketing c’est de promouvoir notre contenu. Si vous n’avez pas d’auditoire, vous devrez payer pour de la publicité. Toutefois, si votre contenu est bon et que vous publiez régulièrement sur les différentes plateformes, vous devriez dégager un retour sur investissement positif (Cashflow Positif) rapidement pour refinancer de la publicité supplémentaire. De notre côté, ce « tipping » point a été atteint en 3 semaines.
Vos campagnes publicitaires doivent être alignées avec l’état d’esprit du Inbound Marketing. Vous devez démontrer que vous êtes un expert en répondant aux défis et aux questionnements de vos prospects et de votre audience cible. Tout dépendamment de l’étape ou votre prospect est rendu dans l’entonnoir de vente, vous devez leur présenter du contenu pertinent. Par exemple, la publicité suivante est au sommet de mon entonnoir de vente. Le seul et unique objectif de cette publicité est de faire connaitre mon entreprise à un auditoire large.
Comme vous pouvez le voir dans le copywriting de la publicité, je m’adresse aux entrepreneurs. Je donne un peu de valeur dans ma publicité et je pousse mon audience à aller en apprendre plus sur mon site web.
Je pourrai ensuite recibler cette audience avec de la publicité plus ciblée et essayer de demander leur courriel en échange d’un contenu plus complet.
La deuxième étape du Inbound Marketing est de générer du trafic sur votre site web ou sur votre page Facebook.
La troisième étape – La considération
Tout le trafic qu’y ira sur votre site web, sur votre page Facebook ou qui aura interagi avec votre publicité doit être mis dans un auditoire Facebook. Pourquoi? Parce que la troisième étape du Inbound Marketing consiste à avoir les informations essentielles à une stratégie complète:
Nom
Prénom
Courriel
Téléphone
Lorsque vous aurez du trafic sur votre site web, c’est là que l’action commence! Vous devez créer un lien de confiance avec vos visiteurs grâce à vos articles, vos vidéos et le contenu que vous partagez. Vous devez leur démontrer que vous êtes un expert et que vous avez la solution à leur problème!
Le design de votre site web peut aussi faire une grosse différence. Ajoutez des témoignages peut aussi augmenter le « social proof » de vous ou votre entreprise et ainsi augmenter plus rapidement la confiance que votre brand va dégager. Si vous avez besoin des services d’une équipe spécialisée dans la création de sites web performants, cliquez ici.
Il faut absolument que les visiteurs de votre site web puissent échanger leurs infos en échange d’un élément de contenu de grande qualité. Voici un exemple sur notre site web, huddy.ca:
Nous avons ajouté la possibilité à nos visiteurs de télécharger un E-Book sur le menu mobile de notre site. Aussi, nous avons un Pop-Up messenger pour tous les nouveaux visiteurs de notre site web:
Nous testons actuellement les deux méthodes, et pour l’instant, le pop-up converti à 9% et le menu à 3%…pour un total de 12%, c’est quand même très bien! Lorsque le trafic télécharge mon e-book et que j’ai en main leur info, le trafic devient alors un « Contact » « tiède » dans mon CRM. Nous utilisons Pipedrive puisque c’est de loin celui qui répond le mieux à nos besoins de PME. Nous avons automatisé ensuite plusieurs actions. Voici certaines actions automatisées de notre stratégie de Inbound Marketing:
Les gens qui téléchargent le e-book tombent dans un auditoire Facebook qui offre une consultation gratuite.
Ceux qui m’ont donné leur courriel sont ajoutés à mon infolettre dans l’outil Autopilot, qui permet de faire du Martech.
Ces contacts tièdes sont aussi ajoutés dans mon CRM (Pipedrive) pour que je puisse garde le fil sur leurs futurs engagements.
Un appel de suivi sera fait 14 jours après le téléchargement du e-book. Cette tâche est créée dans mon CRM.
Comme vous vous pouvez voir, je mentionne plusieurs outils numériques dans cette étape. Vous vous devez d’utiliser ces outils pour être efficient. Voici une liste de quelques articles intéressants sur notre blogue:
La troisième étape de Inbound Marketing consiste à obtenir les informations de nos clients en échange d’un élément de contenu à haute valeur (ECHV).
Convertir les prospects en clients
Maintenant que nous avons réussi à créer un lien de confiance avec notre auditoire, qu’ils ont accepté de nous donner leurs infos en échange d’un ECHV, quelle serait la prochaine étape pour convertir notre prospect en client? Cliquez sur le lien ci-dessous pour le savoir!
A+
Carl Durocher (Un scientifique au service des entrepreneurs) Martech et Marketing
Toute entreprise qui désire croître a besoin de plus de clients OU d’une stratégie d’upsale, c’est purement mathématique. Dans notre monde actuel, 88% des achats, en B2B ou en B2C, ont commencé sur Internet. C’est donc indiscutable qu’une entreprise se doit d’avoir une stratégie digitale! Pour vous aider dans la conquête de votre marché, voici le guide complet de la génération de prospects sur Internet!
