AirBnB et compagnie : comment devenir une entreprise unicorn?

Une entreprise qui entre dans la catégorie des « unicorns » est une start-up dont la valeur actuelle dépasse le 1 milliard de dollars US ou plus. Les listes de ces entreprises sont disponibles dans le Fortune Magazine et TechCrunch, pour ne nommer que ceux-là. Au total, en août 2018, on dénombrait 266 unicorns pour une valeur totale de 861 milliards US$. Aux États-Unis et en Chine, il y a présentement plus de 90% de ces entreprises. Celles-ci ont pratiquement toutes un élément en commun : elles détiennent et utilisent les données de leurs clients et utilisateurs au maximum. Mais comment devenir une entreprise unicorn?

AirBnb, WeWork, AntFinancial (Alibaba), Stripe, etc. Toutes ces entreprises exploitent le plus possible le DATA qu’elles ont accumulé. Aujourd’hui, AirBnB vaut 12 fois plus que la plus grande chaîne d’hôtels au monde! Pourtant, en 2011, AirBnB ne valait pratiquement rien.

Pourquoi ces entreprises utilisent toutes cette stratégie? Parce qu’il n’y a AUCUNE manière de faire plus d’argent que de rendre de la publicité et du data profitable.

Alors, comment devenir une entreprise unicorn?

Peu importe votre domaine, vous avez des clients, des prospects et, en général, du trafic sur votre site web. Vous devez mettre en place un processus et une stratégie qui utiliseront ces données pour convertir le plus grand nombre de ces personnes en clients ou encore, qui fera consommer davantage vos clients actuels.

La bonne nouvelle? C’est beaucoup plus facile que vous ne le pensez. L’important est de mettre en place ce système le plus rapidement possible. Premièrement, plus tôt sera implanté ce système, plus tôt vous pourrez augmenter vos ventes et votre taux de closing. Deuxièmement, plus une entreprise est grosse, plus la mise en place d’un système sera complexe.

Maintenant, dans le concret, quelles sont les étapes pour y arriver?

1 – Utiliser un CRM (Customer Relationship Manager)

Un CRM est l’outil le plus important pour votre entreprise. Il vous aidera à collecter les informations de vos clients et de centraliser toutes les informations au bon endroit. Nous avons plusieurs articles sur le sujet disponibles sur notre blogue. Si vous voulez rapidement voir comment un CRM fonctionne, cliquez ici.

Votre CRM pourra ensuite être utilisé pour transmettre les informations de vos clients à votre logiciel de marketing automatisé, aussi appelé martech.

2 – Mettre en place une stratégie de martech

Êtes-vous déjà allé sur Amazon pour regarder des souliers avec l’intention probable d’en acheter? Qu’est-ce qui s’est passé par la suite? Vous voyez des souliers partout, sur Facebook, Instagram, sur Météomedia… bref, vous êtes bombardés. Vous recevez même des courriels avec des guides comparatifs. Tout ça, c’est automatisé! En plus, au fil du temps, Amazon va s’adapter et vous présenter du contenu différent en fonction de votre engagement avec ses publicités.

Selon vous, pourquoi Amazon fait cela?

Pour la simple et unique raison que c’est hyper rentable. Et vous savez quoi? Ce n’est pas réellement compliqué à mettre en place! Vous pouvez en apprendre plus sur le sujet en cliquant ici.

3 – Stratégie de conversion et d’upsell

Cette stratégie doit être systématiquement mise en place pour chacun de vos produits et services. Comme je l’ai mentionné dans mon post sur Facebook, voici un exemple concret dans le domaine des toitures :

Lorsque vous rencontrez un client, vous lui demandez les informations pertinentes pour faire votre soumission, mais un peu plus (ça prend 5 minutes) :

• Son emploi?
• Est-ce qu’il avait en tête d’effectuer d’autres rénovations sur sa maison dans le futur?
• Est-ce qu’il a un compte LinkedIn?

Ensuite, vous pouvez prendre des photos de l’extérieur de sa maison… et notez ce que vous voyez sur 5 :

• Gouttières
• Paysagement
• Entrée asphaltée
• Fenêtres
• Revêtement extérieur
• Cheminée
• Air conditionné
• Etc.

Maintenant, qu’est-ce que ça donne avoir ces informations-là? Imaginez que vous avez eu 1000 clients dans les 5 dernières années et que vous avez tout bien noté dans votre CRM… Finalement, vous décidez d’offrir un service de revêtement extérieur à vos clients. Qu’est-ce que vous faites? Voici les étapes :

1. Vous filtrez dans votre CRM tous les clients qui avaient un revêtement extérieur à refaire et ceux qui ont mentionné qu’ils voulaient peut-être le refaire.
2. Vous envoyez un courriel à ces clients-là pour essayer de booker une rencontre. Vous offrez 300$ à tous ceux qui vous recommandent.
3. Vous envoyez un courriel aux autres clients uniquement avec l’objectif d’avoir des références.
4. Vous analysez ceux qui ont ouvert le courriel, mais qui n’ont pas répondu à votre offre. Vous pouvez les appeler ou non, les resoliciter par courriel ou non.

Normalement, 3% des gens qui ouvrent un courriel sont acheteurs pour pratiquement 100% des services offerts. Donc, sur 1000 courriels, vous pourriez aller chercher 30 soumissions.

Dans le domaine de la construction, 33% est un bon ratio de « closing ». Vous pourriez donc aller chercher directement 10 mandats uniquement avec cette méthode.

Une job de revêtement extérieur coûte généralement entre 10 000$ et 30 000$.

Imaginez, entre 100 000$ et 300 000$ de valeur uniquement avec 1 stratégie de « 𝗗𝗮𝘁𝗮 ».

Pour faire ça, vous avez besoin d’un CRM!

Imaginez les possibilités du data dans votre entreprise

Je viens juste de démontrer un seul exemple pour le domaine de la construction, mais en réalité, tout ça s’applique à tous les domaines : esthétique, construction, médical, ressources humaines, retail, restauration… partout!

Si vous aimeriez avoir des idées concrètes de ce qu’il est possible de faire pour votre entreprise, prenez rendez-vous avec nous pour une consultation gratuite ou écrivez-moi à carl@huddy.ca!

A+

Carl Durocher
Martech et Marketing