Comment avoir de meilleurs clients?

Il y a une chose que j’ai apprise très tôt dans mon cheminement d’entrepreneur pour avoir des meilleurs clients : les meilleurs clients attirent plus de meilleurs clients! En plein ça, mieux vaut avoir deux excellents clients, qu’on appelle aussi des “hick-tickets”, que dix moyens/mauvais clients… surtout en marketing! Pourquoi ça? Parce que le coût pour acquérir de la nouvelle business dans le monde du marketing et du web est pratiquement aussi élevé que dans le domaine de l’assurance et des finances. Et oui! Alors, quelle est cette méthode pour avoir de meilleurs clients?

Le account based marketing : votre meilleur allié pour de meilleurs clients

Chez Gro nous avons perfectionné une méthode qui est souvent utilisée dans les grosses agences pour aller chercher le maximum de leurs clients et de leurs prospects: le Account Based Marketing (aussi appelé ABM). Ça consiste en quoi? Nous visons des entreprises dans des niches où nous sommes ultras performants pour leur offrir du contenu et un service ultra personnalisé.

Les étapes suivantes résument de manière sommaire notre cycle de vente qui nous a permis d’aller chercher de meilleurs clients:

• Sollicitation des entreprises visées et collecte d’informations essentielles (Email, Téléphone, Secteur(s) d’activité(s), etc)
• Ajout à une track d’automatisation (Active Campaign) personnalisée avec du contenu “actionnable”.
• Offre pour un audit gratuit concernant leur processus de croissance et de leur marketing web
• Création d’un rapport avec des leviers et des actions gratuites et payantes
• Envoi d’une proposition pouvant régler les problèmes qui auront le plus gros impact positif et qui sont faciles à régler (Low Risk / High Reward)
• Envoi de contenu personnalisé sur une base régulière par email et SMS qui est pertinent et actionnable pour mon client/prospect.
• Analyse continuelle des défis et des possibilités de croissance pour mon client
• Upsell
• Rétention et référencement

Voici le FlowChart de notre cycle de vente et de l’intégration du ABM à nos processus:

Étape 1: Déterminer son terrain de chasse (ou sa niche)

Qu’est-ce que vous offrez de mieux dans votre entreprise? Quels sont vos services qui offrent le plus de ROI à vos clients? Avec qui voulez-vous travailler? Pour quels types d’entreprises? Dans quel domaine? Ça fait pas mal de questions! Je vous propose une méthode bien simple pour arriver à trouver une niche qui pourra vous permettre de transformer vos efforts de prospection en High-Tickets. Sur un tableau:

À gauche:
Vos services que vous considérez ultras performants
Vos forces
Votre USP (Unique Selling Pitch)

À droite:
Avec qui voulez-vous travailler?
Quels types entreprises?
Dans quel domaine?

Rapidement, vous aurez dressé une liste d’entreprise ou de types d’entreprises avec lesquelles vous voulez travailler. Maintenant, il faut déterminer où et comment c’est possible de les rejoindre:

• 5 à 7
• Directement à leur travail (Cold-Call et porte-à-porte)
• Sur les médias sociaux (Instagram et Twitter pour les “caller” et LinkedIN pour prendre contact)
• Inbound Marketing (En écrivant des articles spécifiquement pour leur niche)
  

Ce plan ne marche pas à tout coup, mais il vous permettra rapidement de déterminer une direction et/ou une stratégie pour prospecter des meilleurs clients rapidement.

Étape 2: Comment trouver les bons prospects qui deviendront de bons clients?

Maintenant que vous connaissez notre processus de manière générale, vous vous demandez surement avec quelles méthodes nous allons chercher nos bons prospects. En fait, c’est présentement pour nous la partie la plus facile pour deux raisons:

1: Le marché dans lequel nous sommes connait une forte demande en MarTech et en programmation.

2: L’offre est très limitée pour les PME, les services sont souvent trop cher pour les TPE et PME.

Nous utilisons alors des méthodes traditionnelles pour trouver nos prospects, par exemple:

• Le cold-call et le porte-à-porte
• Les médias sociaux
• Le Inbound marketing
• Les références
• Les évènements et le réseautage

J’ai expliqué en détail mon processus lors des évènements de réseautage en utilisant Active Campaign sur le site de La Tranchée. (Une lecture de 4 minutes). En gros ce processus explique que les meilleurs clients, ceux que toutes agences désirent, sont souvent très sollicités. C’est pourquoi on doit utiliser une approche personnalisée très “soft-sell” et d’avoir une très grande rigueur dans les suivis. D’ailleurs, je demande souvent avec humour à mes prospects/clients si je le droit de les “harceler” dans mes suivis. Les réponses sont toujours positives et au final, les bons prospects et les bons clients aiment travailler avec des entreprises qui sont “tight” sur leur suivi et sur leur processus/livrables.