Au départ, je vais vous mettre en contexte et vous faire prendre conscience d’éléments essentiels pour faire exploser le nombre ET la qualité de vos prospects. Ensuite, vous aurez un guide étape par étape pour que vous puissiez faire votre propre stratégie de génération de prospects.
Important : Vous devez absolument avoir un CRM et les bons outils numériques dans votre entreprise pour avoir des résultats optimaux. Cliquez ici pour consulter notre blogue.
Les deux types de génération de prospects
Vous pouvez générer des prospects très facilement, sans stratégie extraordinaire. Comment? Vous contactez une agence marketing et vous leur donnez un budget. Ils feront alors probablement des campagnes Adwords ou Facebook pour ensuite amener ce trafic sur une landing page. Environ 5% du trafic sera converti en prospects. Facebook vous donnera des prospects de mauvaise à moyenne qualité et Adwords de moyenne à bonne qualité.
Convaincu? Ce n’est quand même pas si mal! Alors, il est où le problème? Dans l’auditoire et le marché que vous ciblez. Si c’est la stratégie que vous avez actuellement en place et que vous êtes satisfait, tant mieux! Mais vous passez à côté d’une opportunité extraordinaire. Celle d’être beaucoup moins dépendant du marché qui est en mode « Buy Now » et d’avoir des clients qui vous sollicitent avec le chéquier dans les mains. Il existe donc 2 types de génération de prospects. Je vais être direct, mais voici les faits :
Stratégie 1:
Votre stratégie de génération de prospects est axée uniquement sur le trafic qui est en « Buy Now »… le reste ne vous importe pas. Vous montrez à votre patron, équipe ou client que vous, vous avez fait votre job et qu’eux doivent faire la leur. Ils doivent contacter les leads en moins de 20 minutes et les closer. C’est la relation typique « marketing & ventes »… pas pour rien qu’ils ne s’aiment pas souvent!
Stratégie 2:
Vous créez un engouement pour le produit/service de votre entreprise ou celle de votre client. Vous créez de la notoriété et vous développez une relation de confiance avec vos prospects. Surtout, vous éduquez votre marché et vous leur démontrez que vous savez de quoi vous parlez. En fait, vous êtes exactement au milieu de cette stratégie faite par mon entreprise.
Cette deuxième stratégie nécessite beaucoup plus de temps, mais souvent, le coût en placement publicitaire est beaucoup plus faible. Il est extrêmement important que vous reteniez la dernière phrase. Je vais même la réécrire : cette deuxième stratégie nécessite beaucoup plus de temps, mais souvent, le coût en placement publicitaire est beaucoup plus faible. De plus, cette stratégie peut être automatisé à 100%.
La plupart des agences facturent une commission sur votre budget publicitaire. Ces agences n’aiment donc pas du tout cette stratégie! Plus loin dans ce guide, je vais vous montrer des comparatifs très clairs sur la stratégie 1 et la stratégie 2.
Est-ce que la génération de prospects est utile à tous les domaines?
Certaines entreprises, comme la gestion de fortune et les assurances-vie par exemple, ont créé une culture de génération de leads par le référencement et le cold call qui fonctionne très bien aujourd’hui. Toutefois, ces entreprises ne veulent surtout pas connaître un creux dans leur croissance au cours des prochaines années, ou pire, voir la compétition prendre le devant et dominer le marché par leur présence sur le web. Ce qu’il faut garder en tête, c’est que peu importe votre domaine, il y a une stratégie de génération de prospects efficace qui peut être mise en place.
Business case : le secteur automobile
L’une de nos spécialités est la génération de prospects pour le secteur automobile. Nous offrons nos services en « white-label » pour une entreprise spécialisée en vente privée automobile. Au départ, les concessionnaires automobiles étaient plutôt fermés à l’idée d’utiliser des méthodes inhabituelles pour générer des prospects pour leur concession.
Après plus de 90 campagnes effectuées entre le 15 janvier et le 15 juin 2019, nous avons généré plusieurs milliers de prospects qui se sont convertis en ventes à 7%. Le coût par prospect qualifié était en moyenne de 60$ CAD. En temps normal, pour vendre une voiture, les concessionnaires devaient dépenser en moyenne 780$ CAD. La pratique a donc été très rentable et notre division connait une croissance très intéressante de par nos résultats.
Point très important à mentionner, nos campagnes de génération de prospects étaient aussi pour le B2B. Les coûts par leads et le ratio de closing sont demeurés dans la moyenne. Malheureusement, pour des raisons de confidentialité, je ne peux pas vous montrer le Facebook Business Manager de mes clients dans l’automobile… mais je vais vous montrer les campagnes que je fais à l’interne, pour mon entreprise, un peu plus loin dans le guide.
Business case : le secteur des CRM, du martech et de la génération de prospects
Mon entreprise se nomme Gro. Nous sommes des experts dans l’implantation de CRM, en stratégie martech et en génération de leads pour les PME. On est pûrement dans le B2B.
Au sein de notre division CRMet automatisations, j’ai beaucoup d’éducation à faire. Avant, je prenais beaucoup (vraiment beaucoup) de temps à éduquer mes clients et au final, mon taux de closing était à 20%. Pas assez élevé pour le temps que ça me prenait… je pouvais passer entre 10 et 20 heures non-facturées par client pour m’assurer qu’ils comprennent bien nos services et ce que nous allions implanter dans leur entreprise.
Je devais donc trouver une solution pour que mon temps soit rentabilisé au maximum. Mon objectif n’était pas nécessairement d’augmenter mon taux de closing, mais plutôt de diminuer considérablement le temps à éduquer mes clients.
J’étais un « cordonnier mal chaussé ». Je n’utilisais pas les méthodes que je mettais en place pour mes propres clients. J’ai donc décidé d’utiliser les mêmes techniques que j’utilisais pour la génération de prospects dans le secteur automobile… mais sur les stéroïdes.
J’ai mis en place une combinaison de marketing de contenu, de IBM (Intent Based Marketing), de lead nurturing et finalement, une touche de magie (Magic Lantern technique)! Pour l’instant, probablement que vous ne connaissez pas tous ces termes, mais plus loin dans le guide, je vais tout expliquer.
Les résultats de ma stratégie de génération de prospects
Les résultats se sont fait sentir en quelques jours. Au début, je recevais un message de temps en temps. Après une semaine, un message par jour. Après 4 semaines, je pouvais recevoir jusqu’à 4 messages par jour.
C’est après un mois que j’ai signé mon premier mandat de CRM avec cette méthode, d’une valeur de 17 500$, sans même avoir rencontré mon client! Normalement, les mandats de CRM que je signais avait demandé beaucoup plus de temps. Cette fois-ci, 100% du « customer’s journey » de ce client a été virtuel. J’ai échangé quelques courriels, deux téléphones et un peu d’éducation. Deux heures totales « d’éducation ». D’ailleurs, c’était aussi la première fois que je vendais l’un de mes services sans m’être déplacé.
Un peu plus loin dans le guide, je vais vous partager des captures d’écran et des vidéos en partage d’écran pour vous montrer ma méthode, étape par étape, ainsi que les résultats de mes campagnes. Vous pouvez cliquer ici pour voir les résultats maintenant.
La génération de prospects est réellement pour tous les domaines
Si vous pensez que vous avez des informations importantes et confidentielles de vos clients, et que, à cause de cela, vous ne pouvez pas utiliser des méthodes numériques pour générer des prospets… imaginez les miens, un instant.
D’un côté, j’ai soit leur réputation numérique entre les mains ou encore leur data… ceci incluant leur fichier client. Le data est la ressource la plus précieuse des entreprises d’aujourd’hui. Alors, peu importe votre domaine, la génération de prospect et les autres techniques connexes peuvent parfaitement fonctionner.
Si, par hasard, vous n’êtes pas convaincu et que vous désirez discuter avec nous de votre entreprise, de ses contraintes et de vos craintes, surtout n’hésitez pas, cliquez ici!
Définir son prospect de rêve
Pour bien commencer votre stratégie de génération de prospects, vous devez d’abord savoir quel est votre modèle parfait de prospects. Sans cette information cruciale, il est très difficile de réussir à attirer l’attention vers vos produits et vos services. Voici les 7 questions que je me pose concernant mon « persona » lorsque je crée une campagne de génération de prospects :
Qu’est-ce qui le rend heureux?
Quels sont ses espoirs, ses attentes et ses rêves?
Où se trouve-t-il? Sur quelle plateforme navigue-t-il?
À quoi ressemble une journée normale pour mon persona?
Quel est son moyen de communication préféré?
Quels sont ses plus grandes frustrations et ses plus grands défis?
Quelles sont ses plus grandes peurs?
Ces 7 questions vont me permette définir quel est mon auditoire, à quoi ressemblera ma publicité, à quel moment je devrai le solliciter, quelles objections je devrai contrer et comment je vais faire de mon produit ou service la solution au problème de mes prospects.
Si je transpose ces 7 questions pour un prospect du secteur automobile, voici à quoi cela pourrait ressembler :
Mon prospect adore les voitures et il rêve d’avoir une Mercedes-Benz.
Il aimerait s’en acheter une prochainement et espère en avoir les moyens.
Il regarde souvent les comparatifs sur des sites web automobiles et est abonné aux pages Facebook d’Audi et des concessionnaires dans sa région.
Le soir, il écoute Netflix ou la télé en « scrollant » sont feed sur Facebook et Instagram.
Présentement, il a une voiture qui a 6 ans et il commence à avoir peur qu’elle brise et qu’elle lui coûte cher en réparations.
Il aime vraiment les Mercedes-Benz, mais il se demande si Mercedes ne serait pas une meilleure option puisqu’il habite en montagne et a besoin d’une voiture avec une bonne traction intégrale.