Une fois, j’ai même un de mes meilleurs clients que j’ai dû relancer 5 fois par messages textes + 4 appels avant qu’il me donne le GO pour un très gros mandat. Je lui avais demandé auparavant si j’avais la possibilité de faire ce genre de suivi et il avait accepté. Il apprécie d’ailleurs le fait qu’on est “ahead” en tout temps.

Comme mentionné plus haut, nous essayons toujours de trouver les problèmes, et ce, rapidement. Nous avions donc prit l’initiative de faire une analyse plus en profondeur du SEO de son site web parce qu’il y avait une perte d’équité du trafic organique considérable. Nous avons alors trouvé un gros problème: une attaque NSEO. La simple initiative d’avoir fait cette analyse a considérablement augmenté le niveau de confiance du client envers nous et nous a permis d’avoir un autre mandat pour une autre de ses entreprises.

Cold-Call et porte-à-porte

En 2006 avec mon partenaire de l’époque, on a réussi du haut de nos 18 ans a monté une entreprise dans les 7 chiffres dès notre première année et tout ça grâce au porte-à-porte et au cold-call. La plupart du temps pour les entreprises de services, incluant la mienne, c’est la meilleure méthode pour aller chercher des bons prospects. Premièrement, on peut comprendre les besoins de notre prospect rapidement et aussi, connaître sa personnalité pour bien se préparer lors d’une rencontre. Deuxièmement, les gens sont de moins en moins sollicités au téléphone, vos prospects sont donc de plus en plus ouverts à se faire cold-caller…si on connait bien les techniques!

Ensuite, suite à la collecte d’infos au téléphone ou en personne, on pourra adapter notre CRM X Marketing Automation en fonction des besoins et des réalités de notre prospect, maximisant ainsi le taux de conversion.

La clé du succès : la patience et l’empathie

Lorsque je suis en rencontre avec mes clients ou prospects de devenir « High-Tickets », je prévois toujours beaucoup de temps. Sois toute mon AM (9:00 à 13 :00) ou toute l’après-midi (12 :00 à 17 :00). La plupart du temps, les rencontres sont dans les temps et se font à l’intérieur de 90 minutes. Mais si je sens que mon client désire qu’on discute davantage, qu’on aille diner, j’ai toujours le temps pour le faire. C’est comme ça qu’un jour, lors d’une rencontre qui était supposée être de 11 :00 à 12 :30, j’ai sorti des bureaux de mon client à 19 :00, avec 6,5 heures facturables de plus et surtout, un contrat de 50 000$. Pourquoi? J’avais découvert que le taux de conversion d’un site web (très lucratif) était coupé de 60% à cause d’une page d’accueil vraiment pas efficace…merci Hotjar. Pour un site web qui transige 180 000$ par mois, c’est une perte de revenus de plus de 90 000$, c’est énorme.

Sans l’empathie, je n’aurais pas été capable de comprendre les besoins, les craintes et les ambitions de mon client. Sans la patience, j’aurais probablement considéré tout ça comme une perte de temps et j’aurais essayé de closer un deal au lieu de vraiment offrir une plus-value à mon client.

Étape 3: La rétention (+ Upsell) et le référencement

Les bons clients vont vouloir vous aider. Garder toujours ça en tête! Après 3 mois de travail avec un client ou après la livraison d’un projet dont le client est satisfait, je demande ces 5 choses:

1. Qu’il me donne des compétences et une recommandation sur LinkedIN
2. Qu’il me donne des reviews sur Facebook et Google
3. Un témoignage
4. S’il me donne la permission de faire un “study case” sur son projet
5. Et surtout, s’il peut me recommander à d’autres entreprises

Le référencement est responsable de 75% de notre chiffre d’affaires, c’est énorme. Tout ça, c’est principalement grâce aux 5 actions mentionnées plus haut. C’est très simple à mettre en place et en plus, c’est gratuit.

Nous envoyons aussi un SMS de joyeux anniversaire et un cadeau personnalisé à Noël.

Upsell

Dans mon domaine, je peux upseller de 2 manières:

1. Soit je trouve un problème et je propose une solution
2. Soit je propose une solution de croissance rentable

Il existe alors 2 méthodes dans mon cas pour réaliser un Upsell:

1. Soit je suis à l’écoute de mon client et je pose beaucoup de questions
2. Soit j’analyse son entreprise et ses processus pour trouver un problème

Encore là, j’ai besoin de beaucoup d’empathie et de patience pour arriver à bien conseiller mon client dans son processus de croissance.

Le silence est d’or l’écoute est diamant

Le ABM est une méthode qui peut être extrêmement sophistiquée et continuellement améliorée. C’est selon nous la meilleure méthode pour aller chercher de meilleurs clients et entretenir des relations professionnelles durables et prospères. Nous allons au cours des prochaines semaines mettre en ligne beaucoup de contenu concernant le Martech, l’ABM est d’autres méthodes de croissance à l’avant-garde.

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