Après cette courte réflexion, il est beaucoup plus simple de mettre en place une stratégie pour générer des leads efficacement. Parce que non seulement ce type de prospect existe, mais il fait aussi partie du plus grand type de trafic : les gens qui ne cherchent pas, mais qui pourraient être de potentiels acheteurs. Votre stratégie devra être focalisée sur ce type de trafic et éventuellement, de prospects.
Les 4 grandes étapes de l’entonnoir de ventes
Pour être en mesure d’être efficace dans la génération de prospect, c’est important de comprendre les 4 grandes étapes de l’entonnoir de vente sur Internet. Il existe plusieurs modèles d’entonnoir de ventes, mais personnellement, j’aime le plus simple de tous :
Awareness – Visibilité
Intérêt – Trafic
Considération – Prospects
Conversion – Clients
La visibilité (awareness)
La première étape consiste à générer de l’attention auprès d’un auditoire très large. Par exemple, dans mon cas, j’ai commencé par poster régulièrement sur Instagram, Facebook et LinkedIn, chaque jour, parfois deux fois par jour. Cela m’a permis de tester mon contenu et de voir la réaction de mes abonnés. Pour avoir de bons résultats dans notre génération de prospects, il est important d’avoir du bon contenu. Pour en lire davantage sur le marketing de contenu, cliquez ici.
L’intérêt (le trafic)
La deuxième étape, celle d’avoir l’intérêt de notre auditoire, consiste principalement à diriger le trafic vers votre site web ou votre page Facebook/Instagram. Cette étape est beaucoup plus difficile qu’on ne le pense. Obtenir un clic d’un internaute sur l’une de nos publications demande beaucoup d’efforts et une stratégie bien établie. Avoir un blogue sur son site web est aussi un très grand tout. Cela permet d’avoir une augmentation de notre référencement organique. C’est donc deux pierres d’un coup. Votre contenu que vous publierez sur les médias sociaux va générer de l’intérêt et du trafic. C’est ce qui améliorera votre SEO, et qui fera ensuite augmenter votre visibilité. C’est un cercle vertueux.
La considération (la génération de prospects)
La considération est la troisième étape, celle de générer des prospects. Selon moi, si la première et la deuxième étape sont faites avec soin et si votre contenu est pertinent et de qualité, l’étape de transformer votre trafic en prospects est de loin la plus facile. Il suffit de demander au trafic ses informations essentielles (nom, prénom, courriel et téléphone) au bon moment et avec un bon incitatif :
E-Book (avez-vous téléchargé le mien?)
Consultation gratuite
Formation vidéo gratuite
PDF
Essai gratuit pour un logiciel
Essai routier
Etc.
La conversion (passer de prospects à clients)
La conversion, celle de transformer les prospects en clients, demande beaucoup de dextérité, d’attention et de patience. Si votre objectif est de créer un système automatisé de génération de prospects qui se transformeront en ventes, vous devez absolument mettre en place une stratégie de lead nurturing. Maintenant, regardons ensemble les 4 types de trafic sur Internet.
Comprendre les 4 types de trafic sur Internet
Pour bien mettre en place votre stratégie de génération de prospects, vous devez tout d’abord savoir qu’il existe 4 grands types de trafic sur Internet. Voici les 4 catégories :
1: Ceux qui cherchent une solution et qui sont prêts à acheter maintenant.
2: Ceux qui ne cherchent pas, mais qui pourraient être acheteurs.
3: Ceux qui ne connaissent pas votre produit ou votre service, mais qui pourraient être acheteurs.
4: Ceux qui n’ont aucun intérêt envers votre produit ou votre service.
Bien évidemment, l’objectif est d’éliminer le plus rapidement le trafic #4 de notre placement publicitaire. Peu importe l’effort que vous mettrez sur ces personnes, vous n’arriverez pas à leur vendre quoi que se soit. Si vous êtes chanceux, certains d’entre eux pourraient parler de vous à un acheteur potentiel, mais le travail n’en vaut pas le coût.
Il est donc très important de focaliser sur les 3 autres auditoires… mais attention! Comme nous l’avons vu au début de ce guide, les prospects qui sont en mode « Buy Now » viennent avec un gros désavantage : 99% des placements sur Google Adwords sont faits pour solliciter ces personnes. Je m’explique.
Le trafic en « Buy Now »
Vos prospects qui sont en mode « Buy Now » vont pratiquement tous utiliser Google. Pourquoi? Parce qu’ils recherchent activement une solution à leur problème ou une manière de combler leur besoin. Leur premier réflexe est donc d’aller sur Google et d’écrire, par exemple : Voiture modèle X 2019.
Bam! 4 publicités Google Adwords dans le haut du champ de recherche et 4 dans le bas. 8 entreprises se battent pour avoir l’attention du prospect. L’effet direct de cette compétition? Une augmentation des enchères sur les mots-clés. Non seulement ça, mais ce trafic ne représente en général que 3% du marché. 3% d’un marché est généralement en mode « Buy Now »… tout ce travail et cette compétition pour une si petite pointe de tarte.
Le prospect typique va généralement aller sur 3 à 5 sites web. Il va remplir des formulaires de demande d’informations un peu partout pour finalement se faire appeler par les entreprises ou, dans ce cas-ci, les concessions automobiles.
5 formulaires = 5 appels, en général.
Est-ce que vous pensez que le prospect va répondre à chacun de ces appels? Probablement pas! Les premiers qui auront appelé le prospect auront le plus de chances… et les derniers, beaucoup moins. Les ventes sont alors découragées, traitent mal les leads, bref, vous voyez le scénario!
Adwords reste tout de même une très bonne source de prospects pour votre entreprise, mais si votre stratégie s’arrête là… bonne chance!
La meilleure stratégie à utiliser pour ce type d’audience est le reciblage. Au moment où votre prospect remplit un formulaire, passez en mode « lead nurturing ».
Le trafic qui ne cherche pas, mais…
Le deuxième type de trafic, ceux qui ne cherchent pas, mais qui pourraient être acheteurs, est une vraie mine d’or! Pourquoi? Pour la simple et unique raison que la compétition pour solliciter de manière efficace ce type de trafic et de prospects est infime. Oui, beaucoup d’entreprises font du placement à la télévision et à la radio, mais l’entonnoir s’arrête là. Du branding et de la visibilité qui crient haut et fort achetez mon produit, achetez mon service! Pas très convaincant!
Nous allons regrouper le type de trafic 3 dans cette section, puisque « Ceux qui ne cherchent pas, mais qui pourraient être acheteurs » et « Ceux qui ne connaissent pas votre produit ou votre service, mais qui pourraient être acheteurs » doivent être sollicités pratiquement de la même manière.
Pour convertir ces prospects en clients, vous devez créer un engouement envers de votre entreprise et ce qu’elle offre comme produits et services. Vous devez aussi créer de la notoriété et développer une relation de confiance avec vos prospects. Finalement, vous devez éduquer votre client!
Pensez-y, ces gens-là ne sont pas présentement acheteurs de votre produit, mais si vous êtes convaincant, vous augmentez drastiquement vos chances qu’ils passent à l’action immédiatement. De plus, lorsque ces personnes seront prêtes à passer à la caisse, vous avez de très fortes chances d’être la première entreprise à laquelle ils vont penser. Vous maximisez vos chances!
Nous allons voir un peu plus loin comment faire pour convertir ce trafic en prospects… et comment les convertir en clients par la suite.
Développer une stratégie pour la génération de prospects
Maintenant, passons aux choses sérieuses et concrètes. La deuxième étape de ce guide vous apprendra les différentes stratégies de génération de prospects étape par étape.
Dans la prochaine partie, vous apprendrez comment générer des prospects avec le inbound marketing. Cliquez sur le lien ci-dessous pour passer au prochain niveau!
A+
Carl Durocher (Un scientifique au service des entrepreneurs) Martech et Marketing
Watatow, ça c’est l’une des questions les plus controversées de l’histoire des questions controversées: combien ça coûte un site web?
Est-ce que le site web de votre beau-frère qui a une entreprise de construction qui a été fait par son neveu dans son sous-sol est un bon site? Probable. Étant donné que les infrastructures nécessaires à la création d’un site web sont très petites, n’importe qui peut être qualifié pour le faire. Toutefois, les agences web ont souvent un super avantage : l’échange des connaissances!
Voici un petit guide pratique pour comprendre la valeur et le prix d’un site web qui est séparé en 9 sections :
J’ai une expertise dans le domaine de la construction. J’ai eu une entreprise pendant 10 ans qui a bien évolué et prospéré. Je connais bien le marché et surtout, les besoins des clients. Ma valeur ajoutée pour un client du domaine de la construction est très difficile à battre. Toutefois, sur un de mes projets en alimentation, je me suis rendu compte que mon expertise n’était pas celle que je pensais.
Je suis donc beaucoup plus à l’aise de facturer des frais plus élevés à une entreprise de la construction qu’une entreprise dans l’alimentation, et je suis toujours très transparent avec mes clients. Il existe des agences ultra spécialisées en e-commerce alimentaire, toutefois leurs honoraires sont beaucoup plus élevés que les miens. Dans cette situation-là, je laisse au client le soin de prendre sa décision en fonction de son budget.
Les agences transparentes ont souvent les clients qu’ils désirent, c’est cette philosophie qu’on adopte chez Gro.
Le CMS : Content Management System
Un site web peut être fait de 3 façons :
100% custom ( sans aucun CMS )
Custom en utilisant un CMS
Avec un template en utilisant un CMS
Quelle est la différence entre les 3?
Tout d’abord, commençons par comprendre ce qu’est un CMS. Un CMS est la structure qui vous permettra d’accéder au « back-end » de votre site web: c’est votre tableau de bord. Vous pourrez y ajouter et retirer du contenu, des pages, des services, des articles, des produits à vendre, etc.
Il existe beaucoup de CMS différents, voici les principaux :
WordPress représente 60% des sites web sur la planète pour plusieurs raisons. C’est l’un des plus simples d’utilisation et la communauté est énorme. Cela permet l’ajout de milliers de nouvelles extensions, chaque semaine. Cependant, il n’est pas fait pour toutes les situations.
Par exemple, l’un de nos clients possède un site e-commerce qui synchronise son inventaire entre ses huit différents magasins. Nous avons opté pour Prestashop puisque c’est un CMS parfait pour ce genre de situation.
Pour les TPE ou les entreprises avec de micros-budgets : Wix, Squarespace ou Shopify peuvent très bien faire le travail.
WordPress, à la base, a été conçu pour faire des blogues. Toutefois, grâce à son immense popularité, c’est désormais possible d’y ajouter des extensions pour le convertir en site e-commerce. Pour les entreprises de services, pour les blogues ou pour les petits e-commerces (2000 produits et moins), nous pensons que WordPress est la meilleure solution.
L’arborescence
Plus il y a de pages, plus un site va coûter cher à programmer. L’arborescence est la structure que votre site web va avoir. S’il est bien pensé, cela aura des impacts très positifs sur le SEO (référencement organique) et le UX (expérience utilisateur). En priorisant certaines pages, cela pourra faire augmenter votre SEO pour des mots-clés importants à votre marché.
Si l’arborescence est construite dans le sens suivant : des pages avec peu d’informations vers des pages avec beaucoup d’informations, cela permettra aux visiteurs d’avoir une meilleure expérience UX, les poussant ainsi à visiter plusieurs pages… ce qui aide grandement le référencement organique (SEO).
La stratégie SEO
Le SEO peut coûter très cher et il est souvent rentabilisé à moyen terme. C’est pourquoi il faut bien réfléchir à son importance dans votre situation. Si vous avez déjà un site web avec du trafic organique important et que nous prévoyons faire une refonte de votre plateforme, c’est alors primordial d’avoir une stratégie SEO pour ne pas affecter votre trafic. Les prix varient selon le nombre de pages et le trafic sur le site.
Ensuite, si votre site est nouveau et que vous désirez qu’il «apparaisse» sur les moteurs de recherche (Google et compagnie), il faudra faire préparer une liste de mots-clés, une arborescence et l’ouverture/l’optimisation d’un compte Google My Business.
Les coûts pour cette stratégie dépendent principalement de la grosseur du site. Entre 1 000$ et 5 000$ environ.
La stratégie de conversion
Combien ça coûte un site web avec une bonne stratégie de conversion? La meilleure façon d’avoir un bon taux de conversion est de garder un budget mensuel pour l’amélioration continu de votre site. Il y a beaucoup d’exemples de site qui convertissent bien sur le net, il suffit de faire des recherches et de faire des wireframes pour l’équipe au design.
Ensuite, avec les balises, les pixels et l’outil Hotjar, il devient très facile de trouver des failles de conversions sur un site web et/ou de l’améliorer continuellement.
C’est quoi Hotjar? C’est un logiciel qui permet de tracker les mouvements, les clics et les actions pris sur notre site. C’est aussi possible de « filmer » les visiteurs. Cela devient très efficace sur des pages de conversions (landing pages). Les tests A/B sont également indispensables pour améliorer continuellement le taux de conversion d’un site web.
Il y a deux possibilités :
Vous apprenez à faire les tests vous-mêmes
Vous demandez à une agence
N’oubliez pas que les honoraires sont de 125$/heure en moyenne.
Le design
C’est la partie la plus difficile à quantifier, puisqu’il s’agit de création artistique et donc très subjectif. Toutefois, un design avec un bon budget (500$ à 700$/page) va laisser suffisamment de temps et de marge à l’équipe de design pour faire des recherches et rendre le site le plus unique possible en utilisant le moins de contenu provenant de banques d’images. Le contenu sera fait custom autant que possible. La direction artistique aidera le programmeur à prévoir des effets visuels lors de la navigation sur le site web.
Le code et les plugins (ça inclu la sécurité!)
Combien ça coûte un site web avec des bons plugins? Plus un site web contient de plugins, plus c’est risqué côté sécurité. Les thèmes et les plugins sont souvent faits par des individus et ils ne sont pas toujours bien codés. C’est la porte d’entrée principale des malwares et des hackers.
C’est pourquoi nos sites web sont codés 100% custom avec des plugins haut-de-gamme et certifiés WordPress. Ça évite beaucoup de problèmes côté sécurité.
Plus le code de votre site est bon, plus votre site web sera efficace. Un site qui prend plus de 2 secondes à charger perd déjà 50% de son trafic! Imaginez si vous investissez 5 000$ en publicité par mois et que 50% de votre trafic s’en va aux poubelles…
Nos programmeurs utilisent un outil qui s’appelle ACF. Cet outil permet aux propriétaires du site de modifier pratiquement tout sur le site par eux-mêmes. Cela évite d’avoir à payer l’agence pour des modifications sur son site web!
Finalement, un bon programmeur va construire le site avec une nomenclature et une structure facile d’utilisation permettant le relais à un autre programmeur. Cela vous empêche d’être attaché à l’agence.
L’hébergement
Un hébergement « cheap », peu sécuritaire et partagé coûte entre 12 et 30$ par mois pour un site avec peu de trafic (moins de 10K visiteurs uniques par mois.). Un hébergement performant, sécuritaire et non partagé coûte entre 50 et 75$ par mois.
Pour le e-commerce, c’est un autre dossier. Nous n’avons pas l’expertise pour parler d’hébergement haut de gamme pour le e-commerce mais nous recommandons Likuid ou Stock Harbor, si tel est votre besoin.
Voici une petite histoire vraie :
Combien ça coûte un site web avec un bon hosting? Un de nos clients qui investissait 10k$ en marketing par mois avait un WordPress programmé par nous. Il était anciennement 100% custom et hébergé chez une entreprise dont je vais taire le nom. Après 10 mois, en plein mois de septembre, le site est devenu blacklisté par Google.
Résultat : Diminution de 80% des leads dans la saison forte de mon client. Les doigts de tous étaient rivés sur nous.
Après 15 heures d’analyse et de tests, nous avons été en mesure de déterminer que le site n’était pas infecté et que le problème était en fait dans le serveur qui était partagé avec plusieurs autres sites web…
Si l’on calcule les pertes financières de mon client, notre temps facturable, celui de l’agence marketing, etc. Cela tourne aux alentours de 30 000$. Tout ça pour avoir mis un site sur un serveur « cheap » partagé. Ce n’est pas l’erreur de mon client, il ne connaissait absolument rien là-dedans…
Morale de l’histoire : cheap is bad, surtout pour du hosting.
Conclusion
Alors, combien ça coûte un site web? Comme vous avez pu constater, la création d’un site web performant qui a comme objectif d’être rentable et de créer de la valeur pour votre entreprise demande une expertise dans plusieurs sphères d’activités différentes :
Conversion
Design
SEO
Programmation
Marketing
Marketing Automation
Hébergement
Plus il y aura d’experts inclus à votre projet, plus les possibilités d’une réussite seront élevées. Les coûts liés à votre projet aussi!
C’est une attrape, je ne vais pas vous montrer comment calculer un budget marketing. Je vais plutôt vous montrer comment savoir si votre stratégie est efficiente avec des calculs mathématiques qui vous donnerons une perspective sur votre budget marketing et vos résultats, ROI et ROAS.
Étape 1 : Définir un CPA et un LTV
Alors, comment établir son budget marketing? Commençons par déterminer un KPI super important, votre CPA.
Lorsque vous allez planifier votre plan de développement marketing, posez-vous premièrement la question suivante : combien suis-je prêt à payer pour avoir un client?
Si, par exemple, vous vendez un produit unique à 5 000$ sur lequel vous faites une marge nette de 25%, soit 1250$ : seriez-vous prêt à payer 500$ pour avoir ce client?
Si vous vendez plutôt un produit récurrent à 100$ mensuellement. Comment le calculer? Avec l’indice LTV, le Life Time Value.
Voici un calcul simple pour le déterminer sur une période de 5 ans:
Fréquence d’achat annuel X marge nette X % de rétention X par 5 ans
12 achats à 100$ de profit X 65% de rétention X 5 ans = 3900$.
Combien seriez-vous prêt à investir pour aller chercher des clients qui pourraient rapporter 3900$ sur 5 ans à votre entreprise? Une bonne partie dépendra de votre cashflow!
Étape 2 : Définir des placements publicitaires rentables pour maximiser votre budget marketing.
En fait, tout est mathématique. Pour calculer un budget marketing il faut être capable de mesurer le ROAS ou le ROI de ses actions marketing, il faut tout d’abord être en mesure de tout calculer. Une bonne agence s’assurera que votre site web est construit et équipé de toutes les balises nécessaires pour la mesure de vos actions marketing.
Allons-y avec l’exemple d’un autobus:
Lorsque je suis allé faire de la consultation en Suisse, la concession Audi que je coachais avait investi 40K$ sur du placement traditionnel, soit le «wrapping» d’un autobus dans le centre-ville de Genève, qui compte 200K habitants, pendant 4 mois.
Si l’on spécule le nombre d’habitants qui vont voir/remarquer le bus dans la ville à 50K personne sur une fréquence de 7x dans le mois,
Voici le calcul qui permet de mesurer le CPM:
(50K personnes X 7 fois par mois X 4 mois) = 1,4 millions d’impressions / 40K$ (Coût du wrapping sur l’autobus) = 35$ 35$ = CPM
Un CPM de 35$ pour du « branding/marketing traditionnel » est très élevé.
Pourquoi?
C’est impossible ou presque de mesurer le ROAS ou le ROI. Ça coûte beaucoup moins cher de faire du placement sur les médias sociaux ou sur les moteurs de recherche… et beaucoup plus facile de calculer un budget marketing.
Le coût moyen pour des campagnes Facebook en « reach », soit des campagnes de branding, où il est impossible de cliquer sur un lien, est entre 4$ et 7$ pour 1000 personnes rejointes. Sur Pinterest, on parle plutôt de 1$ à 2$. De plus, sur les médias sociaux, il est possible de cibler des gens en particulier avec des visuels très spécifiques.
Pour une campagne publicitaire sur les médias sociaux ayant comme objectif un clic vers notre site web, c’est plutôt 9 à 13$ en CPM que nous allons payer.
Voici un exemple avec le même budget que l’autobus :
Notre auditoire : femmes et hommes de 25 à 65 ans qui aiment la marque Audi et qui résident dans un rayon de 50KM de Genève = 30K personnes.
Nous allons pousser notre pub à une fréquence de 7x par mois (oui, il est possible de le spécifier!).
(30K Personnes X 7 fois dans le mois) = 210K Impressions par mois X 11$ CPM = 2310$ / mois.30K$ / 2,310K$ = 13 mois.
Avec le même budget, il est possible de pousser de la publicité uniquement à des gens que nous désirons cibler 3 fois plus de temps. Nous allons aussi être en mesure de connaitre le CPL et le CPA puisque dans notre système, tout est mesuré!
Voici un scénario idéal sur Facebook pour une entreprise de toiture.
Budget : 5 000$/mois
CPM moyen : 12$
5 000$ / 12$ : 416k impressions
CTR à 1% (moyenne) : 4160 clics
CPC : 1,20$
CPL avec un taux de conversion du site à 2% (moyenne) : 100 Leads, donc 50$/ lead
CPA à 10% de conversion sur les leads : 500$
Dans ce scénario, le système en place doit être optimal. Il doit pouvoir compter sur les éléments suivants:
De beaux visuels
Des campagnes bien montées
Un site web bien construit
Mise en place d’un système de marketing automation
Un BDC efficace
Petite note importante:
Vous vous demandez probablement pourquoi c’est à vous de connaitre tout ça? En fait, l’un des plus grands guru du marketing et de la business, Gary Vaynerchuk, pense qu’une entreprise doit désormais être, à la base, une entreprise en marketing.
Donc un dentiste qui désire croître et dominer son marché doit revoir son mindset. Il doit devenir une entreprise de marketing qui offre des services de dentistes. Les PMES doivent être en contrôle de leur marketing numérique puisque cela représente souvent plus de 80% de leur « intake » en clients.
Aussi, vous êtes la meilleure personne à questionner sur votre entreprise, votre marché, vos clients, etc. Vous devrez travailler en équipe avec votre agence si vous désirez avoir des résultats optimaux. Voilà pourquoi c’est essentiel que vous connaissiez les bonnes stratégies et le langage du marketing numérique.
Étape 3 : Faire du A/B testing éternellement (bonus!)
Le A/B testing est en fait une pratique qui consiste à tester continuellement deux méthodes avec un échantillon semblable d’un auditoire cible, de prospects ou de clients (pour upseller). Par exemple, si votre entreprise fait du cold-call et que les résultats sont bons, nous allons prendre un échantillon de votre liste pour faire du marketing automation et en mesurer les résultats.
Suite à ces tests, nous allons être en mesure de connaitre les KPIs des deux méthodes et d’apporter les changements nécessaires dans le futur.
Cela pourrait aussi s’appliquer à des visuels, un « punch-line », une landing page, un scripte téléphonique, etc.
La clé est de tout mesurer et faire des tests continuellement. Avec cette méthode, vous pourrez savoir comment calculer un budget marketing!
Conclusion
Même si vous avez la meilleure équipe marketing à votre disposition, les budgets, le produit ou le service convoité… la seule façon d’être efficient c’est de synchroniser chacune de nos actions avec le même mindset : automatiser et améliorer l’expérience client au maximum.
Vous disposez de tous les outils nécessaires à votre croissance! Gardez en tête que le marketing numérique en 2018, c’est ultra simple si l’on s’attarde à le comprendre et à utiliser les bons outils et les bonnes méthodes!
En 2006 j’ai fondé une entreprise dans le domaine de la toiture. Dans ce temps-là, les gens n’avaient pas très confiance aux entrepreneurs de la construction. Mauvaise réputation, pas fiable, et surtout, “les gars de la construction” avaient tendance à charger des extras sur des trucs qui n’avaient pas vraiment de sens. On a travaillé pas mal fort pour sortir du lot et se bâtir une réputation solide. Ça a payé.
Il y a une chose que j’ai apprise très tôt dans mon cheminement d’entrepreneur pour avoir des meilleurs clients : les meilleurs clients attirent plus de meilleurs clients! En plein ça, mieux vaut avoir deux excellents clients, qu’on appelle aussi des “hick-tickets”, que dix moyens/mauvais clients… surtout en marketing! Pourquoi ça? Parce que le coût pour acquérir de la nouvelle business dans le monde du marketing et du web est pratiquement aussi élevé que dans le domaine de l’assurance et des finances. Et oui! Alors, quelle est cette méthode pour avoir de meilleurs clients?
